政企客户经理必学的销售与服务技巧课程

企业在竞争中面临的痛点与挑战

在当前的商业环境中，企业面临的竞争愈发激烈，尤其是在通信行业。随着市场的快速变化，各大运营商正经历着从传统基础服务向综合信息服务的转型。这一转型不仅仅是服务内容的变化，更是市场竞争策略的全面升级。在这种背景下，企业如何有效拓展集团客户、维系客户关系、提供差异化的价值营销方案，成为了一个亟待解决的关键问题。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

首先，企业需要面对的一个主要痛点是如何识别和获取目标客户的信息。传统的客户获取方式已不再适用，企业需要通过数据分析和市场调研来深入了解潜在客户的需求与痛点。其次，在与政企客户的沟通中，如何打破信息壁垒，建立信任关系也是一个重要挑战。客户经理不仅需要有扎实的产品知识，还要具备良好的沟通技巧，以便在关键时刻抓住客户的心。

此外，企业在销售流程中常常面临项目跟踪和落地的困难。如何有效地跟进项目进展、处理客户反馈、及时调整方案以满足客户需求，这些都是影响客户满意度和忠诚度的关键因素。最后，针对异网客户的策反策略也日益成为企业竞争中的重要一环，如何在竞争中脱颖而出，获取更多的市场份额是每个企业所必须面对的挑战。

行业需求与企业痛点的解决方案

为了应对上述挑战，企业需要系统化的培训来提升政企客户经理的营销能力。这样的培训应当不仅局限于理论知识的传授，更要注重实战演练，以确保学员能够将所学知识灵活运用到实际工作中。通过这样的培训，企业能够有效提升员工的综合素质，增强团队的整体竞争力。

• 提升公关能力：通过学习政企客户的公关技巧，客户经理能够更好地与政府背景的国企大客户沟通，从而建立更为稳固的合作关系。
• 掌握关键人物沟通技巧：培训中将会涉及如何有效识别并沟通决策层与执行层的关键人物，帮助客户经理在复杂的客户关系中找到突破口。
• 完善销售实战流程：课程将细致分析政企大客户的销售流程，帮助学员掌握从项目信息获取到项目落地的全面策略。

系统化培训的核心价值与实用性

系统化的培训不仅仅是对技能的简单提升，更是对企业整体运营能力的全面增强。通过培训，企业能够有效应对市场变化，提高销售业绩，增强客户满意度，最终实现营收的持续增长。

1. 理论与实战的结合

培训内容将理论知识与实战案例相结合，学员不仅能够掌握有关政企市场的动态分析，还能通过实际案例来理解和运用这些理论知识。这种结合能够使学员在面对真实的市场挑战时，更加从容应对，提升解决问题的能力。

2. 深入浅出的教学风格

课程将采用深入浅出的教学风格，确保学员能够轻松理解复杂的营销概念。同时，幽默风趣的授课风格也将大大提高学习的积极性与参与感，让学员在轻松的氛围中掌握知识。

3. 实用性强的课程设计

课程内容针对政企客户经理的实际工作需求进行设计，确保每一位学员都能够在培训结束后，立即将所学知识运用到实际工作中，提高工作效率和业绩。这种实用性不仅体现在知识的掌握上，更在于提升了学员的自信心，使其在与客户的沟通中更加游刃有余。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要不断提升自身的服务能力与市场应变能力。通过系统化的培训，企业不仅能够有效提升政企客户经理的营销能力，还能够建立起更为稳固的客户关系。这不仅有助于增强企业在市场中的核心竞争力，更将推动企业的可持续发展。

面对未来的挑战，企业需要从根本上增强自身的竞争优势，而这样的培训无疑是实现这一目标的重要途径。通过不断地学习与实践，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。