训战方法论：提升大客户销售效率的实战培训

大客户销售的挑战与解决方案

在当今快速发展的商业环境中，大客户销售已经成为企业获取竞争优势的重要手段。然而，许多企业在面对大客户时，往往感到无从下手，甚至在实际操作中遭遇各种挑战。这些挑战包括客户购买决策的复杂性、销售过程的难以量化及评估、以及销售人员在关键时刻的应对能力不足等。本文将深入探讨这些痛点，并分析如何通过有效的培训方法解决这些问题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

行业痛点分析

在大客户销售中，企业常常面临以下几个主要痛点：

• 客户购买决策的复杂性：大客户的采购决策往往涉及多个决策层级和部门，销售人员很难准确把握客户的真实需求和决策过程。
• 缺乏系统的销售流程管理：很多销售团队并未建立起科学的销售流程，导致在客户跟进和成交过程中出现漏洞，错失商机。
• 销售人员能力参差不齐：不同的销售人员对销售流程的理解和掌握程度不同，影响了团队的整体销售业绩。
• 缺乏有效的实战演练：传统的培训往往过于理论，缺乏与实际销售场景的结合，导致培训效果不佳。

如何解决这些挑战

为了有效解决上述问题，企业需要采取系统化的培训方案，帮助销售人员提升对客户购买行为的理解与掌控能力，从而提高销售业绩。以下是几个关键的解决方案：

• 深入客户行为分析：通过对大客户的采购流程进行详细的分析，帮助销售人员了解客户在购买过程中的关键节点和决策因素。
• 建立标准化的销售流程：通过制定清晰的销售流程，使销售团队能够有条不紊地推进销售，确保每个环节都能得到有效管理。
• 针对性培训与实战演练：通过真实案例和场景化的培训，使销售人员能够在真实的商业环境中进行实战演练，提升其应对复杂情况的能力。
• 持续的反馈与改进机制：通过对销售过程的回顾和复盘，帮助销售团队及时发现问题并进行调整，从而不断提升销售效率。

课程的核心价值与实用性

为了帮助企业高效地应对大客户销售中的挑战，某培训课程提供了一套系统的培训方法论，旨在通过实战演练与理论结合，提升销售团队的整体素质。该课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 实践导向的学习方式：课程采用真实案例分析和场景化模拟，使销售人员能够在真实的商业环境中进行训练，提升其应对复杂客户情况的能力。
• 系统化的销售流程培训：通过对销售流程的标准化和系统化梳理，使销售人员能够清晰地理解每个销售环节的关键任务，提升整体销售效率。
• 强化客户需求分析能力：课程特别强调客户需求的挖掘与分析，帮助销售人员掌握有效的提问技巧，从而更好地引导客户决策。
• 提升销售谈判技巧：课程中包含大量关于销售谈判的实战演练，帮助销售人员在关键时刻掌握主动权，成功达成交易。

总结

在竞争激烈的市场环境中，企业必须重视大客户销售的培训与发展。通过系统化的培训方法，企业不仅能够帮助销售人员提升对客户需求的理解，还能够增强团队的整体协作能力和销售效率。无论是面对复杂的客户决策流程，还是在销售谈判中把握主动权，系统的培训方法都能为企业提供有效的解决方案。

在未来的商业发展中，企业将越来越依赖于专业化的销售团队，而这种团队的建立离不开有效的培训和实战演练。通过不断优化培训内容和方法，企业将能够在大客户销售中取得更大的成功，实现可持续发展。