提升大客户销售谈判技巧的实战课程

提升大客户销售谈判能力的关键课程解析

在现代商业环境中，企业面临着日益复杂的市场竞争和客户需求。因此，提升销售团队的谈判能力成为企业实现业绩增长的关键因素之一。尤其是在ToB（企业对企业）销售领域，销售人员不仅要具备良好的沟通技巧，更需要对谈判过程有深刻的理解和掌控。然而，许多企业在培养销售人才时，常常陷入“重投入，轻产出”的困境，导致培训效果不理想。本文将分析这一行业痛点，并探讨通过特定的培训课程如何有效提升企业销售队伍的谈判能力。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

行业痛点分析

• 复杂的销售环境：ToB销售通常涉及多个决策层级，客户需求多样化，销售人员在沟通中需要处理信息的不对称和利益的平衡。
• 谈判技巧不足：很多销售人员在面对谈判时，往往过于依赖价格优势，缺乏灵活的谈判策略，导致在关键时刻做出不明智的让步。
• 对客户需求的误解：销售人员未能从客户的角度理解需求，导致谈判过程中无法有效引导客户，错失合作机会。
• 缺乏有效的培训体系：许多企业的培训课程往往停留在理论层面，缺乏实践应用，无法真正帮助销售人员提升实际操作能力。

课程的核心价值与解决方案

针对上述行业痛点，设计了一套系统的谈判训练课程，旨在帮助企业销售人员提升谈判能力，解决实际工作中的困难。该课程通过真实案例和商业场景的结合，为销售人员提供了一个全新的学习平台。

1. 思维转型：重新定义谈判

课程的第一部分强调对谈判本质的理解，销售人员需意识到谈判并非简单的利益交换，而是双方价值的最大化。通过深入研讨，销售人员将学会如何在谈判中定位自己的身份，并理解客户的需求，从而实现双赢的结果。

2. 技能提升：掌握实用的谈判技巧

课程通过情景模拟和角色扮演，帮助销售人员掌握多种谈判策略。例如，通过换位练习，销售人员可以更好地理解客户的心理，提前识别对方的谈判技巧，并制定相应的应对策略。这种实战演练的方式，使得销售人员能够在真实的谈判中快速反应，从而提高成功率。

3. 避免谈判雷区：识别与规避风险

在谈判过程中，销售人员常常会遇到各种陷阱，比如合同中的隐性条款、过于苛刻的条件等。课程特别设计了“谈判排雷”环节，通过分析典型的案例，帮助销售人员识别这些潜在风险，避免因盲目让步而导致的损失。

4. 主动争取：掌握谈判的主动权

课程还强调了如何在谈判中保持主动地位。通过实际操作练习，销售人员将学习如何有效报价、展示方案的独特价值，并在谈判中掌控节奏。这一部分的培训旨在培养销售人员的自信心，使其在面对强势对手时，能够从容应对，维护自身利益。

5. 有利形势的获取：构建高情商的谈判能力

最后，课程将探讨如何在谈判中获得有利形势。销售人员将通过案例讨论和沙盘推演，学习如何合理设置谈判杠杆、处理对方的强势策略，以及如何有效区分真相与假象，从而在谈判中取得优势。

实用性与效果

经过系统的培训，销售人员将能够在实际工作中灵活运用所学的谈判技巧，提升与客户的沟通效果。这不仅帮助企业提升了销售业绩，同时也增强了客户关系的稳固性。以下是课程的几个关键实用效果：

• 提升客户满意度：通过更有效的沟通和谈判，销售人员能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而增强客户忠诚度。
• 优化销售流程：掌握更多的谈判技巧后，销售人员能够有效减少交易时间，提高成交效率，优化销售流程。
• 增强团队协作：通过团队协作练习，销售人员在培训中建立了信任与合作关系，有助于提升整体销售团队的工作效率。
• 降低业务风险：通过谈判风险的识别和规避，企业能够有效降低因不当交易导致的经济损失。

总结

在快速变化的商业环境中，销售人员的谈判能力至关重要。通过系统化的培训课程，企业不仅可以提升销售人员的专业能力，还能有效解决当前面临的多种挑战。课程将理论与实践相结合，帮助销售人员在模拟环境中进行训练，从而在真实的商业谈判中游刃有余。最终，企业将收获更高的销售业绩和更稳固的客户关系，这正是该课程的核心价值所在。

综上所述，提升大客户销售人员的谈判能力，既是企业面对市场竞争的必然选择，也是实现长期可持续发展的重要保障。通过深入的课程学习和实践应用，企业将能够在复杂的市场环境中立于不败之地。