企业级客户运营增长体系打造与实践解析

商业银行对公业务的行业趋势与企业发展

在当今快速变化的经济环境中，企业面临的压力与挑战日益加剧，尤其是对于商业银行而言，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为了亟待解决的问题。企业希望通过与商业银行的合作，获得更优质的金融服务和支持，以推动自身的增长与发展。然而，商业银行在对公业务的运营中，常常面临诸多痛点，如客户需求的多样性、市场竞争的加剧以及如何有效利用数字化工具等。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

行业痛点分析

当下，许多商业银行在对公业务中遇到的主要痛点包括：

• 客户需求多元化：各类企业在融资、投资、风险管理等方面的需求各不相同，如何准确把握客户的特性与共性，成为了银行业务发展的关键。
• 市场竞争激烈：随着金融科技的迅猛发展，越来越多的非传统金融机构进入市场，商业银行必须不断创新，以保持竞争力。
• 数字化转型的挑战：在数字经济时代，商业银行需要有效整合各类数字工具，提高服务效率，但许多银行在数字化转型中仍存在障碍。
• 行业专业化不足：面对快速变化的市场环境，商业银行的行业专业化能力亟待提升，以满足不同细分市场的需求。

解决企业痛点的方案

为了解决以上问题，商业银行需要构建一个系统化的对公业务运营增长体系，强化行业专业化能力，制定切实可行的策略与机制。这不仅能够帮助银行更好地服务客户，还能促进银行自身的业务发展。

1. 深化行业专业化能力

商业银行应通过不断深化对行业的理解，来提升自身的专业化能力。这包括对目标客户的深入洞察，识别客户的潜在需求，以便提供更具针对性的金融产品与服务。通过分析市场动态、竞争对手的策略以及客户反馈，银行能够更准确地把握市场趋势，制定相应的业务发展战略。

2. 建立科学的客户管理体系

在对公业务中，建立一个科学的客户管理体系至关重要。商业银行可以通过对客户进行分层管理，识别出不同层次客户的需求和痛点，从而制定差异化的服务策略。此外，通过搭建客户经营平台，银行能够实现资源的优化配置，提高客户服务的效率与质量。

3. 依托科技提升服务能力

在数字经济时代，商业银行必须借助科技手段提升服务能力。通过引入人工智能、大数据分析等先进技术，银行可以更准确地预测客户需求，优化产品设计与服务流程。此外，金融科技的应用场景不断扩展，银行可以与科技企业合作，开发出更加灵活多样的金融产品，以满足市场的多样化需求。

4. 打造品牌影响力

商业银行要在市场中建立起自己的品牌影响力，必须注重特色品牌的打造。通过对市场的深刻理解，结合自身的服务优势，银行可以形成独特的市场定位，吸引更多的优质客户。同时，积极参与行业活动，提升品牌的知名度与美誉度，促进市场的深度认同。

课程对企业的实际帮助

在此背景下，相关课程的开设为商业银行提供了宝贵的学习机会，帮助其系统理解行业发展趋势及应对策略。课程内容涵盖了从市场环境分析到银行战略规划的各个方面，深入剖析了数字经济下的商业银行对公业务发展方向与思路。

1. 实践案例分析

课程通过对某全国性股份制银行“十四五”发展战略的深度剖析，提供了丰富的实践案例。这些案例不仅展示了成功银行在战略规划上的思考，还为其他金融机构提供了可借鉴的经验，帮助它们识别自身的优势与不足，从而制定更为有效的发展策略。

2. 行业趋势与市场机遇

课程中对数字经济和数字产业发展趋势的深入讲解，使企业更加清晰地认识到当前的市场机遇与挑战。通过了解政府与企业联手推动产融结合的模式，企业能够更好地把握政策导向，找到与银行合作的新切入点，提升自身的竞争力。

3. 营销策略与客户关系管理

面对政企客户，课程提供了有效的营销策略，帮助商业银行更好地定位客户，理解客户决策的复杂性。通过学习如何有效建立与关键决策者的关系，银行能够在客户关系管理上更加从容，从而增强客户的粘性与忠诚度。

总结课程核心价值与实用性

通过以上分析，我们可以看到，该课程为商业银行提供了系统的知识体系与实用的工具，帮助其在面对市场竞争和客户需求的挑战时，能够更为从容应对。课程不仅关注理论，更强调实践，致力于通过丰富的案例分析与实际操作，提升金融机构的行业专业化能力与市场竞争力。

在快速发展的数字经济时代，商业银行唯有不断提升自身的专业能力，深化对市场的理解，才能在激烈的竞争中立于不败之地。课程的核心价值在于帮助金融机构建立起完善的客户运营增长体系，以应对未来的各种挑战，实现可持续发展。