提升大客户销售能力的训战方法论解析

企业在大客户销售中面临的痛点

在当今经济快速发展的环境中，越来越多的企业意识到，大客户销售对于业务的持续增长至关重要。然而，许多企业在这一领域却面临诸多挑战。首先，销售团队缺乏系统化的销售流程，往往导致客户关系的维护和开发失去方向，无法有效把握客户的购买行为。其次，许多企业的销售人员在面对复杂的客户需求时，缺乏足够的分析能力和应对策略，导致销售机会的流失。此外，销售人员往往缺乏对客户决策过程的深入理解，无法制定出针对性的销售策略，从而错失潜在的商机。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致客户关系的疏远与流失。在竞争日益激烈的市场环境中，企业亟需一种行之有效的方法来提升销售团队的能力，实现销售过程的优化和业务效益的提升。

行业需求分析与解决方案

针对上述痛点，企业必须重视销售团队的培养与发展。相应地，行业内对销售培训的需求日益增加，尤其是在大客户销售领域。企业需要的不仅是销售技巧的提升，更是全面的销售流程管理和客户关系维护能力的增强。在这一背景下，具备实战训练和理论指导的培训课程应运而生。

这种培训不仅关注销售人员的个人能力提升，更注重于整个销售团队的协作与流程优化。通过真实案例的分析与模拟训练，销售人员能够直观地理解客户的购买决策过程，从而更好地设计销售策略，提升成交率。

课程如何帮助企业解决痛点

通过导入标准化、场景化、案例化的销售训练方法，企业的销售团队将能够在实际操作中深入理解客户需求与市场动态，进而制定出更为精准的销售计划。以下是该课程如何帮助企业解决具体问题的几个方面：

• 身份定位与客户经营理念的理解：课程首先帮助销售人员明确自身在销售中的核心职责，并深入探讨客户关系的本质。这一过程将使销售人员认识到与客户建立信任的重要性，从而在与客户的沟通中更加自信与从容。
• 客户购买流程的分析：通过对ToB客户采购流程的深入分析，销售人员能够清晰地了解客户的决策路径和关键节点。这种理解有助于销售人员在销售过程中把握主动，提前识别可能的障碍，并制定相应的应对策略。
• 需求的挖掘与方案的构建：课程强调通过提问技巧来引导客户需求的挖掘，帮助销售人员更好地理解客户的显性与隐性需求。这使得销售人员在构建方案时能够更具针对性，从而提升方案的价值主张和客户的认可度。
• 谈判能力的提升：销售过程中的谈判环节往往是成交的关键。通过模拟谈判的实战训练，销售人员能够在安全的环境中练习谈判技巧，掌握如何在谈判中掌控主动，避免常见的销售雷区。
• 全流程的管控能力：课程还将帮助销售人员建立基于信任的客户关系，提升对整个销售流程的管控能力。这种能力的提升将使销售团队能够在复杂的市场环境中更加游刃有余。

课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程不仅仅是对销售技能的简单传授，更是通过实践和案例分析，帮助销售人员建立起一套完整的销售思维体系。通过系统化的培训，销售人员将能够在真实的市场环境中游刃有余地应对各种挑战。

此外，课程强调的实战复盘机制，使得销售团队能够在每一次销售活动后进行深入的反思与总结，持续优化销售策略。这种循环的学习与改进过程，将极大地提升销售团队的整体素质和市场竞争力。

在企业面临市场竞争加剧的今天，提升大客户销售能力已成为企业持续发展的重要抓手。通过这样的课程培训，企业不仅能够解决当前的销售痛点，还能为未来的业务拓展奠定坚实的基础。无论是对新入职的销售人员，还是对经验丰富的销售管理者，这样的课程都将提供极大的帮助，促进个人与企业的共同成长。

总之，随着市场环境的变化与客户需求的多样化，企业在大客户销售方面的能力提升已势在必行。通过专业的培训课程，企业能够有效地提升销售团队的整体水平，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。