提升大客户销售谈判技巧的实战课程

提升大客户销售谈判能力的关键途径

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在大客户销售领域。随着中国经济的快速发展，越来越多的企业开始拓展国际市场和多元化业务，这导致了大客户销售场景的复杂性不断增加。企业不仅需要在产品和服务上满足客户需求，更需要在谈判过程中有效地维护自身利益。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往因为缺乏谈判技巧而陷入困境，最终导致业绩不理想。本文将探讨这一痛点，并分析如何通过专业的培训课程来提升销售人员的谈判能力，从而解决企业在大客户销售中遇到的难题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

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行业需求及企业痛点

随着市场的不断变化，企业在大客户销售中面临的挑战也日益增加。首先，**谈判技巧的缺乏**是销售人员面临的一大痛点。在许多情况下，为了达成交易，销售人员往往选择低声下气，甚至在没有合理依据的情况下主动降价。这种行为不仅损害了企业的利润空间，也影响了客户对企业的价值认知。其次，**情商不足**也是企业在谈判中常见的问题。许多销售人员在面对强势客户时，缺乏应对策略，常常无法有效引导谈判局势朝向有利于自己的方向。此外，**对谈判的误解**也是导致销售人员无法发挥最大效能的重要因素，许多人将谈判视为单方的胜负，而忽视了双方利益的平衡。

课程内容及其价值

针对上述行业需求和企业痛点，某专业培训课程应运而生，旨在帮助大客户销售人员提升谈判能力。该课程通过实战演练与案例分析，帮助销售人员从根本上转变对谈判的理解，提升其在实际操作中的应对能力。

1. 正确认识谈判

课程的第一部分强调了销售人员在谈判中的身份定位和客户经营理念。销售人员需要明确谈判的目的是实现双赢，而非单方获胜。通过这一部分的学习，销售人员将能够更清晰地认识到谈判的本质——价值交换和客户关系的建立，从而在谈判中保持主动性。

2. 从采购的角度看谈判

在课程的第二部分，学员将通过案例分析了解客户的谈判策略，帮助他们识别潜在的陷阱。例如，销售人员将学习如何避免被迫降价、如何应对客户的抱怨以及如何在不利局势中改善谈判条件。这种从客户角度出发的思考方式，能够帮助销售人员在实际谈判中更为灵活，从而有效保护自身利益。

3. 避免谈判雷区

课程的第三部分专注于帮助销售人员识别并规避不当交易的风险。通过沙盘推演，学员将体验到如何在复杂的谈判情境中作出明智的决策，避免陷入“吃哑巴亏”的境地。同时，学员也将学习到如何拒绝那些显而易见的赔本买卖，这对于维护企业的整体利益至关重要。

4. 主动争取谈判优势

在课程的第四部分，销售人员将学习如何在谈判中主动掌握主导权。这包括如何有效报价，以及如何让自己的方案在众多竞争者中脱颖而出。通过这一部分的学习，销售人员能够在谈判中更加自信，提出更具吸引力的方案，从而争取更有利的条件。

5. 获得有利的谈判形势

最后一部分则着重于如何在谈判中获得有利的形势。学员将学习高情商谈判技巧，并通过实际演练掌握如何面对强势对手、如何设置谈判杠杆等策略。这部分内容将帮助销售人员有效应对各种复杂的谈判局面，确保谈判向有利于自身的方向发展。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，该培训课程通过系统性的内容设计，针对企业在大客户销售中面临的多重挑战，提供了一整套实用的解决方案。课程不仅帮助销售人员提升了谈判技巧，更重要的是，改变了他们对谈判的认知，树立了双赢的价值观。

在培训结束后，销售人员将能够更有效地识别客户需求，灵活应对各种谈判挑战，并在实际销售过程中实现更高的业绩。通过这种实战导向的学习模式，将理论与实践相结合，大大提升了销售人员的实战能力和自信心。

从长远来看，企业通过提升销售人员的谈判能力，不仅能在激烈的市场竞争中占据优势，更能在客户关系管理上建立更深的信任与合作。这将为企业创造更大的商业价值，推动整体业务的可持续发展。

因此，面对日益复杂的市场环境，企业必须重视销售人员的能力提升，特别是在谈判技能方面的培训。这不仅是应对市场挑战的必要手段，更是企业实现长期发展的重要基础。