企业营销的痛点与挑战
随着市场竞争的加剧,许多企业在营销和客户关系管理方面面临着严峻挑战。尤其是通信行业,在市场逐渐成熟的背景下,潜在客户的开发空间受到限制,企业需要更加注重现有客户的维护与开发。交叉销售和对竞品客户的争夺成为了企业生存与发展的重要策略。
【课程背景】随着通信行业市场步入成熟期,潜在市场的发展空间受限,业务发展主要集中针对存量客户的额交叉销售及对竞品客户的争夺上,终端渠道的价值更加凸显。为了加强渠道鹤壁移动重点网点,特别是具有一定发展潜力的社会营业厅的效能,提高其宣传、获客、营销以及客户关系维护能力,就显得尤为重要了。【课程收益】1、重新认知销售,掌握调动销售积极性的方法;2、掌握销售能力培养的关键点与销售流程;3、打造一支善于整合内外资源,协作高效的狼性营销团队;4. 打造“重结果,抓过程”的团队执行文化,提升团队执行能力。【课程特色】●方式:理论与实战案例相结合,坚持“内容为王,形式为后”,使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率,提升销售业绩。●风格:深入浅出,实用有效,清新自然,幽默风趣,感染力强【课程时间】2天/期,6小时/天【课程对象】网格经理、营销人员、相关人员【课程大纲】第一讲:市场及行业前沿、标杆网点案例探析一、市场及行业动态二、行业标杆网点案例解析三、营销策划策略及流程导入第二讲:移动智能家居产品规划与营销策略思考:新产品营销困局之两点思考——客户不想用不会用也不愿意用?营销人员不会推不想推因为客户不接受一、移动智能产品的接入需求分析与需求引发二、家庭智能化生活的媒体娱乐场景与居家生活便利场景下的需求三、以家庭生活为核心需求的家庭信息化产品需求挖掘与营销策略1、家居日常生活信息化需求2、家居产品的交叉销售策略3、家居产品的体验式营销策略与技巧4、家庭智能化产品服务的标杆式营销策略讨论:你理解的客户需求是客户的真实需求吗?第三讲: 网格诊断-精确定义网格所面临的问题一、 网格作为一种营销渠道的价值认知二、 市场环境分析1. 行业环境现状及发展趋势2. 市场竞争难点分析3. 新环境下如何成长三、 网格的市场定位1. 成为什么样的网格(网格特色,区域思考)2. 服务什么样的客户(服务特色,客户选择)3. 经营什么样的产品(产品特色,产品组合)4. 培养什么样的员工(团队特色,奋斗方向)5. 如何区别竞争对手(差异服务,提升感知)6. 如何长远发展壮大(发展思路,竞争能力)四、准确定义自己网格效能提升的问题(老师引领思路,让学员参与讨论,并写下自己网格存在的问题)1. 销量从何而来2. 影响网点效能的因素有哪些3. 改进方向的设计第四讲:洞察-客户消费行为分析一、透视当代“消费者心理”1. 如何满足当代消费者内心需要2. 了解消费者心理特点,融入新的营销含义二、影响消费者消费的因素1. 不同年龄段消费者的价值观2. 不同文化下非语言沟通的差异3. 不同层次的消费者的心理与应对技巧三、消费者洞察的营销应用1. 客户要求≠客户需求2. 客户满意≠客户购买案例:口是心非的用户……第五讲:营销-网格销售技巧之“步步为赢”第一步、需求挖掘客户的显性需求与隐性需求销售卖点与买点如何契合痛点、爽点与痒点都是机会案例分享:你介绍的那么好,为何客户没兴趣?现场演练:提问引导技巧和方法第二步、产品推介客户购买动机分析产品介绍的时机和内容抓住客户的三点式营销话术结合卖点与、引起客户共鸣现场演练:1+1+1产品介绍话术第三步、体验至上好的服务就等于好的客户体验吗?“好体验”获得说比做更重要客户“初体验”,销售人员要做好四件事不同类型客户的体验服务技巧现场演练:如何眼口手并用邀请客户体验产品?第四步、异议处理客户异议背后的意义面对客户异议销售人员应具备的心态区分真异议和假异议异议处理万能模型:顺、转、推常见的异议处理技巧攻击性异议处理技巧案例分享:客户说了竞争对手的优势后……第五步、临门一脚为什么客户迟迟不肯买单?判断客户成交的6个信号助力成交的5个动作临门一脚话术技巧第六讲:发展-渠道合作与销售目标设定一、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展1. 区域划分原则2. 合作伙伴的选择3. 店面规模的确立二、渠道拓展情况分析1. 选址与所销售的产品相适配2. 任务定量与所辖区域实际情况相适配3. 规模大小与辖区人口比例相适配三、谈判准备充分1. 知己知彼知环境2. 代理商利益分析3. 代理商需要配合公司的标准化动作四、服务与管理,孰轻孰重?1. 