提升政企客户经理销售技能培训课程

提升政企客户经理营销能力的课程价值分析

在现代商业环境中，企业面临着越来越复杂的市场挑战，尤其是在通信行业，运营商的战略转型正如火如荼。许多企业在拓展集团客户、提供优质服务和维系客户关系方面都遇到了诸多困难。这些困难不仅影响了企业的业绩，也阻碍了其在市场中的竞争力。因此，提升政企客户经理的营销能力，成为了解决这些问题的关键。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

识别行业痛点

随着各大运营商向综合信息服务提供商转型，政企客户经理面临的挑战日益增加：

• 客户需求多样化：政企客户的需求不仅限于基础通信服务，他们更期望能够获得全面的解决方案，以满足复杂的业务需求。
• 竞争加剧：不同运营商之间的竞争愈发激烈，客户选择的余地增大，企业必须不断提升自身的服务质量和产品竞争力。
• 信任关系的建立：政企客户通常对服务提供商有较高的信任要求，如何建立并维持这种信任关系成为关键。
• 市场信息的获取与处理：在信息爆炸的时代，如何有效获取并分析市场信息是企业决策的重要基础。

这些痛点不仅影响了客户的满意度，也直接关系到企业的营收增长和市场份额。因此，针对这些问题，企业需要对政企客户经理的营销能力进行系统的提升。

课程如何解决企业难题

通过系统的培训，政企客户经理能够掌握一系列实用的技能和知识，从而有效应对上述挑战：

• 政府背景的国企大客户公关：了解政府及国企的特殊需求与运作特点，有助于客户经理在沟通中更具针对性，提升公关能力。
• 关键人物沟通与突破技巧：课程中将教授如何识别决策层、执行层与影响层，利用有效的沟通技巧打破客户的疑虑，促进合作。
• 政企大客户销售实战流程：通过案例分析与实战演练，客户经理能够掌握从项目立项到落地的整个销售流程，提升实际操作能力。

这些内容不仅使客户经理在面对复杂客户时更具信心，也能帮助企业在竞争激烈的市场中找到新的增长点。

课程的核心价值与实用性

在培训过程中，课程强调理论与实战案例相结合，使学员能够真正做到“学以致用”。以下是该课程的核心价值：

• 系统性和实用性：课程内容涵盖政企市场的行业动态、基础知识储备、销售实战流程、异网客户策反策略等，系统性地帮助学员掌握必备知识。
• 灵活应变能力：通过对市场变化的深入分析，学员能够灵活应对不同行业和客户的需求，提高应变能力。
• 提升工作效率：通过对销售流程的详细讲解和实战演练，学员能够有效提升工作效率，减少不必要的时间浪费。
• 增强客户关系管理能力：课程特别强调与政企客户之间建立信任共赢的新型客户关系，帮助学员掌握与客户沟通的技巧。

综上所述，提升政企客户经理的营销能力不仅能帮助企业有效应对市场挑战，还能为公司带来可观的经济效益。在这个快速变化的时代，企业唯有不断提升人才的专业能力，才能在竞争中立于不败之地。

结语

在瞬息万变的商业环境中，企业需要不断寻求创新与变革，而政企客户经理的营销能力提升正是实现这一目标的重要途径。通过系统的培训与实战演练，企业可以在未来的竞争中更加游刃有余，创造更大的价值。