金融行业数字化转型：以客户为中心的创新实践

2025-01-16 14:31:59

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金融行业面临的挑战与机遇

在当今金融行业，商业银行正面临着前所未有的挑战。随着市场环境的变化和科技的迅猛发展，如何实现业务的数字化转型、提升客户体验，成为了金融机构亟待解决的痛点。尤其是在对公业务领域，企业客户的需求愈加多样化，传统的客户营销模式已经无法满足其期望。此时，金融机构需要重新审视其客户经营逻辑，以适应新的市场环境。

宋海林：金融机构战略与客户经营策略——对公业务篇

【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林培训咨询

在数字经济的背景下，企业客户对于金融服务的期望已不再局限于基础的资金支持，他们更希望金融机构能够提供全面的解决方案，助力其创新与数字化转型。这种转变要求金融机构不仅要具备强大的服务能力，还需相应的战略与管理思维的变革。

金融机构的客户经营痛点

客户需求多样化：现代企业客户的需求日益复杂，简单的产品分层已经无法满足客户的期望。
数字化转型的紧迫性：在数字经济时代，金融机构需要通过数字化手段提升运营效率，增强客户黏性。
市场竞争加剧：互联网金融企业的崛起，给传统银行带来了前所未有的竞争压力，如何差异化竞争成为关键。
内外部环境的不确定性：经济形势波动、政策调整等因素，使得金融机构在制定战略时面临更多的不确定性。

应对挑战的战略思考

面对上述挑战，金融机构首先需要明确其发展战略，并将其转化为可执行的经营策略。这不仅仅是技术层面的升级，更是思维模式的转变。金融机构需要通过提升对客户的理解能力，从而制定出更加贴合客户需求的服务方案。

此外，金融机构还需要构建一个以客户为中心的经营模式，从总行到分行，再到客户经理层级，都需要形成一致的客户服务理念。这种从上到下的协同，不仅能够提升客户体验，同时也能增强员工的工作满意度和参与感。

课程如何帮助企业提升客户经营能力

在这一背景下，有针对性的培训课程应运而生。这些课程不仅提供了最新的行业趋势分析，还通过丰富的案例分享，帮助金融机构的管理层与客户经理全面了解数字化转型的必要性和可行性。课程的设计充分考虑了金融机构在客户经营中遇到的各种难题，具体包括：

战略规划与落地实践：课程通过分析某全国性股份制银行的战略规划，帮助学员理解如何将战略转化为具体的实施方案。
数字化转型模型：课程介绍了“三飞轮三链一体”的数字化转型模型，为金融机构提供了有效的转型工具。
客户经营体系的构建：通过系统性的讲解客户经营的整体体系，帮助学员识别自身在同业中的角色与责任。
行业与客户洞察：课程强调“知己知彼”，通过对同业的分析与客户需求的深入理解，帮助学员制定更具针对性的营销策略。

用案例推动实践

课程中的案例分析是其一大亮点。通过对成功金融机构的实践案例进行深入剖析，学员能够直观地看到数字化转型成功的路径，理解在对公业务中如何运用“薄前台+厚中台”的营销变革模型，提升客户营销效率。此外，课程还会分享行业内的“行业专营”模式，以及客户经理、风险经理、产品经理之间的协同工作模式，帮助学员构建完整的客户经营闭环。