提升政企客户经理技能的实战课程解析

提升政企客户经理营销能力的重要性

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在政企市场。随着各大运营商的战略转型，企业需要不断增强自身的竞争力，以适应市场的变化。政企客户经理作为关键的业务推动者，必须具备出色的营销能力和深厚的行业知识，以满足客户的多样化需求。本文将探讨企业在这一转型过程中的痛点，以及如何通过提升政企客户经理的营销技能来应对这些挑战。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 竞争激烈：随着市场参与者的增多，企业间的竞争愈加激烈，特别是在政企市场中，各大运营商都希望争夺更多的集团客户。
• 客户需求多样化：政企客户的需求复杂多变，企业必须能够快速响应并提供定制化的解决方案，以满足不同客户的具体要求。
• 信任关系建立困难：政企客户通常涉及多个利益相关方，建立信任关系并不容易，尤其是当客户对供应商的服务能力持怀疑态度时。
• 市场信息不对称：许多企业在获取市场信息时存在困难，导致无法及时了解客户需求以及竞争对手的动态。
• 人才短缺：虽然市场需求正在增加，但合适的营销人才仍然稀缺，企业在培养和留住人才方面面临挑战。

行业需求分析

在这样的市场环境下，政企客户经理的角色愈发重要。他们不仅需要具备扎实的产品知识，还必须理解行业动态和客户需求。随着运营商向“综合信息服务提供商”转型，政企客户经理必须具备以下几方面的能力：

• 全面的市场理解：对政企市场的全面认知，包括客户类型及其特征、行业趋势等，能够帮助客户经理更好地识别机会。
• 出色的沟通能力：与政企客户进行有效的沟通，能够帮助客户经理建立信任，提升客户满意度。
• 灵活的销售策略：在与政企客户的互动中，能够根据客户的反馈灵活调整销售策略，以适应不同的市场环境。
• 团队协作能力：政企客户的销售往往需要多个部门的协作，客户经理需要具备良好的团队协作能力，以推动项目的成功落地。

提升政企客户经理营销能力的解决方案

针对上述行业需求，企业可以通过系统的培训提升政企客户经理的营销能力。这类培训不仅关注理论知识的传授，还强调实战演练和案例分析，使学员能够将所学知识运用到实际工作中。以下是一些关键的培训内容：

行业动态与市场分析

培训将帮助学员深入了解政企市场的行业动态，包括各大运营商的竞争格局、客户类型的SWOT分析等。通过对市场趋势的把握，客户经理可以更好地识别潜在客户，并制定相应的营销策略。

基础知识储备

• 企业知识：了解自身企业的真实情况，包括内部管理、产品信息等，有助于在与客户沟通时更具信心。
• 产品知识：掌握产品的基本信息与成功案例，能够在客户提问时及时提供有效解答，增强客户的信任感。
• 行业知识：了解客户所处行业的情况，可以帮助客户经理更好地理解客户需求，并提供针对性的解决方案。

实战销售流程

通过模拟真实的销售场景，培训将教授学员如何有效获取项目信息、进行初访、准备销售资料以及项目追踪等。这些技能对于提升客户经理的实际操作能力至关重要，能够帮助他们在复杂的销售环境中游刃有余。

异网客户的策反策略

随着市场竞争的加剧，许多企业开始关注异网客户的开发。培训将指导学员如何选择策反目标、制定相应的营销战术，以及有效处理决策人的异议。这些策略将有助于客户经理在竞争中脱颖而出，成功转化潜在客户。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，企业不仅能提升政企客户经理的营销能力，还能为企业带来以下核心价值：

• 提升竞争力：通过提高政企客户经理的综合素质，企业能够在激烈的市场竞争中保持优势，扩大市场份额。
• 加强客户关系：培训将帮助学员建立良好的客户关系，提升客户满意度与忠诚度，从而促进长期合作。
• 促进销售业绩增长：掌握有效的销售策略与技巧，能够帮助客户经理提高成交率，从而直接推动销售业绩的提升。
• 培养团队协作精神：通过团队合作的培训，企业可以培养客户经理的团队协作精神，提升整体工作效率。

总之，提升政企客户经理的营销能力是一项系统性工程，涉及市场分析、基础知识储备、实战销售流程以及客户关系管理等多个方面。通过有效的培训，企业不仅能够提升员工的个人能力，还能为企业的持续发展奠定坚实的基础。