提升政企客户经理销售技能培训课程解析

企业在营销领域面临的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在营销方面面临着诸多挑战。尤其是对于通信行业的政企客户经理而言，如何有效拓展集团客户、提供强有力的价值营销方案，以及维系客户关系，已成为提升企业竞争力和营收增长的关键。随着各大运营商的战略转型，传统单一的服务模式已无法满足客户日益多样化的需求，企业迫切需要对自身的营销能力进行全面提升。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

行业需求与企业解决方案

在电信行业，政企客户的复杂性和多样性给营销带来了巨大的挑战。首先，客户类型的差异性使得企业必须针对不同的客户群体制定相应的营销策略。政府机构、医院、学校、企业等不同类型的客户对服务的要求和期望各不相同，这就要求政企客户经理具备灵活应对的能力。

其次，企业在面对激烈的市场竞争时，需要具备更强的公关能力和沟通技巧。成功的客户关系建立不仅仅依赖于产品本身的优势，更在于如何与客户建立信任关系。企业需要能够识别和突破关键人物，从而有效推动销售进程。

为了应对这些行业需求，企业需要培养一支具备全面营销能力的客户经理团队。这不仅能够提升客户满意度，还能够为企业创造更多的商机和收益。

课程内容与企业痛点的关联

本课程旨在通过理论与实战案例的结合，帮助政企客户经理提升营销能力。课程内容涵盖了政企市场的行业动态、基础知识储备、销售实战流程以及异网客户的策反策略等多个方面。以下是对课程内容如何解决企业痛点的深入分析：

• 行业动态解读：通过对三大运营商竞争格局的分析，帮助学员理解市场变化，从而制定相应的营销策略。
• 客户类型分析：通过SWOT分析工具，学员能够深入了解不同政企客户的特点，制定更具针对性的营销方案。
• 销售实战流程：课程中详细讲解了政企大客户的销售实战流程，帮助学员掌握从项目信息获取到项目落地的全过程，确保每个环节都有据可依。
• 异网客户策反策略：学员将学习如何识别潜在的异网客户，并通过有效的策略进行策反，提升市场份额。

课程的核心价值与实用性

通过本课程的学习，企业的政企客户经理将具备以下核心能力：

• 全面的市场理解：学员能够通过对行业动态的分析，及时把握市场趋势，调整营销策略。
• 专业的客户沟通技巧：课程内容强调关键人物的沟通与突破技巧，使学员能够更有效地与客户建立信任关系。
• 系统的销售流程掌握：通过学习销售实战流程，学员能够在实际工作中系统化地管理销售过程，提高工作效率。
• 精准的策反能力：学习异网客户的策反策略，帮助企业有效开拓新客户，增加市场份额。

总的来说，本课程为企业提供了一个系统化的培训方案，通过培养政企客户经理的综合能力，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过理论与实践的结合，学员不仅能够提升自身的营销能力，还能够为企业创造更大的价值，从而实现企业的长期可持续发展。

结语

在快速变化的市场环境中，企业必须不断提升自身的营销能力，以适应新的挑战和机遇。通过本课程的学习，政企客户经理将能够更好地应对行业变化，提升客户关系管理的能力，为企业的成功打下坚实的基础。