政企客户经理必备技能提升课程解析

提升政企客户经理营销能力的必要性

在当今快速发展的市场环境中，企业面临着各种挑战，尤其是在政企客户的开发与维护方面。随着通信行业的战略转型，运营商们不再仅仅满足于基础网络服务，而是将目光投向了更为复杂的综合信息服务。企业在这一过程中，需要具备更强的营销能力，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

政企客户经理作为连接企业与政府、事业单位的重要桥梁，承担着拓展客户、维护关系及提升业绩的重任。然而，许多企业在实际操作中发现，缺乏系统的营销能力培训使得客户经理在面对复杂的市场环境时举步维艰。如何有效解决这些痛点，成为企业亟待解答的问题。

行业需求与挑战

首先，企业需要理解当前行业的变化趋势。随着运营商纷纷转型，政企客户的类型愈发丰富，包括政府机关、医院、学校、企业及村委会等。每种客户类型都有其独特的需求和决策流程，而客户经理需要具备相应的知识储备和应对策略。

• 市场竞争加剧：随着运营商之间的竞争不断升级，客户经理需要具备敏锐的市场洞察力，及时捕捉市场动态。
• 客户需求多样化：不同类型的政企客户在需求上表现出明显的差异性，如何快速识别并满足这些需求是成功的关键。
• 信任关系的建立：在政企客户中，建立信任关系是成交的基础，客户经理需掌握有效的沟通技巧。

针对以上挑战，企业需要制定有效的培训方案，以提升政企客户经理的营销能力。这不仅能够帮助企业在市场中保持竞争力，还能推动业务的持续增长。

解决企业痛点的培训方案

为了解决政企客户经理在工作中面临的各种挑战，针对性的培训方案应运而生。此类培训不仅强调理论知识的传授，更注重实战案例的分析与应用。通过理论与实践的结合，学员能够在短时间内掌握必要的技能，提高工作效率。

1. 行业动态与市场解读

了解行业动态是进行有效营销的前提。培训内容将涵盖三大运营商的竞争格局解读，以及政企客户的类型及其SWOT分析。通过对市场的深入分析，客户经理可以更好地把握市场机会，科学制定营销策略。

2. 基础知识的系统学习

基础知识是客户经理开展工作的基础。培训内容将详细讲解企业自身的情况、产品的基本信息及行业知识。这使得客户经理在与客户沟通时能够自信应对，提供专业的建议。

3. 销售实战流程的掌握

政企大客户的销售过程往往涉及多个环节，从项目信息的获取到项目落地的后续跟进，培训将逐步讲解每个环节的具体操作。通过模拟实际场景，客户经理能够更好地理解并运用这些流程，提高销售成功率。

4. 异网客户的策反策略

在竞争环境中，争取异网客户成为了一个重要的营销策略。培训将教授学员如何识别新商机，进行SWOT分析，制定相应的营销战术。这一部分将帮助客户经理掌握如何在竞争中占据主动，从而提升客户转化率。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，政企客户经理将能够有效应对行业内的各种挑战。课程的核心价值在于其实用性和针对性，能够帮助学员在实际工作中立刻应用所学知识，提升销售业绩。

具体而言，这项培训方案能够带来的核心价值包括：

• 提升沟通能力：通过学习关键人物的沟通与突破技巧，客户经理能够更有效地与决策者建立联系，推动业务进展。
• 增强市场分析能力：对行业动态的深入理解，使客户经理能够更好地识别市场机会，采取正确的营销策略。
• 建立信任关系：通过掌握新型客户关系的建立要领，客户经理能够与政企客户建立长期稳定的合作关系。
• 提高项目管理能力：系统的销售流程培训，使得客户经理在项目管理中更具条理性，提升项目成功率。

综上所述，针对政企客户经理的营销能力提升培训，不仅是对个人能力的提升，更是对企业整体竞争力的增强。通过系统的学习与实战演练，企业将能够在复杂的市场环境中立于不败之地，实现可持续发展。