企业级客户运营增长体系培训课程详解

当前商业银行对公业务面临的挑战与机遇

在现代经济环境中，商业银行的对公业务正面临着前所未有的挑战与机遇。随着数字经济的迅猛发展，企业对金融服务的需求不断变化，银行需要具备更强的专业能力和市场敏感度，以适应这些变化。企业在选择合作银行时，越来越倾向于寻找能够提供定制化服务和深入行业洞察的金融伙伴。因此，如何建立有效的客户运营增长体系，成为主流企业客户的首选银行，成为了各大银行亟需解决的痛点。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

行业痛点分析

首先，许多商业银行在对公业务上面临着客户需求多样化与个性化的挑战。传统的金融服务模式往往无法满足现代企业客户的复杂需求，导致客户流失率上升。其次，市场竞争日益激烈，银行需要在产品和服务上做到差异化，以突出自身的竞争优势。然而，许多银行在资源配置和战略制定上缺乏针对性，导致业务发展乏力。此外，随着数字化转型的推进，银行在科技应用和数据管理方面的能力也显得尤为重要，如何将这些能力有效整合到业务实践中，是银行必须应对的另一大挑战。

商业银行如何应对这些挑战

为了解决上述问题，商业银行需要从多个方面入手，构建一个全面、系统的客户运营增长体系。以下几个关键策略尤为重要：

• 深化行业专业化能力：银行需要对目标行业进行深入研究，了解各行业的特性和需求，制定相应的服务方案。
• 客户画像与需求分析：通过大数据和人工智能等技术手段，对客户进行细致的画像分析，从而更精准地满足客户的个性化需求。
• 差异化的产品与服务：银行应根据不同客户的需求，设计出具有竞争力的差异化金融产品，提升客户的满意度和忠诚度。
• 建立高效的组织推动机制：通过优化内部组织结构，提高商机获取与管理的效率，确保银行能够快速响应市场变化和客户需求。
• 打造特色品牌：银行需要在市场上形成独特的品牌形象，以增强市场影响力和客户认同感。

课程内容如何助力商业银行转型

在面对行业挑战时，针对商业银行的专业化课程可以为银行提供切实可行的解决方案。课程内容包括以下几个重要方面：

一、战略与实践的结合

课程通过分析某全国性股份制银行的“十四五”战略规划与落地实践，帮助学员理解如何将战略与实际操作相结合。通过对宏观市场环境、国内外领先实践的分析，银行能够更好地把握行业发展趋势，制定出适应市场的战略规划。

二、客户经营与管理体系的优化

课程中介绍的对公客户分层管理体系，可以帮助银行实现精准营销和高效客户管理。通过建立科学的客户分类体系，银行能够更好地识别和服务于各类客户，提升客户的满意度和业务粘性。

三、数字化转型的实践案例

随着数字经济的快速发展，银行在课程中学习到的数字化转型经验将极为宝贵。课程深入探讨了数字经济与数字产业的发展趋势，以及如何通过科技手段提升银行的服务能力。尤其是在“业务中台”、“数据中台”、“技术中台”的构建上，银行能够借助课程提供的案例，快速实现自我转型。

四、针对政企客户的营销策略

课程还将重点讲解如何有效营销政企客户，借鉴成功案例，帮助银行建立与客户之间的深厚关系。通过合理把控关键人、把关人和决策者的关系，银行可以在客户营销中获得更大的成功。

课程的核心价值与实用性

综上所述，针对商业银行对公业务的课程不仅提供了理论知识，更注重实际操作能力的提升。其核心价值在于：

• 提供行业洞察：课程通过对行业趋势的分析，帮助银行了解市场动态，抓住商机。
• 强化客户运营能力：通过客户管理与营销策略的系统学习，提升银行对公客户的运营能力。
• 促进数字化转型：课程提供的数字化转型案例，为银行在转型中提供了实践指导与借鉴。
• 构建高效团队：课程强调团队协作与组织建设，帮助银行培养一支高效、专业的对公业务团队。

通过以上分析，我们可以看到，商业银行在当今复杂多变的市场环境中，必须不断提升自身的专业能力与市场敏感度，以应对客户需求的变化和市场竞争的加剧。而通过系统的学习与实践，银行能够在对公业务上实现突破，提升自身的市场竞争力，为客户提供更优质的金融服务。