提升大客户销售谈判技巧的实战训练课程

提升企业大客户销售能力的解决方案

在竞争日益激烈的市场环境中，越来越多的企业意识到，大客户的销售不仅仅是单纯的交易，更是一个复杂的价值交换过程。尤其在ToB（对企业）销售领域，谈判技巧的重要性不言而喻。然而，许多企业在这一领域面临着诸多挑战，导致他们无法充分发挥销售团队的优势，从而影响整体业绩。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

行业痛点分析

随着中国经济的快速发展，企业在拓展业务时常常面临以下几个痛点：

• 谈判能力不足：许多销售人员在面对复杂的客户需求时，缺乏必要的谈判技巧，容易在谈判中处于被动局面，甚至为了达成交易而过度妥协，导致利润空间被压缩。
• 缺乏实战经验：企业在培训销售人员时，往往缺乏真实的案例和场景模拟，导致培训效果不佳，销售人员在实际操作中无法灵活应对。
• 客户关系管理薄弱：销售人员在与客户互动时，往往忽视了客户的心理和情感需求，导致客户满意度下降，影响长期合作关系。
• 战略定位不清：销售人员对于自身在谈判中的角色定位模糊，难以有效引导谈判进程，造成销售机会的流失。

课程的核心价值

针对以上痛点，专门设计的一套训练体系提供了切实可行的解决方案。该体系通过实战演练与理论学习相结合的方式，帮助企业提升销售人员的谈判能力与客户管理水平。

如何解决这些问题

该课程的设计理念为“实战为王”，通过真实案例和业务场景的模拟，增强销售人员在面对客户时的应变能力。以下是课程的核心内容及其为企业带来的价值：

1. 正确认识谈判

在课程的初始阶段，销售人员将学习谈判的真正目的和态度的重要性。通过对谈判本质的深入理解，销售人员能够明确自身在谈判中的角色，不再仅仅看作是一场零和游戏，而是双方都能获益的合作过程。

2. 从采购的角度看谈判

通过分析客户在谈判中的常见策略，销售人员将学会如何有效应对客户的议价行为和投诉。在这一环节中，利用沙盘推演的方式，销售人员不仅可以模拟不同的谈判场景，还能在实践中发现并规避潜在的风险。

3. 避免谈判雷区

销售人员将学习如何识别并避免在谈判中常见的陷阱，比如善意的误解或不合理的妥协。通过对合同条款的深入解析，销售人员将能够在谈判中保护自身和公司的利益，减少不必要的损失。

4. 主动争取有利条件

在谈判中，掌握主动权至关重要。课程将指导销售人员如何有效报价、提出方案，并在谈判中保持主动性。通过模拟演练，销售人员能够在实战中不断调整策略，从而提高谈判的成功率。

5. 设定有利谈判形势

高情商的谈判技巧对于达成交易至关重要。销售人员将学习如何在谈判中设置杠杆，确保自己的提案得到重视，同时学会在面对强势对手时保持冷静、理智，做到不盲目让步。

课程的实用性与长远价值

通过这一系列系统的学习和实战演练，企业可以在以下几个方面受益：

• 提升销售团队的整体能力：经过培训，销售人员的谈判技巧和客户管理能力将显著提升，从而增强团队的竞争力。
• 降低销售风险：通过识别和规避谈判中的潜在风险，销售人员能够在复杂的商业环境中保护公司的利益，减少损失。
• 增强客户关系：通过对客户需求和情感的深入理解，销售人员能够与客户建立更为紧密的合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
• 提升业务绩效：最终，所有的提升都会体现在销售业绩上，通过更为高效的谈判和客户管理，企业将能够实现更好的业绩增长。

总结

在当今瞬息万变的市场环境中，企业必须不断提升其销售团队的能力，以应对日益复杂的客户需求和市场竞争。通过系统的学习和实战演练，企业不仅能够解决当前面临的销售难题，还能为未来的持续发展奠定坚实的基础。这一训练体系的核心价值在于其能够有效提升销售人员的谈判能力和客户管理水平，从而帮助企业在竞争中立于不败之地。