训战方法论：提升大客户销售实战能力的有效策略

提升大客户销售能力的关键策略分析

在快速变化的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户销售领域。企业在寻求增长和扩展时，常常发现自身的销售团队对于客户购买决策过程的理解不足，导致无法有效把握客户需求，进而影响销售成果。为了解决这些痛点，企业需要一种系统化的培训方法，以提高销售人员的实战能力和客户关系管理水平。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

企业痛点与行业需求

随着市场竞争的加剧，企业在大客户销售中面临的挑战愈加明显。以下是一些主要痛点：

• 客户需求理解不足：许多销售人员未能深入分析客户的真实需求，导致与客户之间的沟通不畅，无法有效推动成交。
• 销售过程缺乏规范：在实际销售中，缺乏清晰的销售流程和阶段性目标，使得销售团队在执行时缺乏方向感。
• 销售技能欠缺：销售人员往往缺乏系统化的培训和实战演练，导致在关键时刻无法做出有效的决策和应对。
• 客户关系管理薄弱：销售人员对于如何建立和维护与客户的关系缺乏深入的理解和技巧，导致客户流失或成交率低。

针对这些痛点，企业需要通过系统化的培训和实战演练，帮助销售团队提升能力，优化销售过程，从而实现更好的业绩。

培训内容与实践应用

为了有效应对上述挑战，企业可以借助一种全面、实用的培训方案。这种方案的核心在于将理论与实践相结合，通过真实案例和模拟演练，使销售人员能够在实际工作中更好地应用所学知识。

身份定位与客户经营理念

首先，培训内容涵盖了销售人员的身份定位，帮助他们明确自身在销售过程中的角色和责任。通过案例分析，销售人员可以了解客户的购买行为本质，掌握如何建立与客户的连接，从而拉近关系、传递理念，最终达成销售目标。

客户购买流程分析

训练的第二部分聚焦于客户的购买流程及关键节点。许多销售人员对于客户的内部角色分工和采购流程并不熟悉，这导致他们在关键时刻无法有效推动客户决策。通过对ToB客户采购流程的深度分析，销售人员可以学会识别商机和线索，理解销售机会类型的矩阵，从而选择合适的客户进行针对性的销售。

需求挖掘与方案设计

在实际销售中，客户的需求往往是显性与隐性并存的。通过培训，销售人员可以掌握需求分析的技巧，学会如何通过提问引导客户需求的挖掘。同时，课程还强调如何为客户构建差异化的方案，帮助他们理解方案的价值主张和量化，增强客户的信任感。

谈判与成交技巧

谈判是销售过程中至关重要的一环。培训中涉及到如何评估谈判水平、避免谈判中的常见雷区，以及如何在谈判中掌握主动权。这些技巧的掌握对于提高成交率和维护客户关系尤为重要。

核心价值与实际效果

通过系统的培训，销售人员能够在多个方面得到提升，从而为企业带来显著的价值：

• 提高客户洞察力：销售人员通过深入分析客户的需求与行为，能够更好地把握客户的购买心理，从而制定更有效的销售策略。
• 规范销售流程：通过对销售流程的全面理解，销售团队能够在执行时有章可循，降低因操作不当导致的损失。
• 增强销售技能：在实战演练中，销售人员的技能得到锻炼，提升了应对复杂销售环境的能力。
• 优化客户关系管理：通过培训，销售人员学习到了如何建立和维护客户关系的有效方法，有助于提高客户满意度和忠诚度。

综上所述，系统化的销售培训不仅能够帮助企业解决当前面临的痛点，还能够在长远发展中提升团队的整体素质和竞争力。通过将理论与实践相结合的方法，企业能够培养出更为出色的销售人才，推动业务的持续增长。