提升大客户销售谈判能力的实战课程

企业在大客户销售中的挑战与应对策略

随着全球经济一体化的加速，越来越多的企业面临着来自不同市场的竞争压力。在这个背景下，大客户销售成为许多企业的重要增长点。然而，企业在进行大客户销售时，常常遭遇种种挑战，如价格争议、客户需求不明确、谈判技巧不足等。这些问题不仅影响销售业绩，还可能对企业的长期发展造成困扰。因此，企业需要一种有效的方法来帮助销售团队应对这些挑战，提高谈判能力，确保销售目标的达成。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

行业需求与企业痛点分析

在当前市场环境下，企业的销售团队不可避免地要面对复杂的销售场景，尤其是在ToB（Business to Business）模式中，客户的需求多变且具体，销售过程中的谈判显得尤为重要。以下是一些企业在大客户销售中常见的痛点：

• 谈判策略缺乏有效性：很多销售人员在谈判中往往习惯于让步，以为这样可以达成交易，然而这种策略可能导致损失更多的利润。
• 情商与沟通能力不足：销售人员在与客户沟通时，未能有效识别客户的潜在需求和情感，从而错失良机。
• 对谈判过程的错误认知：一些销售人员认为谈判是一场零和游戏，导致无法达成双赢的结果。
• 缺乏实战经验：理论知识与实际操作之间的脱节，导致销售人员在面对真实谈判时缺乏自信和应对能力。

这些痛点不仅影响了企业的销售成绩，也阻碍了销售人员的职业发展。因此，提升销售团队的谈判能力，成为企业亟需解决的问题。

销售谈判的核心价值与实用性

在应对上述挑战时，企业需要一种系统化的培训方法，以帮助销售人员有效提升其谈判能力。通过结合真实案例和业务场景的训练，销售团队能够在实践中不断提升技能。以下是这一培训方法的核心价值：

1. 思维转型与认知提升

首先，培训帮助销售人员转变对谈判的理解。销售不仅是单纯的价格竞争，更是价值的交换。通过对谈判的深刻理解，销售人员能够明确谈判的目的，进而制定出更加有效的策略。

2. 提升谈判技巧

其次，培训将重点放在实际操作上，帮助销售人员掌握谈判技巧，避免陷入“低价竞争”的误区。通过模拟真实场景，销售人员可以学会如何在谈判中占据主动，灵活应对各种情况，提高成交的可能性。

3. 避免谈判雷区

此外，培训强调了在谈判中应避免的常见错误，例如不当让步和合同陷阱。通过案例分析，销售人员能够识别潜在风险，并在谈判中采取相应的预防措施。

4. 有效沟通与情感管理

最后，培训还将提高销售人员的情商，使其能够在谈判中更好地识别和理解客户的情感需求。有效的沟通不仅能够增进客户关系，还能在关键时刻掌握谈判的主导权。

培训内容的实际应用

为了帮助销售人员在实际工作中应用所学知识，培训内容结合了实际案例与情境模拟，使得学习更加贴近真实业务环境。培训的几个关键模块包括：

• 正确认识谈判：通过活动和研讨，引导销售人员思考自身在谈判中的定位，明确谈判的真正目的。
• 从采购的角度看谈判：通过案例分析，帮助销售人员理解客户的谈判策略，并教授如何有效应对。
• 避免谈判雷区：通过沙盘推演，模拟各种谈判场景，帮助销售人员识别并回避不当交易。
• 主动争取与策略掌控：教授如何在谈判中设置合理的报价和条件，提升方案的吸引力。

总结与展望

在当前竞争激烈的市场环境下，企业需要不断提升销售团队的能力，以应对复杂的客户需求和谈判挑战。通过系统化的培训，销售人员不仅能够提高自身的谈判技巧，更能在实际工作中灵活应用所学知识，最终实现企业与客户的双赢。

通过这种培训，企业能够有效地培养出具有高效谈判能力的销售团队，为推动业绩增长打下坚实基础。同时，这种方法也为销售人员的职业发展提供了广阔的空间，帮助他们在职业生涯中不断提升自我，实现更大的价值。

在未来，随着市场环境的变化和客户需求的不断演变，企业需要持续关注销售团队的培训与发展，以确保能够在竞争中立于不败之地。