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提升政企客户经理销售技能的实战课程

2025-01-16 13:37:36
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政企经理营销能力提升培训

企业在市场竞争中面临的痛点与挑战

在当今快速发展的市场环境中,企业面临着前所未有的竞争压力。尤其是在通信行业,随着各大运营商的战略转型,企业不仅需要专注于基础服务的提供,还必须转向综合信息服务的开发与运营。这种转变使得企业在拓展政企客户、分析客户需求、提供价值营销方案等方面面临诸多挑战。

【课程背景】近年来,各大运营商开始了战略转型的征途,从中国电信“综合信息服务提供商”转型,到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型,都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中,运营商都把竞争的领地指向了集团客户,因此拓展集团客户,寻找异网营销商机、分析集团客户,提供价值营销方案、维系集团客户,实施忠诚服务策略,是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能,也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关; 2. 关键人物沟通与突破技巧; 3. 政企大客户销售实战流程; 【课程特色】●方式:理论与实战案例相结合,坚持“内容为王,形式为后”,使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率,提升销售业绩。●风格:深入浅出,实用有效,清新自然,幽默风趣,感染力强【课程时间】1天(6小时/天)【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲:政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析(政府、医院、学校、企业、村委会……)三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲:基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲:政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段:控制客户预期,争取客户配合2. 适应阶段:新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段:贯穿整个产品的生命周期第四讲:异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机:了解最新需求,提供解决方案2. 常关注:异网周期登记,临期密集进攻3. 多对比:了解异网薄弱,凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼:SWOT分析工具运用2. 营销战术:以退为进,步步为赢3. 攻心服务:特色服务,产品增值 4. 实施保证:多部门协作,消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系
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首先,企业需要有效识别和接触政企客户,这一过程不仅要求销售团队具备丰富的行业知识,还需要掌握与不同类型客户沟通的技巧。其次,企业在与政企客户建立关系的过程中,往往面临信任的缺失和信息的不对称。这就要求客户经理具备出色的人际沟通能力和项目管理能力,以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。

行业需求与企业解决方案

为了应对这些挑战,企业需要重新审视自身的市场定位和销售策略。政企客户的多样性使得销售策略必须具备灵活性和针对性。企业不仅需要了解自家产品的优势,还需对行业动态有深入的理解,才能为客户提供切实可行的解决方案。

此外,企业还需要建立有效的客户关系管理体系,以维持与政企客户的长期合作。这一体系的建立能够帮助企业在项目推进过程中,及时跟踪客户需求的变化,并提供相应的支持和服务。有针对性的销售实战流程和有效的客户跟进策略将是企业成功的关键。

如何提升政企客户经理的营销能力

为了帮助企业应对上述挑战,针对政企客户经理的培训显得尤为重要。这类培训不仅能够提升客户经理的专业知识和销售技能,还能够增强他们在实际工作中的应对能力与自信心。通过系统的培训,客户经理能够更好地理解市场动态,掌握销售流程,进而提升企业的整体营销能力。

课程的核心内容与价值

本培训课程涵盖了政企市场的最新动态、客户类型的SWOT分析及与客户建立信任关系的要领。这些内容为客户经理提供了一个全面的视角,使其能够更好地理解当前市场环境和客户需求。

  • 市场动态分析: 通过对三大运营商竞争格局的解读,客户经理能够把握行业趋势,制定相应的销售策略。
  • 客户类型SWOT分析: 了解不同政企客户的特点与需求,从而提高针对性的营销能力。
  • 建立信任关系: 学习如何与客户建立信任共赢的新型关系,以促进长期合作。

在基础知识储备部分,课程强调了企业内部管理、产品信息及行业知识的全面掌握。这一部分的培训将帮助客户经理在与客户沟通时,能够自信地介绍自家产品及其价值,从而提升客户的购买意愿。

销售实战流程的系统化

课程的重点之一在于政企大客户销售实战流程的系统化。这一部分内容涉及到项目从立项到落地的全过程,帮助客户经理理清工作思路,提升工作效率。

  • 项目信息获取与处理: 学习如何快速有效地获取项目信息,并进行合理处理,为后续的销售工作打下基础。
  • 项目立项技巧: 掌握电话预约、初访及客户资料准备等技巧,提升与客户的初次接触成功率。
  • 项目追踪与跟进: 学习如何明确客户需求,提供最佳方案,并在沟通过程中发现关键决策人。

应对异网客户的策略

在竞争日益激烈的市场中,异网客户的策反策略也成为了客户经理必须掌握的技能之一。课程中将介绍如何选择策反目标、匹配策反策略以及处理决策人的异议。

  • 策反目标选择: 了解客户的最新需求,提供个性化解决方案,以吸引异网客户的关注。
  • 策反策略匹配: 利用SWOT分析工具,找到异网客户的薄弱环节,制定相应的攻心服务策略。
  • 决策人异议处理: 学习如何有效打消决策人的顾虑,进行性格分析与客情维系,以促进交易的成功。

总结与核心价值

随着市场环境的不断变化,企业必须提升其政企客户经理的营销能力,以应对复杂的市场挑战。通过系统的培训,客户经理不仅能够增强自身的专业能力,还能够有效提升企业的市场竞争力。

这类培训课程强调理论与实战案例的结合,帮助学员们真正做到“学以致用”。通过深入浅出的讲解与实际操作,学员们能够在短时间内掌握应对政企客户的必备技能,从而为企业带来可观的销售业绩和客户满意度。

综上所述,提升政企客户经理的营销能力,不仅是应对行业挑战的有效途径,也是企业保持竞争力和实现持续增长的关键。通过全面的培训与实战演练,企业能够为客户提供更高质量的服务,从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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