提升政企客户经理销售技能培训课程

提升政企客户经理营销能力的必要性

随着市场竞争的加剧，企业在寻求增长的同时，面临着多重挑战。尤其在通信行业，运营商正经历着战略转型，从传统的基础服务向综合信息服务的转变。这一变革不仅要求企业在产品和服务上进行创新，也对政企客户经理的营销能力提出了更高的要求。如何有效拓展集团客户，分析客户需求，并提供有针对性的价值营销方案，成为了企业在当前竞争环境中生存和发展的关键。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

行业痛点与需求分析

在现代通信行业，政企客户经理面临的主要痛点包括：

• 客户关系的建立与维护：随着客户类型的多样化，如何与不同类型的政企客户（如政府、医院、学校等）建立信任关系，成为了客户经理的一大挑战。
• 市场竞争的加剧：运营商之间的竞争愈发激烈，如何在众多竞争者中脱颖而出，获取市场份额，是客户经理需要面对的重要任务。
• 销售流程的复杂性：政企客户的销售流程往往涉及多个决策层面，客户经理需要灵活应对，确保信息的准确传递。
• 异网客户的争夺：在拓展新客户时，如何有效策反异网客户，获取更多的市场机会，是提升业绩的另一重要方面。

因此，企业迫切需要提升政企客户经理的营销能力，以应对以上挑战，进一步促进业务增长。

如何提升政企客户经理的营销能力

为了帮助企业的政企客户经理有效应对市场变化和客户需求，相关培训课程应运而生。这些课程不仅关注理论知识的传授，更注重实战技能的提升，确保学员能够将所学应用于实际工作中。

课程内容的实用性

该培训课程的设计围绕着政企市场的行业动态，基础知识的储备，以及实战销售流程的构建，帮助客户经理全面提升其营销能力。

行业动态的解析

首先，了解行业的竞争格局及客户类型是政企客户经理的基本功。通过对三大运营商的市场动态进行深入解析，客户经理能够掌握市场趋势，制定更具针对性的营销策略。此外，进行SWOT分析，帮助客户经理识别不同政企客户的特点，从而在建立信任关系时采取更有效的沟通策略。

基础知识的强化

其次，课程强调基础知识的储备，包括对自家企业的真实情况、产品的基本信息及其市场价值的深入理解。这种知识储备不仅能够提升客户经理的专业素养，还能增强其在客户沟通中的自信，使其能够更顺利地应对客户的各种问题和疑虑。

实战销售流程的掌握

课程的核心在于实战销售流程的全面覆盖。客户经理将学习到如何获取项目信息、进行初访以及准备销售资料等一系列关键环节。这一过程不仅帮助客户经理理清思路，更为其提供了实际操作的框架，确保每一位学员在面对客户时能够游刃有余。

异网客户的营销策略

此外，针对异网客户的策反策略也是课程的重要组成部分。通过分析目标客户的新需求，客户经理能够有效制定个性化的营销方案，增加客户转化率。同时，课程还教导客户经理如何处理决策人的异议，提升沟通的有效性，确保在竞争中立于不败之地。

课程的核心价值

综上所述，这一培训课程通过理论与实战相结合的方式，帮助政企客户经理全面提升其营销能力，解决企业在客户拓展和维护中的痛点。课程内容的实用性和针对性，不仅能够提升学员的工作效率，还能够显著提高其销售业绩。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，企业必须不断提升员工的专业技能，以适应快速变化的市场需求。特别是在通信行业，政企客户经理的营销能力直接影响到企业的市场竞争力和营收增长。通过系统的培训，企业将能够培养出一批具备行业洞察力和实战经验的客户经理，从而在未来的市场竞争中占据有利地位。

因此，重视政企客户经理的培训，不仅是企业应对市场挑战的必要举措，更是提升整体竞争力的重要保障。通过持续的学习和实践，企业能够在激烈的市场竞争中实现可持续发展。