提升大客户销售能力的关键路径
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在大客户销售领域。很多企业发现，虽然在销售培训和人才培养上投入了大量资源，但实际业绩的提升却不尽如人意。这一现象让不少企业管理者感到困惑：究竟是哪里出现了问题？
【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程特色】以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】22小时（3天2晚）【训战场景】客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；【课程全景图】训练项目典型训战场景成果交付管理运营客户拜访筹备会1.洞察分析流程及关键要素业务场景客户拜访+需求沟通1.客户/项目信息收集分析表2.客户角色画像管理运营拜访后项目需求分析会1.客户关键问题及需求清单初稿2.项目立项规划、目标及团队分工3.解决方案初稿业务场景客户关系管理+方案初稿汇报1.客户组织权利地图清单2.项目目标设定清单管理运营项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化）1.客户关键问题及需求清单第二稿2.解决方案第二稿3.客户关系推进计划业务场景解决方案汇报+需求确认共识1.项目整体整体运作的5环14问清单管理运营讲标筹备会1.投标策略与报价策略2.讲标ppt业务场景方案呈现+招标谈判投标结果公示管理运营项目复盘总结会+知识收割1.销售动作优化与行动计划2.销售管理工作优化与行动计划【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？1、影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，确定训练目标二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？1、传统培训和训战的利与弊销售目标愿景的塑造销售能力提升的方法如何设计和落地销售体系案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析2、训战模式的价值和意义如何确定销售关键业务场景如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评研讨：典型销售场景成功经验分享三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营1、训战阶段一：训战导入，客户洞察赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划训战推演：训战流程和规则共识训战推演：训战工具和关键节点训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）训战推演-约见训练约见训练反馈（现场反馈）赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析研讨：客户信息完善、角色画像讨论训战推演：拜访前准备2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）工具：客户拜访评估表训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）研讨：需求分析会工具：需求分析会（流程）拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？训战推演：编写可研方案工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）3、训战阶段三：方案沟通、策略优化训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）工具：方案沟通评估表训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）工具：项目经营策略会赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值赋能导入：检视目标，推动成交训战推演：编写投标方案（PPT版）工具：讲标方案呈现模板产出物：讲标方案（PPT版）4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现训战推演：招标谈判，推进成交结果工具：招标谈判评估表训战推演：方案呈现工具：方案呈现点评表四、销售项目的深度复盘1、训战过程回顾2、如何评估销售项目是否成功定义成功和失败评估销售项目成功的标准世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准3、销售团队如何塑造复盘文化研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
企业在大客户销售中的痛点
首先，企业在大客户销售中常常面临以下几个痛点：
- 客户需求不明确：在与大客户沟通时，客户的需求往往不够清晰，导致销售人员难以有效提供解决方案。
- 销售能力不足：销售团队缺乏系统化的培训，导致在面对复杂的销售场景时，无法灵活应对。
- 竞争压力大：市场上竞争对手的快速反应和策略调整，让企业感到巨大的压力，销售团队常常处于被动状态。
- 缺乏标准化流程：很多企业在销售过程中缺乏统一的标准和流程，导致销售效率低下，客户体验不佳。
这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能对客户关系造成负面影响。因此，企业亟需寻找有效的解决方案，以应对这些挑战。
行业需求与解决方案
随着市场竞争的加剧，企业对大客户销售人员的要求不断提高。企业需要能够深入洞察客户需求，制定有效的销售策略，并在复杂的销售环境中有效沟通和谈判的销售人才。然而，传统的培训方式往往无法满足这些需求，企业需要一种更具实战性的培训模式来提升销售团队的综合能力。
根据行业的需求，采用实战演练和案例分析的方法，将对提升销售团队的能力大有裨益。通过实际的销售场景模拟，销售人员可以在真实的环境中进行训练，从而提升他们的应变能力和实战经验。
构建销售能力提升的有效框架
为了解决以上痛点，企业可以借鉴一种成熟的销售培训方法论，该方法强调“仗怎么打，兵就要怎么练”。这种方法通过将理论与实践相结合，帮助销售人员在真实的业务场景中进行实战演练，进而快速提升销售能力。
该方法论的核心在于以下几个方面：
- 客户洞察：通过深入分析客户的需求和决策过程，帮助销售人员制定针对性的销售策略。
- 标准化流程：建立系统化的销售流程和工具，使销售人员在面对不同客户时能够有章可循，提高销售效率。
- 实战演练：通过真实案例的演练，帮助销售人员在模拟的环境中提高应对能力，掌握实际操作技能。
- 复盘机制：在每次销售活动后进行深度复盘，总结经验教训，持续优化销售策略。
课程的核心价值与实用性
通过这些方法，企业不仅可以提升销售团队的整体能力，还能有效解决在大客户销售中常见的痛点。以下是该课程为企业带来的核心价值：
- 提升销售人员的专业能力：通过系统化的培训，销售人员能够掌握从客户洞察到成交的全流程，提升专业能力。
- 增强团队协作能力：课程强调团队合作，通过小组演练和角色扮演，增强销售团队的协作能力。
- 优化销售流程：通过标准化的流程和工具，帮助企业提升销售效率，缩短销售周期。
- 建立复盘文化：通过复盘机制，培养销售团队总结经验、不断改进的文化，提高团队的整体素质。
综上所述，针对大客户销售的培训不仅需要理论知识的传授，更需要将理论应用于实践，以便在真实的销售环境中锻炼和提升销售团队的能力。通过这种系统化、实战化的培训模式，企业能够更好地应对市场变化，提升业绩，实现可持续发展。
结论
在当今的商业环境中，企业要想在大客户销售中脱颖而出，必须重视销售团队能力的提升，采用实战演练和案例分析的方法，通过系统化的培训提升销售人员的专业素养和实战经验。通过有效的培训体系，企业能够更好地应对市场挑战，实现业绩的持续增长。
通过这样的方式，不仅可以解决企业在销售过程中遇到的难题，还能建立一支高效、专业的销售团队，为企业的长远发展奠定坚实的基础。
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