政企客户经理必修课：提升销售技能与服务策略

提升企业政企客户经理营销能力的必要性

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在政企客户的拓展和维护方面。随着各大运营商的战略转型，从单一的基础服务提供商逐步向综合信息服务提供商的转变，政企客户经理的角色愈发重要。然而，许多企业在这一过程中遇到了一系列痛点，这些痛点不仅影响了业绩，也制约了企业的发展。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

行业需求与企业痛点

在转型过程中，企业往往面临以下几大痛点：

• 客户类型多样化：政企客户包括政府机构、医院、学校以及企业等，各类客户的需求、决策流程及其购买习惯大相径庭。
• 信任关系的建立：在政企市场中，客户关系的建立和维护尤为重要，客户对服务提供商的信任程度直接影响合作的深度与广度。
• 信息获取的困难：客户信息的获取和处理是销售过程中的关键环节，很多企业在这方面存在盲区。
• 销售实战经验不足：许多政企客户经理缺乏实战经验，对销售流程和策略的掌握不够，导致销售效率低下。
• 异网客户的转化障碍：在面对竞争对手的客户时，如何有效地策反对方并将其转化为自己的客户，是一项困难的挑战。

这些痛点不仅影响了企业的市场竞争力，也制约了营收的增长。因此，企业亟需通过系统的培训来提升政企客户经理的综合素质，以应对不断变化的市场需求。

解决方案：系统性培训的价值

为了有效解决上述痛点，企业需要系统性地提升政企客户经理的营销能力。通过专业的培训，可以帮助企业在以下几个方面取得突破：

1. 深入了解行业动态与客户需求

培训将帮助学员及时了解政企市场的行业动态和竞争格局，掌握政府、医院、学校等不同客户类型的SWOT分析。通过对客户需求的深入研究，客户经理能够更好地制定针对性的营销策略，满足客户的个性化需求。

2. 建立信任关系与客户沟通技巧

培训内容将涵盖如何与客户建立信任关系的技巧，包括识别关键人物和突破沟通障碍的方法。通过掌握这些技能，客户经理能够在与客户的互动中，建立起良好的信任基础，为后续的合作打下坚实的基础。

3. 完善销售实战流程

系统的培训将对政企大客户的销售实战流程进行详细讲解，从项目信息的获取到项目落地的后续跟进，帮助学员掌握每一个关键环节。通过模拟实战案例，学员能够快速上手，提高工作效率，提升销售业绩。

4. 异网客户的有效策反策略

面对异网客户，培训将提供一系列行之有效的策反策略，包括如何识别新商机、制定营销战术以及处理决策人异议的技巧。通过这些策略，客户经理可以有效地转化竞争对手的客户，拓展公司的市场份额。

核心价值与实用性总结

通过系统的培训，企业的政企客户经理将全面提升其营销能力，从而有效应对竞争带来的压力。这不仅能帮助企业拓展政企客户，提升营收水平，还能在激烈的市场竞争中保持领先地位。

• 增强竞争力：通过培训提升的销售能力和市场敏锐度，能够使企业在激烈的政企市场中脱颖而出。
• 提高客户满意度：专业的服务和解决方案将提升客户的满意度和忠诚度，有助于进一步的客户维系。
• 提升团队效率：系统的培训能够让团队成员在同一标准上提升，协同作战，提升整体工作效率。
• 促进业务增长：通过提升客户经理的能力，使其能够更好地识别和把握商机，推动业务的持续增长。

综上所述，系统的培训不仅能够帮助企业解决当前面临的市场痛点，还能为企业的长期发展打下坚实的基础。通过不断提升政企客户经理的营销能力，企业将能够更好地适应市场变化，抓住发展机遇，实现可持续增长。