训战方法论助力大客户销售谈判技巧提升

提升大客户销售谈判能力的重要性

在当今竞争愈加激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战。尤其是在大客户销售领域，销售人员常常需要在复杂的谈判场景中游刃有余，确保企业的利益最大化。然而，许多企业在这一过程中遇到了一系列痛点，如销售人员缺乏有效的谈判技巧、对客户需求的理解不足，以及在面对强势客户时的无力感。这些问题不仅影响了销售业绩，还可能导致企业在市场竞争中处于劣势。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

行业需求与企业痛点分析

随着市场环境的变化，ToB（企业对企业）销售的复杂性不断增加。企业在与大客户进行谈判时，常常面临以下几种情况：

• 心理负担：销售人员可能因对自身谈判能力的不自信而在谈判中处于被动状态，甚至在价格上过度让步，影响了企业的利润率。
• 客户需求模糊：缺乏对客户真正需求的深入理解，导致销售人员无法提供有针对性的解决方案。
• 谈判策略欠缺：在面对强势客户时，销售人员常常难以掌控谈判节奏，导致谈判结果不理想。
• 缺乏实战经验：传统的销售培训往往理论性强，而实际操作能力不足，使得销售人员无法有效应对真实的市场挑战。

这些问题不仅制约了企业的销售增长，也使得销售团队在市场竞争中处于劣势。因此，提升销售人员的谈判能力，培养科学的谈判思维，成为了企业亟需解决的关键问题。

如何应对这些挑战

为了解决以上痛点，企业需要采取有效的策略来提升销售人员的谈判能力。这不仅仅是提供一些理论知识，而是要通过实战演练和案例分析等方式，使销售人员能够在真实的情境中学习和成长。

具体来说，企业可以考虑以下几个方面：

• 思维转型：销售人员需要转变对谈判的理解，认识到谈判不仅是利益的争夺，更是双方价值的交换。在这一过程中，销售人员需要提升自身的情商，懂得如何与客户建立良好的关系。
• 技能提升：通过系统的培训，销售人员可以学会如何提高谈判能力，而不是仅仅学会妥协和让步。掌握有效的谈判技巧，可以让销售人员在面对客户时更加从容自信。
• 实战演练：通过沙盘推演等形式，让销售人员在模拟环境中进行练习，及时发现并纠正自身的不足。这种方式能有效提升销售人员的实战能力，使他们在真实谈判中更加游刃有余。
• 案例分析：通过分析成功与失败的谈判案例，销售人员能够更好地理解谈判过程中可能遇到的各种情况，从而做好充分的准备。

课程的实用价值

在这种背景下，相关的培训课程应运而生。这些课程不仅关注销售人员的理论知识，更注重实战能力的培养。课程内容涵盖了从正确认识谈判、客户的谈判策略，到避免谈判雷区、主动争取有利形势等多个方面，确保销售人员能够全面提升自身能力。

例如，通过对谈判目的的深入理解，销售人员能够明确自身在谈判中的身份定位，从而更好地与客户沟通。同时，课程通过案例分析帮助销售人员识别客户的谈判招数，教会他们如何在不利情况下改善局面，避免仓促成交带来的损失。

课程内容亮点

以下是课程中的几个核心模块：

• 正确认识谈判：帮助销售人员理解谈判的本质，明确谈判的目的与策略。
• 从采购的角度看谈判：通过案例分析，让销售人员了解客户的心理和需求，从而更有效地应对客户的谈判招数。
• 避免谈判雷区：识别并规避常见的谈判陷阱，确保在谈判中不吃哑巴亏。
• 主动争取有利形势：教会销售人员如何在谈判中掌握主动权，提升提案的重视度。
• 获得有利形势：通过高情商的谈判技巧，帮助销售人员面对强势对手，切断负面影响。

总结与展望

在当今快速发展的商业环境中，提升销售人员的谈判能力已成为企业获取竞争优势的关键。通过系统的培训与实战演练，销售人员不仅能够掌握有效的谈判技巧，还能增强自信心，从而在复杂的市场环境中立于不败之地。

总之，针对ToB大客户销售的培训课程，能够有效解决企业在销售过程中遇到的痛点，帮助销售团队在实际工作中取得显著成效。这样的课程不仅具有极高的实用性，更为企业的长期发展提供了强有力的支持。通过不断学习和实践，销售人员将能够在谈判中实现价值的最大化，为企业创造更大的商业机会。