企业级客户运营增长体系实战课程分析

企业痛点与行业需求分析

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着诸多挑战，其中包括激烈的市场竞争、客户需求的多样化以及数字化转型的压力。尤其是在金融服务行业，商业银行需要不断调整其战略，以适应客户的不断变化的需求和市场环境。这些挑战不仅影响银行自身的发展，也对其客户——企业客户，造成了深远的影响。为了在竞争中立于不败之地，商业银行必须采取更为精细化和专业化的运营策略。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

首先，企业客户在选择银行时，越来越倾向于寻找能够提供个性化服务和深刻行业洞察的银行合作伙伴。这一趋势促使银行需要对客户进行更加细致的画像和深入的洞察，以了解他们在行业中的独特需求和痛点。其次，企业在融资、风险管理和财务规划方面的复杂性日益增加，这要求银行不仅提供传统的金融产品，还需要提供全面的解决方案，以满足企业的多元化需求。

此外，随着数字经济的迅速发展，商业银行需要积极拥抱数字化转型，利用先进的科技手段提升自身的服务能力和运营效率。这包括如何有效利用大数据、云计算以及人工智能等技术，来改善客户体验和增加业务机会。

如何解决企业客户的痛点

为了解决上述企业客户所面临的痛点，商业银行需要构建一个全面的客户运营增长体系。这一体系不仅包括对企业客户的深刻理解，还需要制定切实可行的策略，以推动业务的落地和增长。

• 行业专业化能力的提升：银行需要不断深化对特定行业的了解，针对不同的行业特点制定专业化的服务方案。这不仅有助于银行在市场中树立良好的形象，也能有效提升客户的满意度和忠诚度。
• 客户细分与精准营销：通过对客户进行细分，银行可以更好地识别客户的共性和特性需求，从而提供更具针对性的产品和服务。这种精准的营销策略可以显著提高客户的转化率和复购率。
• 综合产品与服务的提供：在满足客户多样化需求的同时，银行还需要提供综合的金融服务，帮助企业解决融资、投资、风险管理等多方面的问题。
• 高效的商机获取与管理能力：银行应建立有效的商机管理体系，通过数据分析和市场调研，及时捕捉并响应市场机会，推动业务的快速增长。

课程内容的核心价值与实用性

为了帮助商业银行实现上述目标，相关课程提供了一系列实用的知识和技能，旨在提升银行从业人员在对公业务领域的专业能力。课程的内容设计围绕着行业发展趋势、客户经营策略及市场营销技巧，为银行在实践中提供指导。

1. 战略与实践的结合

课程通过对某全国性股份制银行“十四五”战略规划的深度剖析，帮助学员了解银行在数字化转型过程中的发展现状及未来方向。这种理论与实践相结合的教学方式，使学员能够将所学知识灵活应用于自己的工作中，提升银行的整体战略执行力。

2. 行业发展趋势的深入讲解

课程内容涵盖了数字经济与数字产业的发展趋势，帮助学员识别当前市场中潜在的机会与挑战。通过对阿里云、腾讯云等企业的案例分析，学员可以了解到如何与互联网科技企业进行有效的合作，从而推动产融结合，提升自身的竞争力。

3. 精细化客户管理与精准营销

课程还重点讲解了对公客户的分层管理体系和“行业专营”模式，这为银行在客户经营方面提供了新的思路和方法。通过建立有效的客户关系管理体系，银行能够更好地理解客户需求，提供个性化的服务，从而增强客户的忠诚度。

4. 金融科技的应用与创新

在当今数字化浪潮中，金融科技的应用正日益成为银行行业的核心竞争力。课程介绍了如“业务中台”、“数据中台”、“技术中台”等现代化的管理理念，帮助学员掌握如何在自身的业务中应用这些先进的科技手段，以提升服务效率和客户体验。

5. 营销策略的优化与创新

面对政企客户，银行需要具备强大的营销能力。课程通过对阿里“中供铁军”经验的分析，帮助学员建立完整的营销体系，明确关键决策者的关系，并通过精准营销策略，提升银行在企业客户中的竞争优势。

总结

综上所述，课程通过系统的知识传授和实践案例分析，帮助商业银行应对当前市场环境下的多重挑战。在行业的快速发展与变化中，银行必须提升自身的专业能力与服务水平，以更好地满足企业客户的需求。通过构建完善的客户运营增长体系，银行不仅能够提升自身的市场竞争力，还能够为客户创造更大的价值。

在数字经济的背景下，商业银行的未来发展将依赖于其对行业趋势的把握、对客户需求的深入理解以及对科技创新的灵活应用。通过本课程的学习，学员将能够掌握应对各种市场挑战的实用技能与策略，为银行的可持续发展奠定坚实的基础。