提升政企客户经理销售技能培训课程

提升政企客户经理营销能力的关键

在当前的商业环境中，企业面临着多重挑战，尤其是通信行业的政企客户经理。他们不仅需要在日益激烈的市场竞争中寻找新的增长点，还需要深入理解客户需求，提供定制化的解决方案。随着各大运营商的战略转型，政企客户经理的营销能力显得尤为重要。如何提高这些能力，以更好地服务客户、推动业绩增长，是每个企业亟待解决的问题。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

行业痛点与需求分析

随着运营商从传统的服务提供商转型为综合信息服务提供商，市场的竞争格局发生了显著变化。企业需要面对的不仅是传统的竞争对手，还有来自各行各业的潜在客户和新兴市场。以下是一些主要的行业痛点：

• 市场竞争加剧：运营商之间的竞争不再局限于价格，越来越多的企业开始关注服务质量和客户体验。
• 客户需求多样化：不同类型的政企客户（如政府、医院、学校等）对产品和服务的需求各不相同，政企客户经理需要具备更强的产品知识和行业理解。
• 客户关系维护困难：在复杂的政企环境中，建立和维护客户关系是一项挑战，尤其是在面对决策层时。
• 信息获取不畅：项目的成功往往依赖于对市场和客户信息的准确把握，然而，许多客户经理在信息的获取和处理上仍然存在短板。

如何应对这些挑战

为了应对上述挑战，企业需要从多个方面提升政企客户经理的能力。这不仅是提升个人技能的问题，更是企业整体市场竞争力提升的关键。以下是一些具体的应对策略：

• 加强行业知识培训：客户经理必须了解自身企业的真实情况以及所处行业的动态，以便在与客户沟通时具备专业性和权威性。
• 提升沟通与关系管理能力：有效的沟通技巧能够帮助客户经理在与决策人交流时突破重重障碍，建立信任关系，提升客户忠诚度。
• 掌握销售实战流程：系统化的销售流程能够帮助客户经理高效地获取项目信息、进行客户拜访和后续跟进，从而提高成交率。
• 创新营销策略：通过SWOT分析等工具，客户经理可以更好地理解市场环境，制定出切实可行的营销策略，提升客户转化率。

课程如何帮助企业解决问题

为了解决上述问题，企业可以考虑引入专业的培训课程。在培训过程中，学员将通过理论与实战案例的结合，深入理解行业动态、客户类型及销售流程。这种方法不仅能够提高学员的工作效率，还能直接促进销售业绩的提升。

课程内容概述

在培训中，学员将学习到以下几个重要模块：

• 行业动态分析：了解当前政企市场的竞争格局，为制定市场策略提供依据。
• 基础知识储备：包括企业自身情况、产品知识以及行业知识的全面掌握，确保在与客户沟通时具备足够的专业性。
• 销售实战流程：从项目信息的获取到售后服务，全方位提升客户经理的实战能力。
• 异网客户策反策略：通过深入的市场分析和策略制定，帮助客户经理有效获取异网客户。

课程特色与价值

该课程的设计理念是“内容为王，形式为后”。通过深入浅出的讲解及生动的案例分析，确保学员在轻松愉快的氛围中掌握实用的营销技巧。此外，课程还注重实战演练，让学员能够在真实的工作场景中运用所学知识。

总结：课程的核心价值与实用性

总的来说，提升政企客户经理的营销能力是企业在当前市场环境中保持竞争力和推动营收增长的关键。通过系统的培训，企业不仅能够提高客户经理的专业素养，增强其在客户沟通中的信心，还能促使其在复杂的市场环境中灵活应对各种挑战。

在信息技术迅速发展的今天，政企客户经理面临的挑战和机遇并存。只有通过持续的学习和实践，才能够保持市场的敏锐度和竞争力，从而实现企业的可持续发展。通过这样的培训课程，企业能够为客户经理提供必要的技能和知识，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，推动企业的长远发展。