提升政企客户经理销售技能培训课程

提升政企经理营销能力的关键性分析

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着诸多挑战与机遇，尤其是在通信行业。随着各大运营商开始战略转型，政企客户经理的角色愈发重要。为了在竞争激烈的市场中立于不败之地，企业需不断提升其员工的营销能力，尤其是在面对政府及大型企业客户时。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

行业需求与企业痛点

近年来，随着中国电信与中国移动等运营商的战略转型，这一行业正在经历一场深刻的变革。运营商们不再仅仅是基础服务的提供者，而是向综合信息服务提供商转型。在这一过程中，政企客户经理必须具备更强的市场洞察力与客户沟通能力，以便能有效应对以下几大痛点：

• 客户关系的建立与维持：政企客户经理需要在复杂的市场环境中，快速建立与客户之间的信任关系，并有效维系。
• 产品与服务的差异化：面对激烈的市场竞争，如何在众多产品中凸显自身的优势，成为客户选择的关键。
• 决策层的沟通与突破：政企客户经理需要具备与不同层级决策者沟通的能力，以便更好地满足客户需求。
• 项目管理与跟进：在项目实施阶段，如何有效控制客户预期，确保项目顺利推进，是实现客户价值的关键。

课程内容与企业解决方案

为解决上述痛点，企业可以通过系统的培训提升政企客户经理的营销能力。这种培训不仅仅是理论上的学习，更是结合实际案例的全面演练，帮助学员在实践中掌握必要的技能。

市场行业动态解读

首先，学员将深入了解市场的动态，包括运营商之间的竞争格局及政企客户类型的SWOT分析。在这一过程中，学员能够认识到不同类型客户的需求与特点，从而制定更具针对性的营销策略。这一知识储备的提升，能够有效帮助政企客户经理在客户沟通中建立更深层次的信任关系。

基础知识储备的强化

其次，培训课程强调基础知识的储备，包括企业自身的真实情况、产品的基本信息以及行业背景等。这些知识的积累，将使政企客户经理在与客户沟通时更具说服力，能够准确传达产品的价值与成功案例，进而提升客户的信任感。

政企大客户销售实战流程的掌握

课程的核心部分是政企大客户销售实战流程的全面解析。通过对项目立项、追踪和后续跟进的详细讲解，学员能够掌握从客户初次接触到项目落地的每一个环节。这种系统性的流程培训，不仅能够提升学员的实战能力，更能在实际工作中有效提升客户满意度。

异网客户的策反策略

在当前竞争激烈的市场环境中，如何成功策反异网客户也是一项重要技能。课程中将通过SWOT分析工具的运用，帮助学员了解异网客户的需求与痛点，制定出更为有效的营销战术。同时，通过对决策人异议的处理技巧培训，学员能够更好地应对客户的各种顾虑，提升成交的可能性。

课程的核心价值与实用性

综上所述，通过针对性的培训，企业可以有效提升政企客户经理的营销能力，帮助企业在竞争中获得优势。这种培训不仅帮助学员掌握了实用的营销技巧，更为企业培养了一批能够快速适应市场变化、具备深厚行业知识及良好客户关系管理能力的专业人才。

在信息化高度发展的今天，企业需要的不是单纯的销售人员，而是能够理解客户需求、提供解决方案的综合型人才。因此，通过系统化的培训，企业不仅能够提升员工的个人能力，更能够在市场中建立起强大的竞争壁垒。

在未来的市场竞争中，具备强大营销能力的政企客户经理，将成为企业持续增长的重要驱动力。通过对行业动态的准确把握、基础知识的扎实积累、实战流程的熟练掌握，以及对异网客户的有效策反，企业将在激烈的竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。

结语

提升政企经理的营销能力是企业应对市场挑战的必由之路。通过系统的培训，企业能够培养出更具实战能力的专业人才，从而在瞬息万变的市场环境中把握机会，实现持续的业务增长。这不仅是对员工个人能力的提升，更是企业整体竞争力的增强。