提升大客户销售谈判技巧的实战课程

提升ToB大客户销售人员谈判能力的重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在与大客户进行销售谈判时。随着中国经济的快速发展，许多企业已开始拓展其市场，然而在这一过程中，他们常常遇到销售人员谈判能力不足的问题。这不仅导致了业务机会的流失，也影响了企业的整体效益。因此，提升销售人员的谈判能力，尤其是在ToB（企业对企业）销售领域，显得尤为重要。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

企业在ToB销售中面临的痛点

对于大客户销售而言，谈判是一项极具挑战性的工作。以下是企业在这一领域常见的一些痛点：

• 对谈判的误解：许多销售人员将谈判视为零和游戏，认为只有一方获胜，另一个就必然失败。这种观点往往导致双方关系的紧张，使得原本可以实现双赢的局面变得困难重重。
• 价格成为唯一变量：在销售过程中，销售人员常常因为缺乏信心而主动让步，将价格作为谈判的唯一焦点。这不仅降低了产品的价值感，还可能损害企业的长期利益。
• 缺乏有效的谈判技巧：销售人员在面对强势客户时，往往缺乏应对策略，难以将谈判引导向有利的方向。
• 情商不足：情商不足会导致销售人员在谈判中表现得过于低声下气，甚至无意间得罪客户，从而影响双方的合作关系。

行业需求与解决方案

为了应对上述挑战，企业需要对销售团队进行系统化的培训，特别是针对谈判能力的提升。通过针对性的培训，销售人员不仅能够更好地理解谈判的本质，还能掌握一系列实用的技巧，从而提高整体销售业绩。

在这一背景下，有效的培训课程应当包括以下几个关键要素：

• 思维转型：销售人员需要改变对谈判的传统理解，认识到谈判是双方价值交换的过程，而非简单的竞争。
• 技能提升：通过实战演练，销售人员可以学会如何在谈判中保持主动，而不是一味地妥协和让步。
• 避免陷阱：通过换位练习和案例分析，帮助销售人员识别潜在的谈判陷阱，减少不必要的损失。
• 主动争取：销售人员需要学会在谈判中主动提出自己的观点和方案，而不是被动等待客户的决策。
• 获得有利形势：通过分析客户的需求和心理，销售人员能够更好地掌控谈判的节奏和方向。

培训课程的实用性

针对ToB大客户销售谈判的培训课程，旨在通过实战训练提升销售人员的谈判能力。这类课程不仅注重理论知识的传授，更加重视实践操作，帮助销售人员在真实的业务场景中进行角色扮演和案例分析。

课程的具体内容包括：

• 正确认识谈判：通过研究谈判的目的、态度和行为，帮助销售人员重新定义谈判的意义。
• 从采购的角度看谈判：通过案例分析，让销售人员理解客户的谈判策略，避免因仓促成交而做出不利决策。
• 避免谈判雷区：通过模拟演练，帮助销售人员识别并规避不当交易，保护企业利益。
• 主动争取：教授销售人员如何有效报价和在谈判中掌握主动权。
• 获得有利形势：讨论高情商谈判策略，帮助销售人员在面对强势对手时，灵活应对并掌握谈判的主动权。

课程的核心价值

通过系统的培训，销售人员将获得以下核心价值：

• 增强信心：通过提升谈判能力，销售人员能够在与客户的互动中展现出更大的自信，进而促进合作。
• 提高成交率：掌握有效的谈判技巧后，销售人员可以更好地把握客户需求，从而提高成交率。
• 建立长期关系：通过双赢的谈判策略，销售人员能够与客户建立更为稳固的合作关系，为企业带来更多的业务机会。
• 适应市场变化：销售人员在面对市场变化时，能够更灵活地调整自己的谈判策略，以应对不同的客户需求。

总结

在当今复杂的商业环境中，提升销售人员的谈判能力是企业实现可持续发展的关键之一。通过系统化的培训，销售人员不仅能够更好地理解谈判的本质，还能掌握一系列实用的技巧，从而在面对大客户时游刃有余。最终，这将帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长期的业务增长。