数字化时代的挑战与机遇
随着数智化时代的到来，企业面临着前所未有的挑战。客户的需求日益多样化，线上线下一体化的趋势愈加明显。传统的经营模式已经无法满足客户的期望，企业亟需进行转型与升级。这一转型不仅仅是技术的革新，更是思维方式和经营理念的深刻变化。如何在这样的背景下，建立起高效的客户营销体系，成为了企业必须面对的重要课题。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策【课程收益】掌握数字化客户经营的关键逻辑，了解如何实现业技融合深度了解同业的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解业技融合的模式与方法重在落地，强化与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】只讲干货，众所周知的大趋势、大方向都不讲，让学员的每一分钟都能有所收获深入浅出、幽默、课堂分为好，结合不同的培训对象，在保证质量和效果的基础上，将所要讲解的内容更符合深度洞察，有丰富的培训经验与咨询经验，所有的积累与观点均是在实践中提炼，并经过验证，能够确保课程效果【课程对象】支行行长【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，网点如何构建“数字化营销思维”？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：零售——建行洗车卡的营销案例分析：对公——行业专营从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：数字化转型规划的底层逻辑——让一线发声从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：投商私科研一体化案例分析：实时事件营销从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行如何以网点为中心，打造海陆空营销团队案例分析：招行线上线下联动经营的工作范式数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：支行如何打造敏捷组织体系案例分析：支行如何构建敏捷的项目制管理模式“数字化思维”推动支行营销新路径1、案例分享——建行深圳分行如何做“数字化客户经营”深圳建行聚焦六大客群，与咨询机构共同开展客户洞察——策略制定——策略执行——策略回检的闭环经营体系村民客群洞察与策略制定养老客群洞察与策略制定代发洞察与策略制定商户洞察与策略制定私行洞察与策略制定车主洞察与策略制定案例启发：支行聚焦周边，开展“一行一策”+一户一策经营2、支行如何做好拓客经营支行拓客经营之痛：没有源头活水来支行拓客新模式：构建客户洞察——策略制定——策略执行——经营回检的闭环经营体系洞察客户：案例分析——天津农商行与红星美凯龙合作的案例介绍洞察客户：做好数据挖掘与MGM策略制定：结合客户需求，量身定制营销策略策略执行：构建海陆空——多波次营销体系策略回检：以数据驱动策略优化3、支行如何做好存量客户提升支行经营之痛：存量客户看不见摸不到支行存量客户经营新模式：构建链式输送新体系基础客户经营之道（个人）：批量经营+海量撒网+首面经营+蜜月期经营+工作范式基础客户经营之道（对公）：首面经营+蜜月期经营+基础客户经理价值客户经营之道（个人）：KYC+精细化经营+标签化经营价值客户经营之道（对公）：行业专营+工作范式+数字化赋能支行如何做到“全生命周期”精细化运营1、抓“厅堂首面”，促首面经营厅堂首面经营的“工作范式”厅堂首面经营的线上线下联动首面经营的“断点”连接2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变蜜月期经营的“工作范式”蜜月期经营的线上线下联动蜜月期经营的产品与权益、活动策略3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”数据驱动的客群微细分策略案例分析：平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略银发客群的营销模式与同业实践中产一族的营销模式与同业实践亲子客群的营销模式与同业实践4、抓客户分层管理与运营人+数字化的基础客户运营新模式案例分析：招商银行人+数字化的基础客户运营新模式以资产配置推动财富客群经营案例分析：招商银行tree资产配置体系介绍四驾马车推