企业级客户运营增长体系培训课程解析

商业银行对公业务的行业趋势与企业痛点分析

在当前快速变化的经济环境中，企业面临的挑战日益复杂，尤其是在金融领域。商业银行的对公业务在这种背景下扮演着至关重要的角色，成为企业资金流动与发展的关键支撑。然而，许多银行在面对企业客户时，往往缺乏深入的行业洞察和精准的客户画像，导致无法有效满足客户需求，进而影响了银行自身的业务发展和市场竞争力。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

本文将从企业面临的痛点出发，分析行业需求，并探讨如何通过系统化的课程帮助银行和金融机构提升对公业务的专业化能力，为企业客户提供更具针对性的解决方案。

企业痛点与行业需求

在数字经济快速发展的今天，企业面临的主要痛点包括：

• 客户需求多样化：企业客户的需求日益多样化，传统的金融服务难以满足其个性化和专业化的需求。
• 行业竞争加剧：新兴金融科技公司的崛起，给传统银行带来了前所未有的竞争压力。
• 缺乏深入的行业洞察：许多银行在对公业务中缺乏对特定行业的深刻理解，无法提供有效的解决方案。
• 客户关系管理不足：对公客户的关系管理往往不到位，导致客户流失和信任度降低。

为了解决这些痛点，银行需要在业务模式、客户管理和市场营销策略等方面进行全面的调整与优化。

如何提升商业银行对公业务的专业化能力

针对上述痛点，企业亟需建立一套完善的对公客户运营增长体系，以应对市场的变化和客户的需求。该体系的核心在于三大方面：

• 行业专业化：通过深入的行业研究，银行能够更好地理解客户的特定需求，从而提供更加精准的产品和服务。
• 客户画像与需求分析：建立客户画像，分析客户的共性和特性需求，帮助银行在市场中找到合适的定位。
• 综合化服务与产品：通过专业的、差异化的产品组合，银行能够更好地解决客户的痛点，提升客户的满意度与忠诚度。

课程内容如何帮助企业解决实际问题

为了帮助商业银行提升对公业务的专业化能力，课程内容围绕行业发展趋势、客户经营管理和市场营销策略展开，提供了系统的知识框架和实用的案例分析。

1. 理论与实践结合的行业分析

课程首先通过对国内外银行业发展现状的分析，帮助参与者了解当前的市场环境及其变化趋势。通过对某全国性股份制银行的“十四五”战略规划进行剖析，学员能够学习到成功银行如何应对市场挑战，并制定出适合自身的业务发展战略。

2. 客户经营的分层管理体系

在对公客户的管理中，课程介绍了分层管理体系的概念。这种管理方式能够帮助银行有效识别和分类客户，制定符合不同客户需求的服务策略，从而提升客户的满意度和忠诚度。通过案例分析，学员将了解到成功实施分层管理的银行如何在实践中获得良好的效果。

3. 科技赋能的客户经营平台

随着金融科技的快速发展，银行需要将科技能力引入到客户经营中。课程中将重点讲解如何构建客户经营平台，以实现“将能力建在平台上”的理念。这种平台能够整合各类资源，为客户提供高效、便捷的服务，提升银行的整体运营效率。

面对政企客户的精准营销策略

在面对政企客户时，银行需要制定精准的营销策略。课程中介绍了“阿里中供铁军”的经验，强调通过建立关键人、把关人和决策者之间的有效关系来实现精准营销。这一策略能够帮助银行更好地把握客户的决策流程，从而提升业务成功率。

1. 影响决策的多方因素

客户的决策往往不是单一因素所决定的，课程将帮助学员识别影响决策的多方因素，并通过合理的关系管理策略，提升与客户的互动效果。

2. 竞争对手分析与应对策略

课程还将探讨如何进行竞争对手分析，了解市场竞争的格局，从而制定相应的市场应对策略。通过对竞争环境的深刻理解，银行能够更好地调整自身的业务策略，提升市场竞争力。

总结：课程的核心价值与实用性

综上所述，针对商业银行对公业务的行业趋势与企业需求，系统化的课程内容将为银行提供一系列实用的工具与方法，帮助其提升业务能力和市场竞争力。通过行业分析、客户管理与精准营销的结合，银行不仅能够更好地满足企业客户的需求，也能够在激烈的市场竞争中占据有利位置。

这一课程的核心价值在于其强大的实用性与操作性，参与者能够通过学习掌握切实可行的策略与方法，为银行的长远发展奠定坚实的基础。无论是面对日益复杂的市场环境，还是面对多样化的客户需求，系统化的知识与实践经验将成为银行应对挑战的有力武器。