运营商政企客户经理必备销售技能提升课程

企业在政企市场中的痛点与需求

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在政企市场中。各大运营商正经历战略转型，逐步从传统的基础服务提供商向综合信息服务提供商转型。这样的转变使得政企客户经理必须面对日益激烈的竞争，尤其是在争夺集团客户的过程中，企业需要具备更强的营销能力和客户关系管理能力。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

随着各行业对于信息化和数字化服务的需求不断增加，企业在拓展集团客户、寻找异网营销商机、分析客户需求、提供价值营销方案等方面的压力愈加明显。作为政企客户经理，如何有效应对这些挑战，成为了企业亟待提升的关键能力。

行业需求分析

• 市场竞争的加剧：随着运营商之间竞争的加剧，企业在争夺政企客户时需要制定更具针对性的营销策略。如何快速识别客户需求并提供相应的解决方案，是提升竞争力的核心。
• 客户关系的维护：政企客户通常涉及多个利益相关者，建立信任关系、维护良好的客户关系是成功的关键。客户经理需要具备出色的沟通能力以及人际关系管理能力。
• 服务品质的提升：在政企市场，客户不仅关注价格，更关注服务的质量与价值。因此，政企客户经理需要不断提升自身的服务意识，提供超出客户预期的服务。
• 异网营销的机遇：随着市场的不断变化，异网客户的开发成为了新的商机。如何有效策反异网客户，提供更具价值的服务，是企业必须面对的重要课题。

解决企业痛点的策略

针对上述行业需求，企业应采取一系列有效的策略来提升政企客户经理的营销能力和服务水平。这些策略不仅能够帮助企业解决当前面临的痛点，还能为企业的长远发展打下坚实的基础。

提升政企客户经理的专业素养

政企市场具有其特殊性，客户经理需要具备丰富的行业知识和专业的产品知识。通过系统的培训，提升客户经理对自身企业、产品以及行业的了解，能够帮助他们更好地与客户沟通，提供更具针对性的解决方案。

强化沟通技巧与客户关系管理

优秀的沟通技巧是政企客户经理成功的关键。在客户沟通过程中，了解客户的真实需求、消除客户的顾虑至关重要。通过培训，客户经理能够学习到如何与不同类型的客户建立信任关系，如何有效处理客户异议，从而增强客户的忠诚度。

优化销售实战流程

在销售过程中，系统化的流程能够帮助客户经理更高效地开展工作。通过分析项目的每一个阶段，从项目信息的获取到项目落地的后续跟进，客户经理能够在每个环节中把握住关键，提升工作效率，增加销售成功率。

异网客户的开发与维护

异网客户的开发是提升市场份额的重要途径。通过有效的策略，客户经理可以识别潜在的异网客户，了解他们的需求，并提供有针对性的解决方案。通过SWOT分析等工具，客户经理能够更好地制定营销策略，提升客户转化率。

课程的核心价值与实用性

通过对政企市场的深入分析及实际案例的学习，课程能够有效帮助企业的政企客户经理提升其综合能力。课程内容不仅注重理论知识的传授，更强调实践操作，使学员能够在真实的工作场景中应用所学的知识，从而提高工作效率和销售业绩。

• 全面的市场动态分析：课程深入分析政企市场的行业动态及竞争格局，使学员能够准确把握市场趋势，为制定营销策略提供依据。
• 系统的知识储备：课程涵盖企业知识、产品知识及行业知识，帮助学员建立全面的知识体系，增强其市场敏感度。
• 实战流程的掌握：通过系统的销售实战流程培训，学员能够在每个环节中科学操作，提高客户转化率。
• 异网客户策略的学习：课程提供异网客户的开发和维护策略，帮助企业抓住市场机遇，开拓新客户。

总之，课程的设置旨在帮助企业应对当前政企市场所面临的挑战，提升政企客户经理的专业素养和实战能力。通过理论与实践相结合的教学方式，学员不仅能够获得丰富的知识，还能在实际工作中灵活运用，从而为企业的持续发展贡献力量。

总结

在瞬息万变的政企市场中，企业必须不断提升自身的营销能力与客户服务水平，以应对激烈的市场竞争。通过系统的培训，企业能够有效提升政企客户经理的综合素质，使其在工作中更加游刃有余，进而为企业的长期发展打下坚实的基础。

最终，课程的核心价值在于帮助企业培养出一批具备专业知识、出色沟通能力和实战经验的政企客户经理，为企业在政企市场的成功奠定基础。在未来的市场竞争中，这样的人才将是企业不可或缺的重要资产。