变管理为支撑2. 软硬兼施,抓住主导权3.制度保障,及时兑现承诺五、考核结果处理1. 检查分析,奖优罚劣2. 紧密联系,提高盈利3. 利益维系常见做法示例六、渠道维系四维度1. 利益:产生忠诚2. 前景:维系忠诚3. 情感:提高忠诚4. 退出壁垒:不得不忠诚七、多角度维系1. 针对不同的渠道类型,形成特色营销模式,提高服务支撑能力2. 在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫3. 与相关厂家紧密结合,满足代理商热点产品的采购需求。八、建立核心竞争力,打造品牌效应1. 营业厅里的“免费”,人气提升2. 别样的营业厅,不一样的感受3. 服务增值,卖掉产品之前让客户先记住你第七讲:促销策略-促销方案设计及技能提升一、一网格一方案二、我的店该做什么(基本情况分析、拟定活动主题、选择活动方式、明确活动内容、制定活动目标、选择主推产品以及促销形式和注意事项)三、促销活动的核心要素(聚人气、促转化)四、促销活动策略五、方案落地关键点控制第八讲:提升汇报:参训学员营销策划方案讨论、完善和点评一、培训过程中,参训学员根据自己网点的实际情况,结合老师所讲内容,完成自己网点的营销策划方案二、参训学员在小组内讨论自己的营销策划方案三、每小组选择优秀代表讲解策划方案四、老师根据小组的代表的讲解做出点评五、评选出优秀营销策划方案,大家根据结合优秀的方案继续完善自己的方案,并在后期进行执行
此外,企业在销售过程中常常遇到以下几个痛点:
- 客户需求不明确:许多企业在营销时无法准确理解客户的真实需求,导致营销方案无法有效落地。
- 销售团队执行力不足:销售团队往往缺乏必要的执行力和协作能力,影响销售业绩。
- 营销策略不够灵活:在快速变化的市场环境中,企业的营销策略需要及时调整,但许多企业在这一点上显得滞后。
- 缺乏有效的渠道管理:如何有效拓展和管理销售渠道,依然是许多企业需要解决的重要问题。
行业需求与解决方案
在这样的市场背景下,企业迫切需要一种系统化的营销方案,以帮助其更好地应对挑战。这种方案不仅需要深入了解行业动态,还应具备实用性和可操作性,帮助企业提升营销效率和客户满意度。
课程通过对市场及行业前沿的深入分析,结合标杆网点的案例,提供了一系列针对性的解决方案。通过对客户消费行为的深入洞察,企业能更好地理解客户的真实需求,从而制定出更具针对性的营销策略。
为了有效提升销售团队的执行力,课程强调了团队文化的建设与销售流程的规范化。企业能够通过对团队的培养,建立起一支高效的狼性营销团队,形成“重结果,抓过程”的执行文化,使得团队在面对市场竞争时能够快速响应。
课程的核心内容与价值
市场分析与营销策略
课程首先对市场及行业进行全面的动态分析,帮助学员了解当前的市场趋势和竞争格局。通过对标杆网点案例的解析,学员能够获得实际操作的启示,掌握有效的营销策划策略及流程导入,进而提升营销效果。
客户需求挖掘与营销技巧
在现代营销中,了解客户需求是成功的关键。课程提出了显性需求与隐性需求的概念,并通过实际案例帮助学员识别客户的痛点和爽点。通过需求挖掘的技巧,企业可以更好地把握客户的购买动机,从而制定更有效的产品推介策略。
销售技巧与客户体验
销售不仅仅是将产品推向客户,还包括如何提供良好的客户体验。课程强调了客户“初体验”的重要性,并提供了多种客户体验服务技巧,使销售人员能够更好地与客户沟通,提高客户的满意度和忠诚度。
渠道管理与促销策略
课程还深入探讨了渠道的拓展与管理,帮助企业在商圈、社区和乡镇等多种渠道中找到合适的市场定位。同时,课程将促销方案设计与实施作为重要内容,指导企业如何根据自身情况制定切实可行的促销活动,以增强市场竞争力。
总结课程的实用性与核心价值
通过上述分析,我们可以看到,课程的内容不仅涵盖了市场分析、客户需求、销售技巧等多个方面,还强调了实践与理论的结合,确保学员能够将所学知识有效应用于实际工作中。
企业在面对复杂的市场环境时,能够通过课程所提供的系统化思维与实用技能,有效提升自身的营销能力与客户关系管理水平。课程的核心价值在于帮助企业重新认识销售的本质,提升销售团队的综合素质,进而实现业绩的持续增长。
综上所述,课程的设计充分考虑了企业在实际运营中面临的各种挑战,提供了切实可行的解决方案与实践指导。无论是对新手营销人员,还是对经验丰富的管理者,这都是一项具有重要价值的学习投资。
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