提升大客户销售能力的训战方法论课程解析

提升大客户销售能力的实战训练

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着不断变化的客户需求与市场挑战。尤其是对于大客户销售团队而言，传统的销售方式已难以适应新的市场形势。因此，企业迫切需要一种能够有效提升销售团队能力的实战训练方法，以应对复杂的客户购买决策过程和提高成交率。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

行业痛点分析

许多企业在大客户销售上投入了大量的人力、物力和财力，但依然难以实现预期的销售目标。这其中的原因主要包括：

• 客户需求分析不够深入：销售人员往往缺乏对客户需求的系统理解，导致无法精准把握客户的痛点与需求。
• 销售流程把控不足：许多销售人员未曾对客户购买进程进行有效分析，难以从整体上评估销售过程的成果。
• 缺乏实践经验：很多销售人员在培训中接触的案例与实际操作脱节，使得所学知识难以转化为实际能力。
• 销售团队协作不够紧密：在复杂的销售环境中，团队之间的协作显得尤为重要，缺乏有效的团队协作会影响整体销售效率。

以上痛点不仅影响了销售团队的业绩，也在一定程度上制约了企业的整体发展。因此，企业亟需找到一种系统而有效的培训方法，以提升销售团队的综合素质和实战能力。

解决方案：实战化训练的价值

为了解决以上问题，企业需要引入一种实战化的培训方案。通过真实案例的分析与应用，帮助销售人员在模拟环境中练习与客户的互动，从而提升他们的实战能力。这种方法论强调“仗怎么打，兵就要怎么练”的理念，通过模拟真实的销售场景，帮助销售团队在实践中不断学习和成长。

提升客户需求分析能力

在培训中，销售人员将学习如何深入挖掘客户的显性与隐性需求。这一过程不仅涉及对客户需求的分析，还包括怎样通过提问引导客户表达真实需求。通过实际案例的讨论与沙盘推演，销售人员将能够掌握有效的需求分析技巧，帮助他们在实际销售中更加精准地定位客户痛点。

优化销售流程管理

有效的销售流程管理是提高成交率的关键。培训中将引导销售人员对客户采购流程进行深入分析，理解不同阶段的关键节点，以及如何在每个节点上采取有效的行动。通过对销售机会的评估和管理，销售人员将能够更好地把控整个销售过程，提高成交的可能性。

增强团队协作与沟通能力

在面对大客户时，销售团队的协作至关重要。通过小组讨论与角色扮演等形式，培训将促进团队内部的沟通与协作，使销售人员能够在实际销售中更好地配合，形成合力。通过团队的有效协作，销售人员能够更快速地响应客户需求，提高客户满意度。

实战复盘与持续改进

培训不仅仅停留在理论学习上，更重要的是要进行实战复盘。通过对实际销售案例的回顾与分析，销售人员将能够识别出成功与失败的原因，进而制定相应的改进策略。这种持续的学习与反馈机制将有助于销售人员不断提升自身能力，适应市场的变化。

课程的核心价值与实用性

综上所述，这种以实战为核心的培训方案，不仅帮助企业解决了销售团队在客户需求分析、销售流程管理、团队协作等方面的痛点，还通过真实案例的分析与演练，提升了销售人员的实战能力。具体来说，该课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 实用性：课程内容贴近实际销售工作，强调理论与实践的结合，确保销售人员能够在真实场景中应用所学知识。
• 系统性：通过系统的销售流程分析与案例研讨，帮助销售人员全面理解销售过程中的各个环节。
• 灵活性：课程设计充分考虑到不同企业的具体需求，可根据实际情况进行调整与优化。
• 持续性：课程强调实战复盘与持续改进的理念，帮助销售团队在不断总结与反思中实现能力的提升。

通过以上分析，可以看出，企业在面对日益复杂的市场环境和客户需求时，迫切需要一种系统化、实战化的培训方案，以提升销售团队的整体能力。通过这种培训，企业不仅能够解决当前销售团队面临的具体问题，还能为未来的可持续发展打下坚实的基础。

结论

在当今竞争激烈的市场中，提升大客户销售团队的能力已成为企业发展的重要战略之一。通过实战化的培训方案，企业能够有效解决当前销售团队面临的痛点，提升团队的实战能力和综合素质，为企业的长期发展提供强有力的支持。在这一过程中，企业应重视培训的实施与效果评估，不断优化培训内容，以确保销售团队能够在瞬息万变的市场中立于不败之地。