企业级客户运营增长体系培训课程解析

企业在对公客户经营中的痛点与挑战

在瞬息万变的市场环境中，企业尤其是银行在对公客户经营中面临诸多挑战。这些挑战不仅影响到企业的盈利能力，还可能制约其长期发展。首先，企业在客户选择和细分市场方面缺乏深入的认识，导致资源的浪费和机会的错失。其次，市场对企业产品和服务的需求日益多样化，企业需要不断调整自身的经营策略以适应这些变化。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

此外，企业在执行层面也常常面临阻力。管理层与一线员工之间的沟通不畅，导致战略的执行困难。加之，经济形势的变化使得企业在负债经营方面的逻辑发生了变化，传统的存款拉动策略已无法满足当前市场的需求。综上所述，企业在对公客户经营中的痛点主要集中在以下几个方面：

• 客户画像不清晰，无法准确把握客户需求。
• 产品和服务的同质化严重，缺乏差异化竞争优势。
• 中台的价值未能有效发挥，导致资源的浪费。
• 市场敏锐度不足，无法快速响应市场变化。

应对行业挑战的解决方案

为了应对上述挑战，企业必须构建一个高效的客户经营体系。这不仅需要深入的行业洞察，还需结合企业自身的优势与市场需求，制定相应的策略。通过对行业领先实践的分析与学习，企业能够在客户经营过程中找到突破口，优化自身的经营模式。

1. 深化客户理解与画像

企业需要通过数据分析与市场调研，建立对公客户的丰富画像。这意味着不仅要了解客户的基本信息，还需深入分析客户的需求、行为模式及行业特征。通过这样的方式，企业能够识别出客户的共性与特性需求，从而制定出更具针对性的产品与服务。

2. 制定差异化的产品与服务

在市场竞争日趋激烈的背景下，企业必须通过专业化、差异化的产品与服务来吸引客户。这不仅包括产品本身的创新，还需在服务质量、客户体验等方面进行全面提升。通过建立完整的产品体系，企业可以更好地满足客户的个性化需求，提高客户的忠诚度。

3. 强化中台价值的发挥

中台的建设是企业提升经营效率的关键。通过明确中台的职能与价值，企业能够有效整合资源，提升客户经营的精准度与效率。中台不仅需要建立完善的数据管理系统，还需与前台和后台形成良好的协同机制，以保证信息流的畅通与高效。

4. 提高市场敏锐度与响应能力

企业在经营过程中，必须时刻关注市场与政策的变化。这要求企业建立一套完善的市场监测机制，以便及时捕捉市场机会。通过运用数据分析工具，企业能够快速识别潜在的商机，并制定相应的引流策略，从而提升市场竞争力。

课程如何助力企业对公客户经营

为了帮助企业解决对公客户经营中的痛点，课程通过深度解析行业领先实践，提供了切实可行的解决方案。企业通过参与这一课程，能够全面掌握对公客户经营的关键逻辑，深入了解其他银行在客户经营方面的成功经验与教训。

1. 理论与实践相结合

课程强调理论知识与实际操作的结合，帮助企业在实际经营中应用所学内容。通过丰富的案例分析，企业能够直观地了解不同经营模式的优缺点，从而为自身的经营决策提供参考。

2. 针对性强的培训内容

课程内容紧密围绕当下企业在对公客户经营中遇到的具体问题，确保参训人员能够针对性地学习与讨论。通过对市场动态、客户需求变化的分析，课程帮助企业制定出切实可行的经营策略。

3. 强调团队协作与沟通

有效的沟通与协作是实现战略目标的关键。课程将重点放在如何建立良好的团队协作机制，使得管理层与一线员工之间的信息流通更加顺畅，从而推动企业整体的经营效率。

课程的核心价值与实用性

通过以上的学习与实践，课程不仅帮助企业理清了对公客户经营的思路，更为企业提供了实用的工具与方法论。企业在掌握对公客户经营的关键逻辑后，能够更有效地进行市场开拓，提升客户满意度与忠诚度。

综上所述，企业在面对对公客户经营的挑战时，必须通过深入的行业分析与灵活的经营策略来提升竞争力。课程所提供的知识与技能，能够有效帮助企业突破现有瓶颈，实现可持续发展。

在未来的市场竞争中，企业只有不断学习与适应，才能在对公客户经营中立于不败之地。通过系统的培训与实践，企业能够培养出一支专业、高效的团队，为实现更高的业务目标奠定坚实的基础。