训战方法论助力大客户销售人员能力提升

企业在销售培训中的痛点分析

在当前竞争日益激烈的商业环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在大客户销售领域。随着市场的快速变化，传统的销售培训方法已经无法满足企业对销售绩效的期望。许多企业在培训投入上耗费了大量资源，却依然感到收效甚微。究其原因，主要集中在以下几个方面：

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

• 缺乏实战经验：许多销售人员在进入职场后，往往缺乏真实的销售场景体验，导致他们无法有效应对客户的复杂需求和场景变化。
• 流程意识薄弱：大部分销售人员并未深入理解客户购买决策的各个环节，无法有效把控销售过程，导致销售机会的流失。
• 客户关系管理不足：销售人员往往忽视了与客户建立深层次关系的重要性，导致客户的忠诚度和满意度下降。
• 缺乏有效的评估机制：销售流程的量化及评估体系不完善，使得企业难以对销售结果进行有效分析和优化。

行业需求及解决方案

面对上述痛点，企业急需一种高效的销售培训解决方案，以提升销售团队的整体素质和业绩。行业内对专业化、实战化的培训需求日益增加，尤其是对ToB（企业对企业）大客户销售的重视程度不断提升。企业需要通过系统的培训，帮助销售人员掌握销售流程、提升客户关系管理能力，并建立有效的反馈机制。

为此，一种基于实战演练的培训方法应运而生。这种方法强调通过真实案例和模拟场景，让销售人员在实践中学习，能够有效弥补传统培训的不足。通过对销售流程的系统梳理，企业能够帮助销售人员理解购买决策过程中的关键节点，提升他们的销售技能。

实战培训的核心价值

这种以实战为导向的培训模式具备以下几个核心价值：

• 真实场景模拟：通过真实的案例分析和场景模拟，销售人员可以在接近真实的环境中进行角色扮演，提升应对实际销售挑战的能力。
• 系统化流程学习：课程内容围绕销售的完整流程展开，从客户需求分析到成交管理，帮助销售人员系统地理解并掌握每一个环节。
• 提升客户关系管理：通过强调客户关系的本质和重要性，培训帮助销售人员建立更深入的客户连接，提升客户满意度和忠诚度。
• 有效的反馈与复盘机制：通过复盘，企业能够及时识别销售过程中的问题，调整策略，从而持续优化销售绩效。

如何帮助企业解决实际问题

通过这一实战培训模式，企业能够在以下几个方面有效解决问题：

1. 提升销售人员的专业技能

培训能够帮助销售人员深入理解自身角色和应承担的职责，明确销售过程中的关键动作。这种逻辑化的理解将帮助他们在实际销售中做出更有效的决策。

2. 加强对客户需求的精准把握

通过对客户显性和隐性需求的分析，销售人员能够更加准确地识别客户的真实需求，从而提出更具针对性的解决方案。

3. 优化销售流程管理

培训中对销售流程的全程管控，使销售人员能够在每个环节中进行有效评估，从而提升整体销售效率。

4. 提高成交率

通过实战演练，销售人员能够在谈判中掌握主动权，避免常见的销售误区，提升成交的可能性。

课程的实用性与长期价值

这种实战培训不仅能够为企业带来短期的销售业绩提升，更具备长期的价值。通过系统化的培训，企业能够建立起一支高素质的销售团队，形成良好的销售文化，推动企业的可持续发展。

总结而言，针对企业在销售培训中面临的痛点，通过这种以实战为导向的培训模式，企业不仅能够有效提升销售团队的专业能力，还能够在市场竞争中占据更有利的地位。这种培训方法通过真实案例和场景模拟，为销售人员提供了一个良好的学习平台，帮助他们在实际工作中更好地应对各种挑战，从而实现个人与企业的双重提升。

结论

在数字化和全球化的背景下，企业的销售模式和客户需求正在不断变化，销售团队的专业能力和适应能力显得尤为重要。通过有针对性的实战培训，企业能够有效解决当前面临的销售痛点，提升销售团队的核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，企业应继续关注培训的实用性与有效性，以推动整体业务的发展。