数字化信贷业务转型的必要性与挑战
在当今金融行业中，商业银行正面临着前所未有的挑战。随着市场环境的变化，客户需求的多样化以及同业竞争的加剧，传统的信贷业务模式已经无法满足市场的需要。银行从以存款为主的经营模式逐渐转向信贷为王的模式，如何推动零售信贷业务的持续发展，成为了行业内普遍关注的问题。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
当前，许多银行在尝试利用数字化手段提升信贷业务的成功率时，面临着一系列的困境。比如，简单依靠模型生成名单，再交给一线人员进行电话营销，这种传统的模式不仅效率低下，还常常无法真正触及客户的核心需求。更重要的是，许多银行在进行风险管理时，往往是从产品的角度出发，而忽视了以客户为中心的经营思维。
行业痛点与客户需求的变化
传统信贷业务面临的痛点主要体现在以下几个方面：
- 客户需求的多样化：客户不再单纯追求贷款，而是希望获得针对自身发展问题的综合解决方案。
- 竞争的加剧：同业之间的竞争日益激烈，市场份额的争夺愈发白热化。
- 数字化转型的滞后：许多银行仍停留在传统的运营模式上，未能及时响应市场的变化。
- 风险控制的局限性：过于强调风险管理，往往导致对客户经营的忽视，无法实现客户的有效触达与转化。
客户的需求已经发生了深刻的变化，他们希望在一个平台上获得金融与非金融的综合服务。这要求银行不仅要有完善的信贷产品，更要通过数字化手段实现对客户的全方位经营，从而提升客户的满意度与忠诚度。
如何应对这些挑战
为了应对这些行业挑战，银行需要重新审视自身的经营模式，转变思维方式，采用数字化手段来提升信贷业务的整体运营效率。以下是几个关键的转型策略：
- 客户经营的大脑：银行需要建立一个集中化的客户经营体系，通过数据分析与客户 segmentation，识别潜在客户群体，并制定相应的营销策略。
- 线上线下的协调：通过构建线上线下协同的经营模式，提升客户的触达率。银行可以利用数字化平台，整合各类渠道资源，实现对客户的精准营销。
- 风险管理与客户经营的结合：将风险管理与客户经营相结合，通过数据分析与客户行为预测，制定科学的风险控制策略，确保信贷业务的安全性。
- 全渠道服务：银行应致力于打破信息孤岛，通过全渠道的服务，为客户提供无缝的体验，并在客户需要的时候，第一时间成为他们的首选金融机构。
课程如何帮助银行提升信贷业务
在这样的背景下，相关课程的设计旨在帮助银行从根本上理解数字化信贷业务的发展与转型策略。课程将深入探讨零售信贷经营的核心逻辑与实践案例，帮助学员掌握现代银行在信贷业务上的创新理念与实用工具。
通过系统的学习，学员可以获得如下收益：
- 理解行业领先实践：课程将详细分析国内外领先银行在零售信贷业务上的成功案例，帮助学员了解市场的最佳实践和发展策略。
- 掌握数字化客户经营的本质：通过对数字化客户经营规律的深入剖析，学员能够掌握如何在复杂的市场环境中，提升客户的转化率与满意度。
- 制定有效的营销策略：结合不同客群的需求，学员将学习如何制定精准的营销策略，提升客户的获取与留存能力。
- 提升风险管理能力：课程将探讨如何在客户经营中有效结合风险管理，确保信贷业务的健康发展。
课程的核心价值与实用性
总的来说，该课程从实际出发，结合行业的发展需求，致力于帮助金融机构在数字化转型的过程中，提升零售信贷业务的效率与质量。学员不仅能够获取丰富的行业知识，还能通过实用的案例分析，掌握具体的操作技能。
随着金融科技的不断发展，银行业的竞争格局正在发生深刻的变化。只有通过全面的数字化转型，才能真正满足客户的多样化需求，实现可持续发展。因此，掌握数字化信贷业务的发展与转型策略，已经成为银行从业人员的必修课。
通过学习与实践，金融机构将能够更好地应对未来的挑战，为客户提供更加优质的金融服务，最终实现自身的价值提升与业务增长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
