企业级客户运营增长体系培训课程分析与实践

企业在对公客户经营中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的金融环境中，企业尤其是银行和金融机构面临着诸多挑战。随着市场需求的不断变化，传统的客户经营模式已无法满足客户的多样化需求。为了在对公客户经营中取得成功，企业必须深入挖掘客户的内在需求，了解市场动向以及政策变化，从而制定出更具针对性的经营策略。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

首先，企业需要关注客户的“画像”，不仅要了解客户的基本信息，还要对其经营状况、行业特点及未来发展方向有深入的洞察。其次，企业在制定产品和服务时，必须考虑到客户的特性与共性，提供专业化、差异化的解决方案，以满足客户的具体需求。最后，企业还需搭建高效的组织机制，以确保商机的有效获取与管理，推动营销策略的落地。

行业需求分析

当前，金融行业正经历着深刻的变革，尤其是在对公客户经营方面。企业需要认识到以下几个关键点：

• 行业专业化能力的提升：随着金融产品的日益复杂，客户对专业化服务的需求也在增加。企业需要针对不同行业和客户类型，提供定制化的金融服务。
• 细分市场的开发：仅仅依靠传统的客户经营模式已无法满足市场需求，企业必须进行市场细分，识别出潜在客户群体，并制定相应的营销策略。
• 政策与市场的敏锐洞察：企业需要关注宏观经济指标及相关政策变化，以及时调整经营策略，把握市场机会。

解决企业痛点的关键策略

为了有效解决上述行业痛点，企业可以采取以下策略：

• 建立客户画像：通过数据分析与市场调研，企业可以建立更为精准的客户画像，了解客户的需求与痛点，从而制定出更有效的营销策略。
• 优化产品与服务：根据客户的需求，企业需不断优化产品组合，提供差异化的金融服务，以提升客户满意度和忠诚度。
• 强化组织机制：企业应建立高效的组织机制，通过跨部门协作，推动营销策略的实施，实现资源的最优配置。

课程如何帮助企业应对挑战

为了解决企业在对公客户经营中面临的种种挑战，有针对性的培训课程应运而生。该课程将结合行业内领先实践，帮助企业掌握对公客户经营的关键逻辑。

• 深入了解客户经营的先进实践：通过分析行业内的成功案例，学员能够了解招商银行等优秀机构在客户经营中所采用的策略与方法，从而汲取经验，避免重复错误。
• 聚焦一线痛点与创新思维：课程强调对一线痛点的分析，并鼓励学员提出新思路，帮助企业在实际操作中找到更有效的解决方案。
• 强化实践操作能力：通过丰富的案例讲解，学员将能够学会如何将理论知识应用于实际经营中，提升实际操作能力。

课程内容的核心价值与实用性

该课程不仅帮助企业掌握对公客户经营的基本逻辑，更通过深入的案例分析和实操指导，提升学员的实际操作能力。课程内容涵盖了对公负债业务的核心要素，包括如何把握市场变化、优化客户服务、提升组织效率等。

通过学习，企业的管理层能够更好地理解行业动态，制定出更具针对性的经营策略。同时，学员将掌握如何通过数据分析与市场调研，建立精准的客户画像，从而为客户提供更加个性化的服务。

此外，课程还将帮助企业在日常经营中运用数据工具，提升决策的科学性和有效性，确保企业在激烈的市场竞争中始终处于领先地位。

总结

在当今快速变化的金融市场中，企业必须不断提升自身的对公客户经营能力，以应对日益复杂的市场需求和客户期望。通过系统的学习与实践，企业能够深入了解客户的需求，优化产品与服务，强化组织机制，从而实现可持续发展。

该课程为企业提供了一条清晰的路径，通过专业化的培训与实践指导，帮助企业在对公客户经营中取得更大的成功。无论是从提升客户满意度，还是从增强市场竞争力的角度来看，课程的价值与实用性都是显而易见的。