数字化信贷业务的转型：应对商业银行的挑战
在当今快速发展的金融环境中，商业银行正面临着前所未有的变革。从传统的存款业务转向信贷业务的核心地位，银行需要重新审视其运营模式，以满足不断变化的客户需求。尤其是在客户需求低迷和同业竞争激烈的大环境下，如何有效推动零售信贷业务的发展成为了普遍的行业痛点。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
行业痛点与挑战
随着市场环境的变化，商业银行在零售信贷业务上遇到了以下几个主要挑战：
- 客户需求多样化：客户的需求不仅限于贷款，他们更希望获得综合的金融服务，包括理财、保险等。银行必须理解客户的真实需求，而不仅仅是推销产品。
- 竞争激烈：同业之间竞争日益加剧，如何在众多选择中脱颖而出，成为客户的首选行，成为了亟待解决的问题。
- 数字化转型的滞后：虽然许多银行都在努力推进数字化转型，但许多现有的数字化手段仍停留在表面，未能真正实现业务的升级和效率的提升。
- 风险管理与客户经营的矛盾：传统的风险管理模式往往侧重于对风险的控制，导致对客户需求的忽视，未能形成以客户为中心的经营模式。
数字化转型的必要性
为了解决上述问题，银行需要进行全面的数字化转型。数字化不仅仅是技术的应用，更是思维方式的转变。银行要从客户的角度出发，重新定义信贷业务，利用数字化手段提升客户体验，增强客户的忠诚度。
在这一过程中，银行需要关注以下几个方面：
- 客户经营的整体性：零售业务应当是一种整体的、体系化的经营方式，核心在于客户的经营，而非单纯的产品销售。
- 全渠道的服务能力：客户的需求是多样的，银行需要通过线上线下的全渠道策略来满足客户的不同需求，提升客户满意度。
- 数据驱动的决策：数字化转型应当以数据为依据，通过对客户数据的分析，识别潜在客户并制定相应的营销策略。
课程的核心价值与实用性
针对当前商业银行在数字化信贷业务发展中的痛点和挑战，相关课程提供了系统的解决方案。该课程的设计旨在帮助银行从业人员深入理解零售信贷业务的核心思路和实践经验，从而在实际工作中实现转型升级。
课程内容的深度解析
- 零售信贷经营的核心思路：课程详细介绍了如何在数字化时代下，构建以客户为中心的经营模式。通过对客户需求的深入分析，银行可以更好地满足客户的多样化需求。
- 数字化营销体系建设：课程讲解了如何利用数字化手段提升客户获取能力和线上经营能力。通过案例分析，银行从业人员将学习到如何高效构建数字化营销体系。
- 风险管理与客户经营的结合：课程强调风险管理与客户经营的紧密结合，教授如何在信贷全过程中进行有效的风险控制，同时提升客户体验。
- 成功案例分享：通过对领先银行的成功案例分析，学员可以看到实践中的有效策略与方法，启发其在实际工作中的应用。
该课程不仅仅是一场理论的学习，更是一个实用的操作指南。通过对各类客群的分析，学员能够明确如何做好零售信贷经营，提升整体业务的成功率。
实际应用与操作性
课程强调实际操作性，通过实战案例和经验分享，帮助学员在日常工作中切实应用所学知识。例如，课程将教会学员如何通过线上线下的多渠道策略，提升客户的获客能力；如何通过数据分析，识别潜在客户并制定个性化的信贷方案。
此外，课程还将关注如何建立标准化的服务流程，从而提升营销转化率和客户满意度。这种标准化不仅能提高工作效率，也能确保服务质量的一致性，增强客户的信任感。
总结
在当今数字化快速发展的时代，商业银行面临着巨大的转型压力和挑战。通过系统的学习和实践，银行从业人员能够更好地应对市场的变化，提升零售信贷业务的竞争力。课程的核心价值在于提供了一个全面的框架，帮助银行在数字化转型的道路上行稳致远。
总体而言，数字化信贷业务的发展与转型策略的实施，不仅有助于解决当前行业的痛点，更为银行未来的可持续发展奠定了坚实的基础。通过不断学习和实践，银行能够在数字化浪潮中把握机遇，迎接挑战，实现跨越式发展。
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宋海林
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