企业级客户运营增长体系培训课程揭秘

企业对公客户经营的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在对公客户的经营上。行业转型、市场需求变化以及客户期望的不断提升，使得许多企业在客户管理和服务交付方面遭遇瓶颈。为了有效应对这些挑战，企业需要建立一个全面的客户运营增长体系，成为主流客户的首选合作伙伴。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

识别企业痛点

企业在对公客户经营中常见的痛点包括：

• 客户画像不清：缺乏对客户的深入洞察，导致无法满足客户的特定需求。
• 行业专业化不足：对行业的理解不够深入，难以制定出具有针对性的解决方案。
• 内部协调困难：各部门之间缺乏有效的沟通与协作，影响了客户服务的整体效率。
• 市场敏感度低：对市场变化反应迟缓，无法及时调整策略以应对新挑战。

这些痛点不仅影响了企业的运营效率，还可能导致客户流失，从而影响企业的整体竞争力。因此，解决这些问题迫在眉睫。

行业需求分析

随着经济的不断发展，对公客户的需求日益多样化，企业需要更好地适应这些变化。尤其是在金融服务行业，客户对专业化、差异化的产品与服务有着更高的期待。企业需要：

• 深化行业专业能力，以便为客户提供量身定制的解决方案。
• 通过有效的客户细分，识别潜在的关键客户，提升客户的忠诚度。
• 建立强大的内部协调机制，确保各部门在服务客户时能够高效协作。
• 保持对市场动态的敏感，及时调整产品和服务策略。

解决方案：全面提升对公客户经营能力

针对此类挑战，企业可以通过建立系统性、专业化的客户经营体系来提升对公客户的管理能力。以下是几个关键的解决方案：

构建客户画像与需求分析

企业需要从宏观和微观两个层面深入分析客户。在宏观层面，关注经济指标和行业趋势，以识别客户的潜在需求；在微观层面，通过客户访谈、问卷调查等方式，获取客户的具体反馈，从而构建详细的客户画像。这一过程将帮助企业更好地理解客户需求，并制定出相应的产品和服务策略。

加强行业专业化能力

企业应当对各个行业进行深入研究，了解不同行业的特点和需求。这不仅包括对行业发展的基本面分析，还需要关注政策变化、市场动向等外部因素。通过对行业的全面了解，企业能够在客户服务中提供更具针对性的解决方案，满足客户的特定需求。

优化内部组织与协调机制

为了解决内部协调困难的问题，企业需要建立跨部门的沟通机制，确保信息的畅通流通。可以通过定期的部门联席会议、项目小组等方式，促进各部门之间的协作。此外，利用数据工具进行业务管理，可以有效提升信息透明度，帮助各部门更好地了解客户的需求和服务进展。

提升市场敏感度与反应能力

企业应当建立一套市场监测机制，定期分析市场动态，关注行业内外的变化。通过实时的数据分析，企业能够迅速识别新的市场机会，并及时调整经营策略。建立反馈机制，收集客户的意见和建议，将有助于企业及时优化产品和服务，以保持竞争优势。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训课程，企业能够掌握对公客户经营的关键逻辑，并深入了解行业领先实践与成功案例。这些课程不仅强调理论知识的传授，更注重实操能力的培养。学员将学会如何将学习到的知识应用到实际工作中，通过案例分析与实践操作，提升自身的业务能力。

具体而言，课程将帮助学员：

• 掌握行业专营模式：通过对行业案例的分析，学习成功的客户经营模式与方法。
• 提升客户管理能力：学会如何有效识别和管理关键客户，提升客户满意度与忠诚度。
• 优化业务流程：通过实践，学会如何优化内部流程，提高工作效率。
• 建立市场导向的思维：培养市场敏感度，以便及时应对市场变化，抓住新的商机。

总之，通过系统的学习与实践，企业不仅能够解决当前的经营难题，还能为未来的发展奠定坚实的基础。这种以实用性为导向的培训，将为企业的可持续发展提供强有力的支持。

结论

在竞争日益激烈的市场环境中，企业对公客户经营的挑战不可小觑。通过构建全面的客户经营体系、加强行业专业化能力、优化内部协调机制以及提升市场敏感度，企业能够有效应对这些挑战，实现持续的增长与发展。系统的培训课程为企业提供了宝贵的学习机会，帮助学员掌握关键的经营逻辑与实践技能，从而在未来的对公客户经营中脱颖而出。