企业数字化转型中的对公业务挑战与解决方案
在当今快速发展的数字化时代，企业面临着不断变化的市场环境和客户需求。尤其是在对公业务领域，企业常常会遇到如何有效管理客户关系、提升客户体验和应对市场竞争等一系列挑战。这些问题不仅关系到企业的生存与发展，更是实现数字化转型的关键。因此，企业需要深入理解客户需求，构建完善的客户运营体系，以应对这些痛点。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
企业痛点分析
- 客户洞察不足：许多企业对客户的了解仍停留在表面，缺乏深入的客户画像和需求分析，导致服务和产品无法精准对接客户需求。
- 经营模式单一：传统的以产品为中心的经营模式已经无法满足当今客户的多样化需求，企业亟需转向以客户为中心的综合经营模式。
- 数字化能力不足：在数字化转型过程中，许多企业面临技术、数据和组织能力的短板，导致无法有效利用数字工具进行客户管理。
- 客户关系维护困难：随着客户需求的多样化，如何有效维护客户关系、提升客户粘性成为企业面临的重要挑战。
行业需求的变化
为了应对上述痛点，企业需要紧抓行业需求的变化。首先，数字化转型是行业发展的必然趋势，企业需要通过数字化手段提升客户服务能力。其次，市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化、差异化的服务来增强市场竞争力。此外，企业还需关注客户体验，通过优化服务流程，提高客户满意度和忠诚度。
解决方案：构建完整的客户运营体系
针对企业在对公业务中面临的挑战，构建完整的客户运营体系显得尤为重要。这一体系需要包含以下几个核心要素：
- 客户洞察与分析：深入挖掘客户数据，建立全面的客户画像，了解客户的需求和偏好，从而提供更具针对性的产品和服务。
- 数字化转型支持：借助数字化工具和平台，提升企业的运营效率和服务能力，实现从传统渠道向多元化渠道的转变。
- 融合经营模式：打破传统的条线经营模式，通过前台和中台的协作，形成灵活、高效的经营模式，以适应不断变化的市场需求。
- 客户关系管理：通过建立科学的客户关系管理体系，提升客户的粘性和忠诚度，增强企业的市场竞争力。
课程对企业的帮助
为了解决企业在对公业务中遇到的挑战，针对性的培训课程能够提供宝贵的知识和实践经验。这些课程通过案例分析和实践分享，帮助企业管理人员掌握关键的经营逻辑和方法，提升客户经营能力。
1. 深度理解行业领先实践
通过学习行业内领先企业的实践经验，企业可以更好地理解客户经营的成功要素。这些实践不仅包括如何进行客户分析，还涵盖了如何设计和实施客户服务策略，以应对市场竞争。
2. 强调实践与落地
课程内容强调实践与落地，帮助企业将理论知识转化为实际操作能力。通过丰富的案例，企业能够从中提炼出适合自身的经营模式和策略，实现有效的客户管理。
3. 提升数字化能力
在数字化转型的过程中，课程将指导企业如何构建数字化能力。包括如何利用数据分析工具进行客户洞察，如何搭建线上化服务平台等，提升企业的整体数字化水平。
4. 系统化的客群经营模式
课程还将帮助企业建立系统化的客群经营模式，通过分层分类的经营策略，使企业能够更精准地满足不同客户的需求，提高服务质量和客户满意度。
课程的核心价值与实用性
通过系统化的培训，企业能够实现以下核心价值：
- 增强竞争力：通过掌握行业最佳实践和先进的经营模式，企业能够在市场中脱颖而出，提升竞争力。
- 提升客户体验：通过深入的客户洞察和精准的服务策略，企业能够显著提升客户体验，增强客户忠诚度。
- 推动数字化转型：课程将帮助企业建立数字化思维，推动整体数字化转型进程，提高企业的运营效率。
- 优化资源配置：通过科学的客户管理体系，企业能够更合理地配置资源，实现资源的高效利用。
总之，面对复杂多变的市场环境，企业需要不断提升自身的客户经营能力，构建完整的客户运营体系。通过系统化的培训，企业能够有效应对当前对公业务中的各种挑战，推动数字化转型，实现可持续发展。这不仅是企业生存的需要，更是未来发展的必然选择。
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宋海林
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