企业数字化转型的挑战与机遇
在当今快速变化的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在对公业务领域。随着数字化的深入，传统的商业模式和客户关系管理方式已经无法满足日益增长的市场需求。企业必须转变思维，从以产品为中心转向以客户为中心，构建全面的客户洞察与经营策略，从而提升客户体验和市场竞争力。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
识别企业痛点
在对公业务中，企业常常面临以下几个痛点：
- 客户画像不全面：许多企业在了解客户需求时，往往依赖于历史数据和表面信息，缺乏深入的客户画像分析，导致无法精准满足客户需求。
- 行业专业化能力不足：随着市场的细分与竞争的加剧，企业需要在特定行业中建立专业化能力，然而许多企业在这方面的投入和研究仍显不足。
- 政策与机制保障缺失：缺乏有效的政策和机制支持，导致商机获取与管理能力不足，无法有效推动业务落地。
- 数字化能力薄弱：面对数字化转型的浪潮，许多企业在技术应用和数据管理方面的能力仍显不足，无法充分利用数字工具提升运营效率。
行业需求概述
随着B端客户的需求不断演变，企业需要快速适应市场变化。行业对企业的要求不仅局限于提供传统的金融服务，更需要能够提供定制化、差异化的解决方案。这要求企业在以下几个方面进行深入探索与改进：
- 加强客户关系管理：企业需通过数据分析和市场调研，深入了解客户的特性与需求，以便制定更为有效的营销策略。
- 提升数字化运营能力：在数字化时代，企业必须具备强大的数字化能力，包括数据分析、客户管理系统（CRM）和线上服务平台的建设。
- 打造行业专营模式：通过行业研究与客户分层，企业能更好地满足特定行业客户的需求，提升客户满意度与忠诚度。
- 推动内部机制创新：企业需要建立有效的内部机制，以支持业务的快速落地和创新，从而适应市场的快速变化。
解决方案：企业如何应对挑战
针对上述痛点与行业需求，企业可以通过系统化的培训与实践，提升自身的运营能力。以下是一些关键的解决方案：
- 构建全面的客户画像：通过数据分析与市场调研，企业可以建立详尽的客户画像，了解客户的需求与行为模式，从而更好地提供个性化服务。
- 实施行业专营策略：企业应根据市场需求与行业特点，制定针对性的行业专营策略，以提高市场竞争力和客户满意度。
- 加强数字化能力建设：通过引入先进的技术与工具，企业能够提升数字化运营能力，优化客户服务流程，实现线上化服务。
- 创新内部政策与机制：企业需建立灵活的内部机制，以支持业务的快速推进与创新，确保能够及时响应市场变化。
课程价值分析
为了解决企业在对公业务发展中遇到的痛点和挑战，特定的培训课程将为企业提供系统性的指导和实操经验。这些课程不仅涵盖了行业最佳实践，还结合了当前市场的最新趋势，使管理人员能够深入理解并掌握对公客户经营的关键逻辑。
掌握对公客户经营的关键逻辑
通过系统学习，企业管理人员可以掌握对公客户经营的关键逻辑，包括客户洞察、市场策略、经营回检等。这些知识能够帮助企业从整体上提升客户经营能力，确保与市场需求的高度契合。
深入了解行业领先实践
课程将深入分析招商银行等行业领先企业在客户经营方面的成功案例，使学员能够了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力，并学习到有效的解决方案。这种案例分析不仅具有理论价值，更具备实操指导意义。
聚焦经营实践与落地策略
课程将重点聚焦于经营实践，提供丰富的案例分析，详细讲解行业专营的模式与方法。通过针对性的学习，企业可以在实际操作中更好地与本行情况结合，提出新思路，推动业务落地。
提升数字化转型能力
在数字化转型的背景下，企业需要提升自身的数字化能力，以适应市场变化与客户需求。通过课程的学习，企业能够掌握数字化获客、经营提质增效的技巧，从而更好地推动数字化转型。
总结课程核心价值与实用性
综上所述，针对企业在对公业务发展中所面临的挑战与痛点，相关的培训课程提供了系统化的解决方案。这些课程不仅帮助企业管理人员掌握关键逻辑与行业实践，还提供了有效的落地策略和数字化转型能力提升的指导。通过这些学习，企业将能够在复杂多变的市场环境中，提升运营效率，增强竞争力，从而实现可持续发展。
因此，企业应重视提升自身的对公客户经营能力，积极探索行业专营与数字化转型的路径，以更好地满足市场需求和客户期待。这不仅是对企业自身发展的推动，更是对整个行业进步的贡献。
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宋海林
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