提升大客户销售能力的实战培训课程

提升大客户销售能力的关键课程分析

随着中国经济的快速发展，越来越多的企业开始关注如何在市场竞争中脱颖而出，尤其是在大客户销售领域。对于许多企业而言，如何有效地进行大客户销售，已经成为了一个亟待解决的痛点。当前，许多企业在销售培训和人才培养方面投入了大量资源，但往往未能取得理想的效果。这一现象的背后，实际上反映了企业在销售流程管理、客户关系维护和销售团队能力建设等方面的迫切需求。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

行业需求与企业痛点

首先，企业在大客户销售过程中，面临着客户需求多样化、竞争激烈以及销售人员专业能力不足等多重挑战。具体而言，以下几个方面的痛点尤为突出：

• 客户决策过程复杂：大客户的购买决策通常涉及多个利益相关者，各部门之间需要协调与沟通，这使得销售人员难以把握客户的真实需求。
• 销售过程缺乏系统性：许多销售人员往往对销售流程缺乏系统化的理解，导致在实际操作中无法有效评估和调整自己的销售策略。
• 销售技能不足：大多数销售人员在实际销售过程中未能掌握有效的沟通技巧和谈判策略，导致成交率低。
• 缺乏实战演练机会：培训往往停留在理论层面，缺乏与实际业务场景的结合，导致学习效果不佳。

这些痛点不仅影响了销售人员的工作效率，也在一定程度上限制了企业业绩的提升。因此，企业亟需一种行之有效的培训方式，来帮助销售团队提升整体素质和实战能力。

课程如何解决企业难题

在此背景下，一种基于真实案例和业务场景的培训方式应运而生。该培训课程采用标准化、场景化、案例化的方式，旨在帮助销售人员更好地理解和掌握大客户销售的全过程。具体而言，该课程通过以下几个方面来解决企业在大客户销售中遇到的难题：

• 身份定位与理解：课程首先帮助销售人员明确自己的角色，理解客户经营的理念，通过案例分析让销售人员认识到客户购买行为的决策特征，从而在实际销售中更好地与客户建立关系。
• 销售关键节点控制：通过对客户采购流程的深入分析，销售人员能够掌握各个关键节点的控制技巧，了解商机的识别和线索的有效管理，提高销售成功率。
• 需求挖掘与方案构建：课程强调对大客户需求的深入分析，教授销售人员如何挖掘客户的显性与隐性需求，并且能够根据需求构建差异化的方案，提升方案的价值主张。
• 谈判技巧与成交策略：通过模拟真实的谈判场景，销售人员能够学习到如何在谈判中掌控主动权，避免不必要的降价和仓促成交，从而实现更高的成交价。

课程的核心价值与实用性

综合来看，这一培训课程的核心价值在于其强调的实战性与系统性。通过对真实案例的深入分析与模拟演练，销售人员不仅能够在理论上掌握大客户销售的流程，更能够在实践中提升自身的销售能力。此课程不仅适合大客户销售人员，也为解决方案经理和销售管理人员提供了重要的指导意义。

此外，课程中的每一个模块都紧密围绕销售的关键环节展开，使得销售人员能够在短时间内获得系统的知识与技能。通过对销售身份的重新审视，销售人员能够在客户沟通中更加自信，并且能够快速建立起与客户的信任关系。

最后，课程还强调了对销售过程的全程管控，使得销售人员能够在每一次的客户接触中都能做到心中有数，从而提升客户满意度与成交率。这种全面的能力提升，不仅有助于个人职业发展，也将为企业带来持续的业绩增长。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，企业必须不断提升其销售团队的能力，才能在大客户销售中占据优势。通过以上分析，我们可以看到，针对企业在大客户销售中所面临的痛点，采用实战导向的培训课程将是一个极具价值的选择。通过系统的学习与实战演练，销售人员能够有效提升自我能力，从而为企业创造更大的商业价值。

因此，企业在制定培训计划时，应重视实战能力的培养，选择适合的课程，以确保销售团队能够在快速变化的市场中，始终保持竞争力。通过这种方式，企业不仅能够解决当前的销售难题，更能够在未来的发展中，实现持续的成长与突破。