企业在大客户销售中面临的挑战与痛点
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在大客户销售领域。随着经济的发展和市场的国际化，企业不仅需要与国内竞争对手抗衡，还要应对来自全球的竞争压力。许多企业发现，在客户获取、关系维护和销售转化等方面的努力，并未带来预期的业绩增长。以下是一些主要的痛点：
【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程特色】以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】22小时（3天2晚）【训战场景】客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；【课程全景图】训练项目典型训战场景成果交付管理运营客户拜访筹备会1.洞察分析流程及关键要素业务场景客户拜访+需求沟通1.客户/项目信息收集分析表2.客户角色画像管理运营拜访后项目需求分析会1.客户关键问题及需求清单初稿2.项目立项规划、目标及团队分工3.解决方案初稿业务场景客户关系管理+方案初稿汇报1.客户组织权利地图清单2.项目目标设定清单管理运营项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化）1.客户关键问题及需求清单第二稿2.解决方案第二稿3.客户关系推进计划业务场景解决方案汇报+需求确认共识1.项目整体整体运作的5环14问清单管理运营讲标筹备会1.投标策略与报价策略2.讲标ppt业务场景方案呈现+招标谈判投标结果公示管理运营项目复盘总结会+知识收割1.销售动作优化与行动计划2.销售管理工作优化与行动计划【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？1、影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，确定训练目标二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？1、传统培训和训战的利与弊销售目标愿景的塑造销售能力提升的方法如何设计和落地销售体系案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析2、训战模式的价值和意义如何确定销售关键业务场景如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评研讨：典型销售场景成功经验分享三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营1、训战阶段一：训战导入，客户洞察赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划训战推演：训战流程和规则共识训战推演：训战工具和关键节点训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）训战推演-约见训练约见训练反馈（现场反馈）赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析研讨：客户信息完善、角色画像讨论训战推演：拜访前准备2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）工具：客户拜访评估表训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）研讨：需求分析会工具：需求分析会（流程）拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？训战推演：编写可研方案工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）3、训战阶段三：方案沟通、策略优化训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）工具：方案沟通评估表训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）工具：项目经营策略会赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值赋能导入：检视目标，推动成交训战推演：编写投标方案（PPT版）工具：讲标方案呈现模板产出物：讲标方案（PPT版）4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现训战推演：招标谈判，推进成交结果工具：招标谈判评估表训战推演：方案呈现工具：方案呈现点评表四、销售项目的深度复盘1、训战过程回顾2、如何评估销售项目是否成功定义成功和失败评估销售项目成功的标准世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准3、销售团队如何塑造复盘文化研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
- 客户洞察不足：许多销售团队缺乏对客户需求、决策流程及其痛点的深入理解，导致销售策略的制定和执行效果不佳。
- 销售技能欠缺：传统的培训方式往往偏重于理论，而缺乏实际操作的机会，导致销售人员在真实场景中表现不佳。
- 销售团队协作不力：不同职能之间缺乏有效沟通，导致信息孤岛，影响整体销售效果。
- 缺乏标准化流程：许多企业在大客户销售中未能建立起系统的标准化流程，导致销售执行的随意性和不一致性。
行业需求分析
随着B2B市场的不断发展，企业对于大客户销售的重视程度日益提高。行业内迫切需要一种能够有效提升销售团队能力的方法论，以应对复杂多变的市场环境。企业在进行大客户销售时，面临的主要需求包括：
- 提升客户关系管理能力：企业需要更好地理解客户的决策链，建立持久的合作关系。
- 优化销售流程：通过标准化的销售流程，提高销售效率和成交率。
- 增强团队协作能力：团队成员之间的有效沟通与协作能够提升整体销售表现。
- 实战演练与复盘：通过实战演练来检验销售策略的有效性，并根据市场反馈进行快速调整。
解决企业痛点的有效方法
针对上述痛点和需求，企业可以考虑采用一种基于实战演练的销售培训方法论。这种方法论不仅注重理论知识的传授，更强调实践中的应用，通过真实案例和场景模拟来提升销售人员的整体能力。具体来说，这一方法能够帮助企业解决以下问题：
- 增强客户洞察能力：通过系统化的客户分析框架，销售人员可以深入理解客户的需求、痛点及其决策过程。
- 提升销售技能：通过模拟真实销售场景，销售人员能够在实践中掌握有效的销售技巧，进而提高成交率。
- 促进团队协作：通过小组合作的方式，增强销售团队成员之间的沟通与协作，形成合力。
- 建立标准化流程：通过明确的销售流程和工具，提升销售执行的规范性和一致性。
课程的核心价值与实用性
通过引入华为的训战方法论，企业能够在大客户销售培训中获得显著的成效。这种方法论强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，将理论与实践相结合，以达到提升销售团队整体能力的目的。具体而言，课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 实战导向：课程采用真实的业务案例和场景，帮助销售人员在实际环境中进行训练，确保所学知识在实际工作中能够落地。
- 系统性训练：通过全流程的销售培训，涵盖客户洞察、需求探查、方案沟通到招标谈判，帮助销售人员全面提升各项销售技能。
- 标准化体系：课程通过沉淀行业销售案例和标准打法，形成企业大客户销售的标准化体系，提升销售团队的执行力。
- 快速反馈与复盘：通过定期的复盘会议，销售团队能够及时总结经验教训，优化销售策略和执行方法。
总结
在如今的市场环境中，企业要想在大客户销售中取得成功，必须重视销售人员的能力提升和团队协作。通过引入实战驱动的培训方法，企业不仅能够解决当前面临的销售痛点，还能为未来的持续发展奠定坚实的基础。通过系统化、标准化的培训过程，销售团队将能够在复杂的市场环境中快速调整策略，实现业绩的持续增长。最终，企业将能够在激烈的竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。
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