企业在大客户销售中面临的挑战
在日益竞争激烈的市场环境中，企业在大客户销售方面面临诸多挑战，这些挑战直接影响到销售团队的业绩增长和企业的整体盈利能力。首先，市场竞争日益加剧，企业不仅要与国内同行竞争，还需面对跨国企业的挑战。销售人员需要具备更高的专业知识和市场洞察力，以便能够有效地识别客户需求并提供相应的解决方案。
【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程特色】以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】22小时（3天2晚）【训战场景】客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；【课程全景图】训练项目典型训战场景成果交付管理运营客户拜访筹备会1.洞察分析流程及关键要素业务场景客户拜访+需求沟通1.客户/项目信息收集分析表2.客户角色画像管理运营拜访后项目需求分析会1.客户关键问题及需求清单初稿2.项目立项规划、目标及团队分工3.解决方案初稿业务场景客户关系管理+方案初稿汇报1.客户组织权利地图清单2.项目目标设定清单管理运营项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化）1.客户关键问题及需求清单第二稿2.解决方案第二稿3.客户关系推进计划业务场景解决方案汇报+需求确认共识1.项目整体整体运作的5环14问清单管理运营讲标筹备会1.投标策略与报价策略2.讲标ppt业务场景方案呈现+招标谈判投标结果公示管理运营项目复盘总结会+知识收割1.销售动作优化与行动计划2.销售管理工作优化与行动计划【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？1、影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，确定训练目标二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？1、传统培训和训战的利与弊销售目标愿景的塑造销售能力提升的方法如何设计和落地销售体系案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析2、训战模式的价值和意义如何确定销售关键业务场景如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评研讨：典型销售场景成功经验分享三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营1、训战阶段一：训战导入，客户洞察赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划训战推演：训战流程和规则共识训战推演：训战工具和关键节点训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）训战推演-约见训练约见训练反馈（现场反馈）赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析研讨：客户信息完善、角色画像讨论训战推演：拜访前准备2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）工具：客户拜访评估表训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）研讨：需求分析会工具：需求分析会（流程）拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？训战推演：编写可研方案工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）3、训战阶段三：方案沟通、策略优化训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）工具：方案沟通评估表训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）工具：项目经营策略会赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值赋能导入：检视目标，推动成交训战推演：编写投标方案（PPT版）工具：讲标方案呈现模板产出物：讲标方案（PPT版）4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现训战推演：招标谈判，推进成交结果工具：招标谈判评估表训战推演：方案呈现工具：方案呈现点评表四、销售项目的深度复盘1、训战过程回顾2、如何评估销售项目是否成功定义成功和失败评估销售项目成功的标准世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准3、销售团队如何塑造复盘文化研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
其次，企业在培养销售人才方面的投入往往难以转化为实际业绩。许多公司在培训和发展上投入了大量资源，但最终的效果却不尽如人意。这种“高投入、低产出的”现象，迫使企业重新审视其销售培训的有效性和针对性。
此外，客户决策链复杂，大客户往往涉及多个决策层级和部门，销售人员需要能够有效地管理客户关系并理解客户的决策流程。这要求销售人员不仅要具备良好的沟通能力，还需有能力分析客户的需求和竞争对手的策略。
行业需求与企业解决方案
面对这些挑战，企业迫切需要一种能够提升销售团队能力的方法论，以满足市场对高效销售人员的需求。通过采用实践证明有效的销售培训方式，企业能够快速提升销售团队的整体作战能力，从而提高业绩。
在这一背景下，训战方法论应运而生。这种方法论源自于军队的实战训练，通过模拟真实的销售场景，让销售人员在实际操作中学习和成长。与传统的培训模式相比，训战方法论更加强调实践与理论的结合，能够帮助销售人员在真实的业务环境中提升技能。
训战方法论在大客户销售中的应用
该方法论的核心在于通过真实的案例和业务场景来进行培训，以确保销售人员能够在实际工作中有效应用所学知识。以下是训战方法论在大客户销售中的几个关键应用场景：
- 客户洞察分析：通过对客户的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求和期望，从而制定出更具针对性的销售策略。
- 需求探查与价值呈现：在与客户沟通时，销售人员需要能够有效地引导客户表达需求，并在此基础上展示解决方案的价值。
- 招标谈判与方案呈现：销售人员在参与招标时，需要具备出色的谈判技巧和方案展示能力，以推动交易的达成。
- 深度复盘与持续改进：通过对销售项目的复盘，销售团队能够识别成功与失败的原因，从而不断优化销售策略和流程。
课程的核心价值与实用性
通过实施训战方法论，企业不仅能够提升销售团队的整体能力，还能为客户提供更高质量的服务。以下是这一方法论的几个核心价值：
- 提高销售人员的实际操作能力：通过模拟真实的销售场景，销售人员能够在实践中提升技能，进而在实际工作中表现得更加出色。
- 增强团队的协作能力：训战方法论强调团队合作，销售人员在培训过程中需要进行角色分配和团队协作，这有助于提升团队的凝聚力和协作效率。
- 促进企业整体业绩增长：通过系统的培训和实战演练，销售团队的业绩将得到显著提升，从而推动企业整体的盈利能力。
- 培养持续学习和改进的文化：通过复盘和总结，企业能够在销售过程中不断学习和改进，形成良好的学习文化。
总结
在当前复杂多变的市场环境中，企业必须采取有效的措施来提升销售团队的能力，以应对日益激烈的竞争。训战方法论为企业提供了一种新的思路和方法，通过实践与理论的结合，帮助销售人员在真实场景中提升技能，最终实现业绩的增长。
通过实施这一方法论，企业不仅能够快速培养出高素质的销售人才，还能在激烈的市场竞争中占得先机。因此，了解并应用训战方法论对于希望在大客户销售中取得成功的企业来说，至关重要。
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亓雪
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