提升大客户销售谈判技巧的实战训练课程

提升大客户销售人员谈判能力的必要性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越复杂的销售挑战，尤其是在ToB（对企业）大客户销售领域。企业不仅需要提供高质量的产品和服务，还必须通过有效的沟通和谈判来满足客户的需求，实现价值的交换。面对这些挑战，许多企业发现，传统的培训方法往往无法满足实际业务的需求，导致投资回报率低下。因此，提升销售人员的谈判能力显得尤为重要。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

企业在大客户销售中的痛点

• 价格竞争：在ToB销售中，许多销售人员为了达成交易，常常在价格上做出让步，导致利润空间压缩。过于关注价格，使得谈判变得单一，忽视了其他价值因素。
• 情商不足：销售人员缺乏情商，在谈判中无法有效识别客户的真实需求和潜在的情感因素，进而影响了谈判的成功率。
• 缺乏系统性思维：许多销售人员在谈判中缺乏战略性思维，无法从整体上把握谈判局势，导致无法有效引导谈判朝着有利的方向发展。
• 应对策略不足：面对强势客户时，销售人员往往缺乏有效的应对策略，容易处于被动地位，进而失去谈判的主动权。

应对挑战的有效方法

为了应对这些挑战，企业需要系统性地提升销售人员的谈判能力。通过专业化的培训，销售人员可以在真实的业务场景中进行实战演练，提升其应对复杂谈判的能力。特别是针对大客户销售人员，培训内容应当涵盖以下几个方面：

1. 理解谈判的本质

销售人员首先需要认识到谈判不仅仅是争夺利益的过程，更是双方价值交换的机会。通过改变对谈判的理解，销售人员能够在谈判过程中更好地把握客户的需求，寻找双方都能接受的解决方案。

2. 提升谈判技巧

有效的谈判技巧可以帮助销售人员在谈判中保持主动，避免因过于妥协而导致的不利结果。培训过程中，销售人员将学习如何在不同的谈判场景中运用适当的策略和技巧，提升自己的谈判能力。

3. 避免谈判陷阱

在谈判中，常常会出现各种各样的陷阱，例如合同中的隐含条款、过于善意的让步等。通过案例分析和角色扮演，销售人员可以识别这些潜在的陷阱，并学习如何有效应对，避免在谈判中吃亏。

4. 主动争取有利条件

销售人员需要学会在谈判中主动争取有利的条件，而不是被动接受客户的要求。通过对报价策略的深入理解，销售人员能够更好地掌控谈判局势，确保自己的利益得到保障。

5. 设定谈判杠杆

在面对强势客户时，销售人员需要设定有效的谈判杠杆，以提升自己的谈判地位。通过科学的策略布局，销售人员能够有效引导谈判朝向对自己有利的方向发展。

课程的实践性与实用性

通过系统性的培训，销售人员不仅能够在理论上掌握谈判的本质与技巧，更能够在实践中进行有效的演练与复盘。这种“训战”方法论的核心在于将理论与实践相结合，通过真实案例和模拟场景的演绎，使销售人员能够迅速适应实际的销售环境，提高其解决问题的能力。

课程的核心价值

• 实战性：课程通过引入真实案例和业务场景，确保销售人员在实际操作中能够灵活运用所学知识。
• 系统性：课程内容涵盖了谈判的各个方面，帮助销售人员全面提升其谈判能力。
• 可复制性：通过对成功案例的分析与复盘，销售人员能够将有效的谈判策略在组织内推广和复制。
• 持续性：课程强调学习的持续性，销售人员可以在后续的工作中不断反思和实践，帮助自己在谈判中不断进步。

总结

在当前的商业环境中，大客户销售的复杂性要求销售人员具备出色的谈判能力。通过系统化的培训，企业可以有效提升销售人员的谈判技巧，帮助其在面对各种挑战时保持主动，确保企业的利益最大化。综上所述，培训课程不仅为销售人员提供了必要的理论知识，更通过实践演练提升了其解决实际问题的能力，为企业的持续发展奠定了坚实的基础。