提升政企客户经理销售技能培训课程

企业在政企市场中的挑战与需求分析

在当今竞争激烈的市场环境中，尤其是通信行业，企业面临着多重挑战。这些挑战不仅来自于同行的竞争，还包括客户需求的多样化和市场环境的瞬息万变。近年来，各大运营商纷纷进行战略转型，从传统的基础服务网络运营商转型为综合信息服务提供商。这一转型的核心在于如何有效拓展集团客户、寻找异网营销商机，以及如何分析集团客户并提供高价值的营销方案。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

政企客户经理在这样的环境中扮演着至关重要的角色。为了保持竞争力和实现营收增长，政企客户经理需要提升多方面的技能，包括客户关系的建立、产品知识的掌握、以及销售流程的优化。然而，许多企业在这些领域面临着显著的痛点，以下是几个关键问题：

• 客户关系管理：在政企市场中，客户与供应商之间的信任关系至关重要。如何建立并维系这种关系，成为了许多客户经理的难题。
• 市场分析能力：如何准确分析政企客户的需求，了解其所处行业的动态，进而制定有效的营销策略，成为了企业的一大挑战。
• 销售技巧与流程：政企客户的销售过程往往复杂且漫长，如何高效地推进销售流程，获取客户的决策支持，成为了客户经理必须掌握的核心能力。
• 竞争策略：在激烈的市场竞争中，如何有效策反异网客户，提升市场份额，成为了企业必须面对的现实问题。

课程如何应对行业痛点

针对以上痛点，特定的培训课程应运而生，旨在帮助政企客户经理提升其综合能力。课程的内容不仅涵盖了市场动态分析、客户类型的SWOT分析等基础知识，还深入探讨了政企大客户销售的实战流程和异网客户的策反策略。这种理论与实践相结合的培训方式，能够有效提升学员的实战能力，帮助企业解决实际问题。

建立信任与共赢的新型客户关系

在课程中，学员将学习如何在政企客户之间建立信任共赢的新型客户关系。这一部分内容将帮助学员理解不同政企客户的需求，掌握与客户沟通的技巧，强化客户关系管理。这对于企业来说，能够有效提升客户的忠诚度，减少客户流失率。

完善的市场知识储备

课程还强调了市场知识的储备，包括对自身企业的了解、产品的优势及成功案例的分析。通过这一部分的培训，企业可以确保其客户经理具备足够的市场敏锐度和产品知识，能够在与客户沟通时，准确传达产品的价值，提升销售成功率。

实战流程的高效推进

在销售流程的部分，课程详细介绍了政企大客户销售的各个环节，从初访准备到项目追踪再到落地后的跟进，学员将深入理解每一个环节的重要性及实施细节。这种系统化的流程培训，能够使得企业在面对复杂的销售环境时，能够高效有序地推进销售进程，显著提升工作效率。

异网客户的策反策略

针对异网客户的策反策略，课程提供了多种实用的营销战术，如SWOT分析工具的运用以及多部门协作的实施保证。这些策略不仅能够帮助客户经理更好地理解竞争对手的优势与劣势，还能帮助企业制定出更具针对性的市场策略，从而有效提升企业的市场竞争力。

课程的核心价值与实用性

通过对政企市场的深入分析，可以看出，企业在这个领域的发展潜力巨大。然而，要想在竞争中脱颖而出，仅靠传统的销售技巧是不够的。企业需要不断提升政企客户经理的综合素质，以应对日益复杂的市场环境和客户需求。这一课程正是为了解决企业在市场拓展和客户管理中面临的实际问题而设计的。

课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 实用性：通过理论与实战案例的结合，课程内容能够直接应用于工作中，提升学员的实际操作能力。
• 系统性：课程内容涵盖了政企市场的各个方面，使学员能够全面了解市场动态和销售流程，增强其市场应对能力。
• 灵活性：课程提供多种策略和方法，学员可以根据自身企业的实际情况灵活运用，最大化提升工作效率。
• 前瞻性：课程内容紧跟行业发展趋势，帮助企业及时调整其市场策略，以适应快速变化的市场环境。

综上所述，企业在政企市场中的发展面临着诸多挑战，而通过针对性的培训课程，企业不仅能够提升政企客户经理的综合能力，还能有效应对市场竞争带来的压力。课程所传授的知识和技能，将为企业在激烈的市场竞争中提供强有力的支持，确保其在未来的发展中保持竞争优势。