提升政企客户经理实战技能课程解析

企业在市场竞争中的挑战与机遇

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着越来越多的竞争压力。尤其是对于运营商行业而言，随着战略转型的深入，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为每个企业亟待解决的难题。各大运营商正在从传统的基础服务网络运营商向综合信息服务提供商转型，而这一转型的核心在于如何有效拓展集团客户和提升政企客户经理的营销能力。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

在这一背景下，政企客户经理需要掌握一系列关键技能，以应对以下几大痛点：

• 客户需求的复杂性：政企客户往往具有多元化的需求，如何准确诊断并满足这些需求是一个挑战。
• 竞争对手的压力：在同质化服务日益严重的情况下，如何通过差异化的服务来吸引客户，成为企业的关键。
• 客户关系的维系：政企客户对合作伙伴的信任度要求较高，建立稳固的客户关系是保持长期合作的前提。
• 营销策略的制定与执行：面对市场变化，如何迅速调整营销策略，保持灵活应对能力是政企客户经理的一大挑战。

课程的内容与目标

为了解决企业在营销过程中的痛点，特别是在政企市场领域的挑战，相关的课程内容专注于提升政企客户经理的综合能力。通过理论与实战案例的结合，课程旨在帮助学员们掌握以下关键能力：

1. 政企市场行业动态的深入理解

课程将深入分析全业务背景下的三大运营商竞争格局，帮助学员理解市场的现状与未来趋势。同时，通过对政企客户类型及SWOT分析的学习，学员将能够更全面地把握客户群体的需求和特性，为后续的决策提供依据。

2. 基础知识的全面储备

学员将学习到企业的真实情况、对外的包装宣传和内部管理等基础知识。这些知识的掌握将为客户经理提供必要的背景信息，使其在与客户沟通时更加自信和专业。同时，产品知识和行业知识的学习将帮助学员更好地理解自身及客户的需求，从而制定出更具针对性的营销方案。

3. 政企大客户销售实战流程的掌握

课程将详细讲解政企大客户销售的实战流程，包括项目立项、追踪和落地的每一个环节。学员将学习如何获取项目信息、如何进行初访、如何准备销售资料，以及如何在沟通过程中发现关键人物。这一系列的实操技巧将极大提升客户经理的工作效率和成功率。

4. 异网客户策反策略的应用

在激烈的市场竞争中，如何成功策反异网客户是提升市场份额的重要手段。课程将教授学员如何选择策反目标、制定策略、处理决策人异议等实用技巧。通过对策反策略的深入理解，客户经理将能够有效识别市场机会，并快速做出反应。

课程的核心价值与实用性

通过上述内容的学习，学员不仅可以掌握到一整套实用的营销技巧，还能够在实际工作中灵活运用。这些技能将帮助企业解决以下问题：

• 提升客户满意度：通过深入的客户需求分析和精准的营销策略，企业能够更好地满足客户的个性化需求，提升客户的满意度和忠诚度。
• 增强市场竞争力：通过掌握异网客户的策反策略，企业可以在激烈的市场竞争中占据有利位置，提升市场份额。
• 优化资源配置：学习项目管理和销售流程的知识，将帮助企业更有效地利用资源，降低成本。
• 建立信任关系：通过建立良好的客户关系，企业能够在市场中树立良好的品牌形象，促进长期合作。

综上所述，课程的设计不仅关注理论知识的传授，更强调实用性与可操作性。通过系统的培训，政企客户经理能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升自身的工作效率和业绩。无论是提升客户关系管理能力，还是优化销售流程，该课程都将为企业的持续发展提供强大的支持。

总结

在当今竞争激烈的市场环境下，企业必须不断提升自身的营销能力，以应对日益复杂的市场需求。通过系统化的课程培训，政企客户经理不仅能够掌握必要的专业知识，还能够学会如何在实际工作中灵活应用这些知识，从而解决企业面临的各种挑战。最终，课程的核心价值不仅在于提升个人能力，更在于为企业的长期发展夯实基础。