提升大客户销售能力的训战方法论课程

提升大客户销售能力的有效解决方案

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。尤其是对于大客户销售团队而言，如何高效地获取和维护客户关系，成为了企业发展壮大的关键因素之一。然而，许多企业在大客户销售过程中，常常遇到一系列痛点，如客户需求的模糊性、销售流程的复杂性以及竞争对手的压力等。这些问题不仅影响了销售业绩，还可能导致客户流失，从而对企业的长远发展产生负面影响。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

行业需求与企业痛点分析

首先，企业在大客户销售中普遍存在以下几个痛点：

• 客户购买行为的不确定性：许多销售人员对于客户的购买决策过程缺乏深入理解，导致在关键时刻无法把握成交机会。
• 销售流程缺乏标准化：在销售过程中，销售人员往往无法量化各个环节的效果，使得销售结果的评估变得困难。
• 客户关系管理的不足：销售人员在与客户建立联系时，往往缺乏有效的策略，导致客户关系的维护不够稳固。
• 竞争压力日益增加：市场上竞争对手数量的增加，使得大客户销售面临更大的挑战，如何在竞争中脱颖而出成为了当务之急。

这些痛点不仅影响到销售团队的业绩，还对企业的整体发展战略产生了深远的影响。因此，解决这些问题变得尤为重要。

课程的价值与解决方案

为了解决以上提到的痛点，企业需要一种系统化的培训方法，以提升销售人员的实战能力和专业素养。基于实践检验的训战方法论，正是为了解决这些问题而设计的。该方法论强调通过真实案例和场景模拟，让销售人员在实际操作中不断学习和提升，从而能够更有效地应对市场挑战。

1. 身份定位与客户经营理念

在销售过程中，首先需要明确销售人员的身份和角色。通过深入分析客户的购买行为，销售人员能够更好地理解客户的需求与动机，从而建立更加紧密的客户关系。此外，通过对客户经营理念的传递，销售人员能够帮助客户实现价值共赢，确保双方在合作中达到预期目标。

2. 销售关键节点控制

了解ToB客户的采购流程及角色分工是成功销售的关键一环。通过案例分析，销售人员可以掌握客户的决策流程，并在关键节点上采取相应的策略，确保销售机会的最大化。同时，通过对商机和线索的深入理解，销售人员能够更有效地选择目标客户，避免无效的销售努力。

3. 需求挖掘与方案形成

客户的需求往往是显性与隐性并存的。通过提问技巧和需求分析，销售人员能够深入挖掘客户的真实需求，并据此形成具有差异化的解决方案。这一过程不仅提高了销售人员的专业能力，也增强了客户对方案的认同感，从而促进成交。

4. 竞标与成交活动

在竞标和成交的过程中，销售人员需要掌握谈判的技巧。避免在谈判中仓促成交，销售人员应学会如何在谈判中保持主动权，并通过有效的沟通和价值展示，赢得客户的信任与支持。这一环节对于提升销售成功率至关重要。

5. 销售流程全程管控

最后，销售人员需要建立对整个销售流程的全程管控能力。通过对各个环节的评估，销售人员能够及时发现并解决潜在问题，确保销售过程的顺利进行。同时，建立信任关系是销售成功的基石，销售人员需要掌握建立信任的重要技能，以便在客户的购买流程中赢得更多关注和支持。

课程的核心价值与实用性

通过上述分析，可以看出，基于实战的训战方法论不仅能够有效提升销售人员的专业能力，还能帮助企业解决在大客户销售中面临的多重挑战。以下是该课程的核心价值：

• 实践导向：课程通过真实案例和场景模拟，使销售人员能够在实践中学习，迅速掌握销售技巧。
• 系统性培训：通过对销售流程的全面解析，帮助销售人员建立起系统化的思维，提升整体销售能力。
• 明确的销售目标：课程帮助销售人员设定清晰的销售目标，确保每一项销售活动都有明确的方向和成果。
• 关系管理能力提升：通过对客户关系的重点关注，销售人员能够更有效地维护客户关系，从而实现长期合作。

总之，企业在面临大客户销售挑战时，采用科学有效的培训方法，不仅能够提升销售团队的能力，还能为企业的可持续发展打下坚实的基础。通过不断学习与实践，销售人员将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，促进企业的长远发展。