训战方法论：提升大客户销售实战能力

企业在ToB大客户销售中的痛点与挑战

随着中国经济的快速发展，越来越多的企业在市场中寻求突破，尤其是在ToB（Business to Business）领域。然而，企业在面对大客户销售时，常常会遇到一系列挑战，这些挑战不仅影响到销售业绩，更关乎企业的整体发展战略。以下是一些企业在大客户销售中普遍存在的痛点：

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

• 客户需求不明确：很多销售人员在与客户沟通时，未能准确把握客户的真实需求，导致销售策略无法有效对接客户的期望。
• 销售流程不透明：多数企业缺乏对销售流程的系统性分析，销售人员难以量化自己的销售行为，无法有效评估销售成果。
• 客户关系管理不足：销售人员在客户关系的维护上常常缺乏策略，导致客户流失率上升，影响长远合作。
• 谈判技巧欠缺：许多销售人员在面对竞争时，缺乏有效的谈判策略，错失成交机会。

这些痛点不仅影响到企业的销售业绩，也在一定程度上制约了企业在市场中的竞争力。因此，企业需要一种系统化、实战化的培训方案，以提升销售团队的整体能力。

行业需求与解决方案

在ToB销售领域，企业需要面对复杂的客户决策流程和多变的市场环境。为了解决上述痛点，企业必须从多个方面入手，建立起系统化的销售培训机制。这不仅有助于提升销售人员的专业能力，更能增强团队的整体执行力。

针对客户需求不明确的问题，企业可以通过案例分析和角色扮演的方式，帮助销售人员深入理解客户的决策行为，从而更好地把握客户的真实需求。此外，企业还应鼓励销售人员进行自我反思和复盘，以提升对客户需求的敏感度。

对于销售流程不透明的问题，企业则需要建立一套标准化的销售流程，让销售团队能够清晰地识别每一个销售节点。这不仅能够提高销售效率，还能帮助销售人员对自己的行为进行量化评估，从而为后续的销售策略调整提供依据。

在客户关系管理方面，企业应重视销售人员与客户之间的信任建立。通过培训销售人员如何有效建立和维护客户关系，可以降低客户流失率，促进长期合作。

最后，谈判技巧的提升对于ToB销售尤为重要。企业可以通过模拟谈判的方式，帮助销售人员掌握谈判的主动权，从而在竞争中脱颖而出，获取更多的成交机会。

课程如何帮助企业解决销售难题

为了解决企业在ToB销售中所面临的各种挑战，采用实战化的培训方法成为了一种有效的选择。通过专业的培训课程，企业可以帮助销售人员全面提升其销售能力，从而实现业绩的稳步增长。

首先，课程强调了身份定位的重要性。通过对销售人员身份的系统分析，帮助其明确在客户经营中的核心工作。这一过程不仅提高了销售人员的自信心，也增强了他们在与客户沟通时的说服力。

其次，课程还通过案例导入的方式，让销售人员理解客户的购买行为和决策流程。这种方式不仅增加了销售人员的实践经验，也提高了他们对客户需求的敏感度。

在销售关键节点控制方面，课程通过对客户采购流程的深入分析，帮助销售人员把握每一个销售节点的关键动作，从而实现对销售过程的精准控制。这一环节对于提高销售效率和成交率至关重要。

此外，课程还注重对客户需求的深度挖掘。通过对显性需求和隐性需求的分析，销售人员可以更好地引导客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

最后，在谈判与成交环节，课程通过模拟谈判的方式，帮助销售人员掌握谈判的技巧与策略。通过真实的场景模拟，销售人员能够在轻松的氛围中提升自己的谈判能力，从而在实际的销售过程中游刃有余。

核心价值与实用性总结

通过以上的分析我们可以看到，在ToB大客户销售中，企业面临的痛点和挑战是多方面的。为了提升销售团队的整体能力，企业需要采取实战化的培训方案，以帮助销售人员在实际工作中更好地应对各种挑战。

课程以实战为导向，结合真实案例进行教学，不仅帮助销售人员提高了对客户需求的理解，也增强了他们在销售过程中的自信心和技巧。通过系统化的培训，销售人员能够更好地把握销售流程，提升客户关系管理能力，从而为企业的长期发展打下坚实的基础。

总之，在竞争日益激烈的市场环境中，企业只有不断提升销售团队的专业能力，才能在ToB销售中占据优势地位。这一课程的实施，不仅是对销售人员能力的提升，更是企业整体竞争力的增强。通过这种系统化的培训，企业将能够在ToB市场中实现更高的业绩，并为客户提供更优质的服务。