企业对公业务的数字化转型：迫切的行业需求与解决方案
在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着许多挑战，特别是在对公业务领域。企业需要不断调整战略，以适应市场变化和客户需求的多样化。然而，许多企业在转型过程中遇到了瓶颈，无法有效地实施数字化转型和客户经营策略。这些问题不仅影响了企业的运营效率，也制约了其市场竞争力。针对这一现状，企业亟需一种全面的解决方案，以实现对公业务的数字化转型和可持续发展。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
企业面临的痛点分析
企业在对公业务中常常面临以下几个核心痛点：
- 客户洞察不足：许多企业对目标客户的了解不够深入，无法准确把握客户的需求和偏好，导致产品和服务的提供无法满足客户期望。
- 经营模式单一：传统的以产品为中心的经营模式已不再适应市场需求，企业迫切需要向以客户为中心的经营模式转型。
- 数字化能力不足：在数字化时代，企业的数字化能力直接影响其市场竞争力。许多企业在数字化转型过程中缺乏有效的工具和方法，导致转型效果不佳。
- 团队协作不畅：企业内部各部门之间的协作往往存在隔阂，影响了整体业务的推进效率。
- 行业研究不足：缺乏对行业动态和市场趋势的深入研究，使得企业在制定战略时缺乏依据，导致决策失误。
数字化转型的行业需求
为了应对上述痛点，企业需要对对公业务进行全面的数字化转型。行业的需求主要体现在以下几个方面：
- 客户体验的提升：企业需要通过数字化手段提升客户的体验，包括客户的获取、服务和维护等各个环节。
- 数据驱动的决策：企业应利用大数据技术进行客户洞察和市场分析，从而做出更为精准的决策。
- 多渠道的经营模式：在数字化转型中，企业应建立多元化的渠道，结合线上与线下的优势，形成完整的客户服务体系。
- 团队能力的提升：企业需要加强对团队的培训，提高员工的数字化素养和专业技能，以更好地适应数字化转型的要求。
- 行业专营的深化：企业应聚焦于特定行业，进行深入的行业研究和客户分类，以提供更具针对性的产品和服务。
如何应对企业痛点与市场需求
为了解决企业在对公业务中所面临的痛点，企业可以采取以下几种策略：
1. 构建客户洞察与经营闭环
企业应建立完善的客户洞察体系，通过数据分析和市场调研，深入了解客户的需求与偏好。这一过程包括客户画像的建立、需求的挖掘以及客户反馈的收集，从而形成一个以客户为中心的经营闭环。
2. 实施数字化战略转型
企业需要从产品导向转向客户导向，通过数字化工具和平台实现业务的智能化管理。这包括搭建CRM（客户关系管理）系统、SCRM（社交客户关系管理）系统等，以提升客户的整体体验和价值。
3. 提升团队协作与能力
通过项目制管理和敏捷组织的方式，提升团队的协作能力，确保各部门能够高效合作。同时，加强对员工的培训，提高团队的数字化能力和专业素养，以适应快速变化的市场需求。
4. 深化行业研究与专营
企业应建立系统的行业研究框架，深入分析行业动态与客户需求，特别是在新兴行业和市场领域的研究，以指导企业的战略决策和产品开发。
课程的实用价值与应用
为了解决上述问题，企业可以通过专业的培训课程来提升自身的对公业务能力。这类课程通常涵盖以下几个方面：
- 关键逻辑的掌握：深入讲解对公客户经营的核心逻辑，帮助企业管理人员理清思路，明确发展方向。
- 行业领先实践分享：通过案例分析，了解同行在对公客户经营中所采用的成功实践，借鉴其经验和教训。
- 聚焦经营实践：培训内容重在落地，强调如何将理论与实际结合，解决一线经营中的痛点。
- 数字化能力的提升：通过数字化工具和方法的讲解，帮助企业提升自身的数字化经营能力，满足市场的变化与需求。
- 团队能力建设：提供团队管理与协作的最佳实践，帮助企业构建高效的团队运营模式，推动业务的快速发展。
总结
在数字化浪潮的推动下，企业的对公业务面临着前所未有的挑战和机遇。通过科学的培训和系统的知识提升，企业能够有效应对市场变化，实现自身的数字化转型，从而在激烈的竞争中占据一席之地。这不仅有助于提升企业的运营效率，更能在客户体验、行业研究和团队协作等方面实现质的飞跃，最终推动企业的可持续发展。
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