动私人银行客群经营案例分析：中信银行私人银行客群经营模式案例分析：招商银行私人银行客群经营模式私域运营新模式企业微信：如何打造新型SCRM案例分析：招商银行利用企业微信实现代发客户经营新模式客户成长体系：打造客户成长与权益平台新模式案例分析：招商银行M+会员体系数字化领导力建设的关键举措1、数字化时代的适应力第一项修炼：反思案例分析：如何适应客户需求，从经营结果中找问题第二项修炼：认识自己，成为自己案例分析：两个支行行长的故事第三项修炼：从失败中学习案例分析：数字化时代的失败是常态2、数字化时代的洞察力第四项修炼：当老师案例分享：我们如何对待00后第五项修炼：决策思考案例分享：招商银行的数据决策体系第六项修炼：系统思考案例分享：构建洞察-策略制定-策略执行-经营回检的闭环体系3、数字化时代的协同力第七项修炼：开放融合案例分享：招商银行开放融合的体系第八项修炼：充分授权案例分析：中原银行的授权机制4、数字化时代的执行力第九项训练：以客户为中心案例分享：如何讲故事第十项修炼：推动变革案例分享：部分银行数字化转型战略
企业面临的核心痛点
在数字化转型过程中，企业常常会遇到以下几个痛点：
- 客户洞察不足：许多企业缺乏对客户真实需求的深刻理解，导致营销策略难以精准落地。
- 经营模式单一：依然依赖传统的销售模式，未能实现与客户的价值共创。
- 数据孤岛现象：各部门之间的数据未能有效整合，导致信息流转不畅，决策效率低下。
- 缺乏灵活性：企业在面对市场变化时反应迟缓，难以快速调整策略以适应客户需求。
这些痛点不仅影响了企业的市场竞争力，也制约了其持续发展的潜力。因此，企业必须通过系统的培训与实践，来深化对数字化客户经营的理解与应用，进而提升整体的运营效率。
数字化客户经营的关键逻辑
在应对数字化转型挑战的过程中，企业需要掌握几项核心逻辑：
- 从产品驱动转向客户驱动：企业应当将客户放在核心位置，通过客户需求来倒推产品和服务的设计。
- 建立全生命周期的客户运营体系：通过对客户的全生命周期进行精细化管理，提升客户的黏性与价值。
- 实现业技融合：企业各部门之间应当打破壁垒，实现信息与资源的共享，推动整体协同效应的提升。
- 数据驱动决策：利用大数据分析技术，提升决策的科学性与准确性，使得营销策略更加贴合实际情况。
这些逻辑不仅为企业的数字化转型提供了理论支持，更为其制定具体的实施方案指明了方向。
如何应对企业痛点
为了解决上述企业在数字化转型过程中遇到的痛点，企业可以从以下几个方面着手：
构建客户洞察与策略制定的闭环体系
企业需建立一个完整的客户洞察体系，通过数据分析与市场调研，深入了解客户的需求与偏好。接着，企业可以制定相应的营销策略，并通过精准的执行与持续的回检，确保策略的有效性与适应性。
推动组织与业务的融合
企业应当通过打破部门壁垒，实现不同业务线之间的协同与融合。通过建立跨部门的工作小组，推动信息共享与资源整合，从而提升整体的运营效率。
开展数字化能力建设
企业需要加强数字化能力的建设，提升员工在数字化工具与技术上的应用能力。通过培训与实践，使员工能够熟练掌握数字化营销的相关技能，推动企业整体水平的提升。
课程的价值与实用性
为了帮助企业更好地应对数字化转型带来的挑战，一系列系统性的培训课程应运而生。这些课程不仅关注理论的传授，更强调实践的落地，帮助企业从多个维度提升数字化营销能力。
- 案例分析：通过丰富的行业案例，帮助学员更好地理解数字化转型的实际应用，提升其解决问题的能力。
- 实战演练：课程中结合实际的业务场景，进行模拟演练，让学员在实战中提升应对复杂问题的能力。
- 针对性强：课程内容结合了不同企业的实际情况，能够提供切实可行的解决方案，帮助企业快速适应市场变化。
- 多方位的思维启发：课程鼓励学员进行思维碰撞，激发创新思维，帮助企业在快速变化的市场中找到新的商业机会。
通过这样的培训，企业不仅能够掌握数字化客户经营的关键逻辑，还能深入了解同行业的领先实践，进而推动自身的发展与转型。
总结
在数字化转型的浪潮中，企业必须面对客户需求的变化与市场环境的挑战。通过构建完善的客户洞察与策略体系，推动组织与业务的融合，企业能够在竞争中立于不败之地。系统性的培训课程将为企业提供必要的知识与技能支持，帮助其在数字化时代实现可持续发展。
唯有不断学习与适应，企业才能在变化中抓住机遇，创造出更大的价值。
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宋海林
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