提升大客户销售能力的实战训战课程

企业在大客户销售中的痛点分析

随着市场竞争的加剧，企业在大客户销售中面临着诸多挑战。无论是传统行业还是新兴行业，企业都需要找到有效的销售策略，以应对不断变化的市场需求和客户期望。然而，许多企业在销售过程中却常常遭遇以下几个痛点：

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

• 客户决策过程不透明：大客户的采购决策过程复杂且不透明，销售人员难以准确把握客户的需求和采购流程。
• 销售人员缺乏系统化的培训：大多数销售人员未接受过系统化的培训，导致在销售过程中缺乏必要的技能和策略。
• 难以量化销售过程：销售过程缺乏量化标准，使得销售结果评估变得困难，无法有效指导后续的销售策略调整。
• 竞争环境压力：在激烈的市场竞争中，如何有效地进行客户沟通和谈判，成为销售人员的一大挑战。

行业需求：提升大客户销售的有效性

针对上述痛点，企业迫切需要提升大客户销售的有效性。首先，了解客户的购买行为和决策过程对于制定有效的销售策略至关重要。其次，企业需要建立一套系统化的培训体系，以提升销售人员的专业素养和实战能力。此外，量化销售过程和结果评估也成为了企业提升销售效能的重要手段。最后，在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的谈判技巧，以便在复杂的销售场景中赢得客户的信任。

如何解决这些挑战

面对这些行业需求，企业需要一种行之有效的解决方案，以帮助销售团队提升其业务能力和市场竞争力。通过实施一套针对大客户销售的全面培训体系，企业能够更好地解决销售过程中的痛点。

1. 身份定位与客户经营理念

在销售过程中，明确销售人员的身份定位对于整个销售流程至关重要。企业需要帮助销售人员理解自身在客户关系中的角色，以及如何通过建立连接和传递理念来拉近与客户的关系。通过案例分析和角色扮演，销售人员能够在实际情境中体验到身份定位的重要性，从而增强其在客户沟通中的自信心和专业性。

2. 销售关键节点控制

在大客户的销售过程中，销售人员需要掌握客户的采购流程以及售前的关键动作。通过对客户内部角色的分析，销售人员可以更好地了解客户的决策结构和采购动机。这一过程不仅可以帮助销售人员识别潜在的商机，还能促使他们在销售过程中采取更为有效的策略。掌握销售关键节点控制后，销售人员能够更加自信地推进销售进程，提升成交的可能性。

3. 深入了解客户需求

客户需求的分析是制定销售策略的基础。对于大客户而言，通过深入挖掘显性需求与隐性需求，销售人员可以为客户提供更为精准的解决方案。掌握需求挖掘的提问技巧，将帮助销售人员在与客户的互动中获取更深层次的信息，从而为后续的方案设计提供有力支持。

4. 方案设计与价值呈现

在了解客户需求后，销售人员需要将这些需求转化为具体的方案。通过构建方案的价值模型和价值主张，销售人员不仅能够展示产品或服务的优势，还能有效地传达其对客户的价值。尤其是在竞争激烈的环境中，差异化的方案设计能够帮助企业在众多竞争者中脱颖而出。

5. 谈判与成交策略

成功的销售不仅仅依赖于优秀的产品和服务，更需要高超的谈判技巧。销售人员在谈判过程中应避免陷入仓促成交的误区，而应当将谈判视为建立长期合作关系的机会。通过掌握谈判技巧和策略，销售人员可以在关键时刻维护企业的利益，并促成更为有利的成交条件。

6. 销售流程全程管控

销售过程的管控是提升销售效率的关键。通过对销售全过程的机会评估，销售人员可以及时调整策略，以应对客户在购买流程中的关注点。建立信任是销售成功的基础，销售人员需要掌握建立信任的技能，以便在与客户的互动中获得更高的合作成功率。

核心价值与实用性

通过以上分析，可以看出，针对大客户销售的培训不仅能够帮助销售人员提升专业技能，更能有效解决企业在销售过程中面临的诸多挑战。培训内容涵盖了从身份定位到销售流程全程管控的各个方面，确保销售人员在实际工作中能够灵活运用所学知识。

在这个快速变化的市场环境中，企业若希望保持竞争优势，就必须不断提升大客户销售团队的能力。通过采用系统化的培训体系，企业能够更好地应对市场变化，提升销售团队的整体效能，从而实现更高的业绩增长与客户满意度。

总之，企业在大客户销售中需要重视培训与实战的结合，通过科学的体系化方法，帮助销售人员掌握必要的技能和策略，以适应日益复杂的市场环境。这不仅是对企业销售能力的提升，更是对未来市场竞争力的有力保障。