金融行业客户经营与战略转型的必要性
在当今瞬息万变的商业环境中，金融行业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在对公业务领域，金融机构需要不断适应市场变化，以更好地满足企业和政府的多样化需求。许多金融机构发现，传统的客户经营模式已无法有效应对客户需求的多元化和复杂性。因此，构建以客户为中心的经营策略，以及实现数字化转型，成为了行业亟需解决的痛点。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
企业面临的主要痛点
- 客户需求的多样性：现代企业客户的需求不断变化，简单的分层分群已无法满足客户的个性化需求，金融机构需要更加灵活的解决方案。
- 数字化转型的迫切性：随着科技的发展，金融行业的数字化转型已成趋势，如何有效利用数字工具提升客户体验和运营效率是关键。
- 人力资源的挑战：新一代员工（如90后、00后）对工作环境和方式有着不同的期待，金融机构需要重新审视员工的角色与价值。
- 竞争压力加大：面对互联网企业的竞争，金融机构不仅要提高自身的服务质量，还需在客户关系管理上做到更具创新性和差异化。
行业需求分析
在这一背景下，金融机构需要重新审视自身的客户经营模式，以下几个方面是当前行业的主要需求：
- 全面了解客户：金融机构需要深入洞察客户的需求，建立有效的客户关系，从而提升客户的忠诚度和满意度。
- 数字化工具的有效应用：通过数字化工具，减少一线员工的事务性工作，提升他们的工作效率，帮助他们更好地创造价值。
- 战略与实践的有效结合：在顶层设计的框架下，将战略落地为具体的操作方案，以确保业务的持续发展。
- 团队协同与共享：构建跨部门的协作机制，确保信息的流通与资源的共享，从而提升整体运营效率。
解决方案：以客户为中心的经营模式
针对上述行业痛点与需求，金融机构需要制定一套以客户为中心的经营模式。这一模式不仅强调客户的个性化需求，还注重数字化转型的实施。具体而言，可以通过以下几个方面进行改进：
1. 客户洞察与需求分析
金融机构需建立完善的客户数据分析体系，通过大数据技术深入分析客户的行为与需求。这不仅能帮助机构了解现有客户的需求，还能预测潜在客户的行为，以便于制定针对性的营销策略。
2. 数字化转型与技术应用
在数字经济快速发展的今天，金融机构必须加快数字化转型的步伐。借助先进的数字化工具，如人工智能和大数据分析，金融机构可以提升客户的体验，简化服务流程，增强与客户的互动。
3. 培养与激励人力资源
针对新一代员工的特点，金融机构应建立灵活的人力资源管理机制，提供更多的职业发展机会与培训，以激发员工的创造力与激情。此外，金融机构还需重视团队的协作，推动跨部门的合作与沟通。
4. 制定差异化竞争策略
通过深入分析同业的成功案例，金融机构应明确自身的优势与特色，制定差异化的市场策略。这不仅能提升客户的粘性，还能在竞争中占据一席之地。
课程的核心价值与实用性
通过以上分析，我们可以看到，金融机构在面对复杂的市场环境时，必须具备灵活应对的能力。而这一能力不仅仅依赖于技术的应用，更需要从整体上审视客户经营的逻辑与体系。在这样的背景下，相关课程将为金融机构提供有力的支持，帮助其更好地实施客户经营战略。
- 全面的行业视角：课程将从全行业的角度出发，帮助参与者了解同业在客户经营方面的最佳实践和成功经验。
- 实用的案例分析：课程将通过丰富的案例，深入剖析商业银行公司业务数字化转型的关键点，帮助学员将理论与实践结合起来。
- 系统化的战略框架：课程将提供系统化的战略框架，帮助金融机构在顶层设计的基础上实现具体的落地措施。
- 提升团队协作能力：课程强调跨部门的协作与共享，帮助金融机构构建高效的团队合作机制。
综上所述，在当前充满挑战和机遇的金融行业环境中，金融机构需要不断适应市场需求，推行以客户为中心的经营策略。通过学习相关课程，参与者不仅能够提升自身的专业能力，还能在实践中找到解决行业痛点的有效方法，为金融机构的长期发展奠定坚实的基础。
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