企业在数字化转型中的痛点与挑战
在当今快速变化的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在对公业务领域。在数字化转型的浪潮中，企业不仅要适应新的市场需求，还需应对日益复杂的客户关系和竞争格局。这些挑战主要体现在以下几个方面：
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
- 客户需求多样化：企业需要深入了解客户的个性化需求，以便提供更具针对性的产品与服务。
- 市场竞争加剧：由于技术的进步，行业内的竞争者不断增加，企业必须寻找差异化的竞争策略。
- 组织结构与运营效率：传统的业务模式和组织结构往往无法满足现代企业的灵活性需求，导致效率低下。
- 数字化能力不足：许多企业在数字化转型中缺乏必要的技术支持和人才储备，影响了业务的发展。
行业需求分析
为了应对上述挑战，企业需要在多个层面进行调整与优化。首先，行业内部需要强化对客户的分析能力，通过数据驱动的方式实现精准营销和服务。其次，企业应建立起高效的运营模式，以适应市场的变化，提升自身的竞争力。此外，数字化能力的提升是企业转型成功的关键，企业必须重视数字技术的引入与应用。
在企业对公业务中，尤其需要关注以下几个趋势和需求：
- 客户画像的深度挖掘：通过数据分析，建立客户的全面画像，识别客户的共性与特性需求。
- 个性化服务的提供：根据客户的实际需求，提供定制化的产品与服务，提升客户满意度。
- 高效的商机管理：建立高效的商机获取和管理机制，确保市场机会的及时把握。
- 品牌影响力的构建：通过特色品牌的打造，增强市场的竞争力与客户的信任感。
解决企业痛点的路径
为了解决企业在对公业务中的痛点，有必要从多个维度入手，建立全面的客户运营增长体系。以下是一些有效的策略：
- 深化行业专业化能力：企业应当针对特定行业进行深入研究，掌握行业动态和客户需求，以便为客户提供专业化的服务。
- 实施差异化与综合化策略：通过多样化的产品组合和服务模式，满足不同客户的需求，提升市场占有率。
- 构建高效的组织机制：优化内部流程，提升团队的协作能力，以便更快地响应市场变化。
- 加强数字化能力的建设：利用数字化工具和平台，提升运营效率和客户体验。
课程内容如何助力企业转型
在这样的背景下，某些课程可以为企业提供有效的解决方案，帮助企业在数字化转型中走出一条清晰的道路。这些课程通常涵盖了实用的理论知识和行业案例，可以帮助管理人员更好地理解和应对市场变化。
例如，课程中强调了从战略到执行的转变过程，帮助企业管理层掌握对公客户经营的关键逻辑。通过学习同行业领先企业的成功案例，管理人员能够识别经营过程中遇到的瓶颈与阻力，进而制定出切实可行的解决方案。
深入了解行业专营模式
课程通过详细的案例分析，让学员了解如何构建行业专营的模式。在这个过程中，管理人员能够学习到如何通过客户洞察与策略驱动，建立起完整的经营闭环。这种方法不仅能帮助企业精准识别客户需求，还能有效提升客户的满意度和忠诚度。
强化数字化能力
随着数字化转型的深入，企业必须提升自身的数字化能力。课程内容中强调了如何通过数字洞察与策略引擎的结合，构建数字化经营体系。这一体系能够帮助企业在客户获取、经营提质增效等方面取得显著成效。同时，课程还涉及如何利用CRM和SCRM系统，提升客户管理的效率与效果。
推动组织结构转变
课程还探讨了从传统条线经营模式向融合经营模式的转变。通过敏前台与强中台的结合，企业能够实现更高效的资源配置与业务协同。这种组织结构的转变不仅能提升运营效率，还有助于企业更好地适应市场变化。
课程的核心价值与实用性
综上所述，课程为企业的数字化转型提供了系统性的解决方案，帮助企业在快速变化的市场中找到立足之地。通过对公客户经营的关键逻辑和行业专营模式的深入理解，企业管理层能够更好地应对市场的挑战。
课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 实用性强：课程内容结合了丰富的行业案例，具有较高的实际操作性，能够直接应用于企业的日常运营。
- 系统性与全面性：课程内容涵盖了对公业务的多个重要环节，帮助管理者建立全面的业务视角。
- 针对性与可执行性：课程根据行业痛点制定，具有较强的针对性，确保学员能够在实际工作中落地执行。
- 提升竞争力：通过对数字化能力的强化与组织结构的优化，企业能够显著提升市场竞争力。
在数字化转型的过程中，企业需要不断学习与适应。通过这样的课程，企业管理者不仅能够获得必要的知识与技能，还能够在实践中不断完善自己的经营策略，从而推动企业的可持续发展。
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宋海林
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