金融行业面对的挑战与机遇
在当前快速变化的市场环境中，金融机构面临着前所未有的挑战与机遇。随着数字化转型的深入，客户的需求日益多样化，传统的客户经营模式已无法满足市场的变化。尤其是针对对公业务，金融机构需要在“以客户为中心”的战略指导下，进行深刻的变革和创新，以适应新的市场需求。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
企业在对公业务的拓展中，常常会遇到以下几个痛点：
- 客户获取难度加大：伴随市场竞争的加剧，如何有效获取新客户成为金融机构面临的一大挑战。
- 客户关系维护不足：传统的客户关系维护方式已无法适应新一代客户的需求，客户的流失率逐渐上升。
- 数字化转型滞后：虽然许多金融机构已开始数字化转型，但在实施过程中却缺乏系统性的策略与落地方案。
- 人才短缺与员工赋能不足：面对年轻一代客户，员工需要具备更高的专业能力和服务意识，而这往往依赖于系统的培训与赋能。
行业需求分析与解决方案
在这样的背景下，金融机构亟需探索新的客户经营模式，以应对市场的挑战。通过对行业需求的深入分析，可以发现以下几个关键点：
- 重视客户体验：客户不仅需要金融产品，更需要优质的服务体验，金融机构必须建立完整的客户体验管理体系。
- 数据驱动决策：在数字化时代，数据已成为新的生产要素，金融机构需要通过数据分析来洞察客户需求，并进行精准营销。
- 跨界合作：与互联网企业的合作可以充分利用其先进的技术与客户资源，提升金融服务的效率与质量。
- 员工赋能：通过培训与系统化的学习，提升员工的专业能力，以更好地服务客户，促进客户的忠诚度。
课程的价值与实用性
在此背景下，针对金融机构对公业务的培训课程应运而生，旨在帮助企业解决上述痛点。该课程以案例形式，深入探讨金融行业的数字化转型，从战略到落地的各个环节，为企业提供系统化、可操作的解决方案。
1. 数字化转型的战略思考
课程将通过对某全国性股份制银行的“十四五”发展战略进行剖析，帮助学员理解在数字化时代，商业银行的战略方向与发展思路。学员将了解到：
- 如何在宏观市场环境中找到自身的发展机会。
- 如何制定符合市场需求的业务发展模式。
- 如何利用科技能力支持业务的全面发展。
2. 客户经营的系统化思维
课程强调“知己知彼”的重要性，帮助金融机构全面了解同业的客户经营模式与逻辑。学员将学习到：
- 如何运用“薄前台+厚中台”的营销变革模型，提升客户获取与维护的能力。
- 客户全生命周期的闭环运营体系，以及如何通过陪伴式服务提升客户的忠诚度。
- 对公客户的分层管理与精准营销策略，帮助机构实现差异化竞争。
3. 数字经济与互联网思维
在数字经济快速发展的背景下，课程将帮助学员理解数字产业的发展趋势，探讨金融科技在客户经营中的应用。学员将能够掌握：
- 如何利用数字基础设施提升业务效率。
- 政府与金融机构的协作模式，推动产融结合。
- 互联网企业的成功案例，借鉴其客户营销策略。
4. 员工赋能与团队建设
金融机构在面对年轻一代客户时，员工的专业能力与服务意识至关重要。课程将重点讨论：
- 如何通过系统的培训与赋能，提升员工的能力与素养。
- 如何构建高效的团队协作机制，提升整体服务水平。
- 如何在市场竞争中找到自己的差异化优势，增强客户的信任感。
总结
综上所述，金融机构在对公业务的转型过程中，面临着诸多挑战与机遇。通过系统的学习与实践，企业能够找到新的发展思路与方法，提升客户经营的效率与效果。课程从战略到实践，以案例为基础，全面覆盖了行业的需求与痛点，帮助学员在数字化转型的过程中，建立起以客户为中心的经营模式。
在未来的金融市场中，能够紧跟时代步伐、灵活应对客户需求变化的金融机构，必将占据更多的市场份额。因此，系统的培训与学习，将成为企业提升竞争力的重要途径。通过这门课程，金融机构不仅能够掌握先进的客户经营策略，更能在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，为客户创造更大的价值。
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宋海林
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